امام علي(ع):

هر دانشي که خرد آن را تاييد نکند، گمراهي است.

ابتدا قبل از آنکه وارد بحث اصلي شوم، کمي از مزاياي اين نوع بيمه صحبت مي‌کنم. بيمه‌هاي عمر و زندگي علاوه بر پوشش‌هاي فوت و حادثه و درمان که دارند، داراي جنبه تامين مالي براي آينده فرد نيز مي‌باشند. يک فرد در طول قرارداد بيمه نامه خود تقريباً 25 برابر اندوخته‌اش در صورت فوت عادي پوشش مي‌گيرد، در صورتي که در اثر حادثه فوت کند اين پوشش 100 برابر خواهد شد و در صورتي که در اثر حادثه، منجر به از کار افتادگي کامل شود، 75 برابر اندوخته‌اش خسارت خواهد گرفت.

در همين کشورمان در سال چندين هزار مورد فوت عادي و فوت در اثر حادثه گزارش مي شود و تعداد بسيار زيادي معلول شده و يا دچار از کار افتادگي مي‌شوند که نتيجه آن وخامت مالي خانواده است که علاوه بر درد جانسوز از دست دادن و يا زمين گير شدن عزيزانشان که شايد سرپرست خانواده باشند، بايد با مشکلات مالي شديد بعد از آن نيز دست به گريبان شوند.

اما با پرداختهاي ناچيزي که در توان اکثريت عمده اين مردم است، حداقل مي‌توان بار مشکلات مالي آنها را کاهش داد. اينجاست که بايد فرهنگ بيمه‌هاي عمر و زندگي را در اين کشور نهادينه کرد.

از ديگر مزاياي اين نوع بيمه آن است که برخلاف بيمه‌هاي ديگر در صورت استفاده نکردن از پوشش‌هاي آن، پرداختي‌هاي بيمه‌شده سوخت نمي‌شود بلکه توسط بيمه‌گر و تحت نظارت بيمه مرکزي وارد چرخه سرمايه‌گذاري شده و در انتهاي قرارداد، چند برابر پرداختي‌هاي بيمه‌گذار به خود او برگردانده مي‌شود، باضافه اينکه هرگاه ضرورتي حاصل شد و بيمه‌گذار نياز مالي پيدا کرد، بدون تشريفات اداري و در سريعترين زمان ممکن مي‌تواند از اندوخته‌اش وام بگيرد بدون آنکه روي ميزان سوددهي اندوخته‌اش تا انتهاي قرارداد اثر بگذارد.

در واقع با گسترش ضريب نفوذ بيمه‌هاي عمر و زندگي در ميان مردم علاوه بر افزايش رفاه آحاد مردم، بار مالي دولت از لحاظ تامين يارانه‌هاي پزشکي و همچنين ارائه وام بسيار کاهش مي‌يابد، مضاف بر اينکه با گسترش صنعت بيمه‌هاي عمر و زندگي درآمدهاي بسيار زيادي براي قشري از مردم که درگير ارائه خدمات بيمه هستند نيز مهيا خواهد شد که نتيجه آن افزايش اشتغال و گردش مالي مثبت سرمايه‌ها در جامعه است چون بخش عمده‌اي از حق بيمه‌ها وارد سيکل سرمايه‌گذاري مي‌شود.

طلا سرمايه گذاري خوبي است، شما مي‌توانيد هر ماه 50 هزار تومان طلا بخريد و آن را نگه داريد، فکر مي کنيد تا 10 سال ديگر چقدر در طلا سرمايه گذاري کرده ايد و نرخ طلا آن موقع چقدر است؟
شما تا آن موقع 6 ميليون تومان در طلا سرمايه گذاري کرده ايد. اگر در آن زمان اتفاقي براي شما بيافتد که ديگر نتوانيد به اين روند خريد طلا ادامه دهيد، سرمايه گذاري تان آنقدر شده است که از لحاظ مالي شما و خانواده تان را تامين کند؟ واقعاً نمي دانيد. شايد قيمت طلا زياد رشد نکند و يا قيمت پايين هم بيايد و ....
اما حالا يک راهي بسيار بهتر را به شما نشان مي دهم. خوب توجه کنيد:
من براي شما يک بيمه نامه عمر باز مي کنم با اين مشخصات:30 ساله، پوشش 3 برابر، رشد 20٪ سرمايه و 10٪ فوت با مبلغ ماهانه 50 هزار تومان.
خب حالا اگر در سال دهم خداي ناکرده حادثه‌اي براي شما اتفاق بيافتد که منجر به از کار افتادگي دائم تان شود، شرکت بيمه مبلغ 200 ميليون تومان به شما غرامت خواهد داد و تا آخر قرارداد هم معاف از پرداخت حق بيمه هستيد. علاوه بر اين در اين زمان شما حدود 23.5 ميليون تومان اندوخته داريد که مي توانيد تا 90٪ آن را وام بگيريد.
حالا اگر در اثر حادثه فوت کنيد، خانواده شما حدود 246 ميليون تومان از شرکت بيمه دريافت خواهند کرد در حاليکه شما تا آن زمان فقط حدود 13.5 ميليون تومان پرداخت کرده‌ايد.
حتماً مبهوت شده ايد و فکر مي کنيد چگونه همچين چيزي امکان پذير است. پس به ادامه توجه کنيد و جزئيات آن را بخوانيد:
از 246 ميليون توماني که به شما پرداخت شده است مبلغ 13.5ميليون، پول پرداخت شده خود شماست، 10 ميليون سود آن، 33 ميليون سرمايه فوت و در آخر 200 ميليون تومان بابت سرمايه حادثه مي باشد.

خب خودتان قضاوت کنيد آيا يک چنين سرمايه گذاري را با چنين پوششهاي عالي در جاي ديگري پيدا مي کنيد؟

بيمه هاي عمر برخلاف بيمه هاي ديگر مانند بيمه شخص ثالث و بدنه اتومبيل، بيمه ساختمان، بيمه تکميلي و غيره و غيره و غيره .... هيچگونه هزينه اي براي خريدار ندارد.
خوب توجه مي کنيد، بله خريد اين نوع بيمه نامه ها هيچگونه هزينه اي براي شماي خريدار ندارد. يعني براي خريد بيمه‌نامه ‌عمر پولي نمي بپردازيد؛ بلکه شما در واقع پول را از يک جيب خود برمي‌داريد و در جيب ديگر مي‌گذاريد! يعني به اجبار، ذخيره مي‌کنيد و پس از مدتي کل سرمايه جمع‌شده را دريافت خواهيد کرد. پس بيمه‌نامه ‌عمر براي خريدار هيچگونه هزينه‌اي در بر ندارد!

تعریف واژه بیمه
واژه بیمه در زبان فرانسه assurance و در زبان انگلیسی insurance نامیده می شود،‌لغت شناسان معتقدند که واژه انگلیسی و فرانسه از ریشه securus به معنای اطمینان است. بیمه در معانی تضمین، تأمین اعتماد یا اطمینان به کار رفته است. به نظر می رسد ریشه اصلی آن همان بیم است، چراکه عامل اصلی و اساسی انعقاد عقد بیمه ترس و گریز از خطر است.

بررسی فقهی مسأله بیمه

طرح مسأله بیمه
نخستین مبحثی که در باب بیمه مطرح می شود، این است که آیا جزو یکی از عقود معهود در فقه است یا نه ؟ ممکن است بگویید چه ضرورتی دارد که این مبحث را مطرح کنیم . لکن این ضرورت از آن روست که هر عقدی احکام خاصی دارد و اگر بیمه الزاما جزو یکی از آن عقود باشد ، ناچار باید در همه خصوصیات و احکام از آن عقد پیروی کند . ولی اگر جزو هیچ یک از آن عقود نباشد ، آزادی بیشتری دارد. پس از این جهت لازم است بررسی شود که آیا بیمه جزو یکی از عقود متعارف معمولی نظیر بیع ف اجاره و عاریه که در فقه مطرح است می باشد یا نه ؟ البته در عقود فوق که احتمالش نمی رود ولی چند احتمال وجود دادر که بیمه جزو یکی از آنها باشد و آن هبه ،ضمان و صلح است. اگر بیمه جزو یکی از آنها باشد ، ناچار باید از مقررات خاص آنها هم پیروی کند.
بحث دیگر این است که اگر بیمه از همه عقود متعارف فقهی خارج بود ، آیا می تواند درست باشد؟ اصولاً ما می توانیم معامله ای داشته باشیم که جزو هیچ یک از این عقود و ایقاعاتی که در فقه مطرح است نباشد و در عین حال درست هم باشد، یا اینکه باید بگوییم اگر معامله ای داخل در یکی از این ابواب متعارف فقهی شده درست است و اگر داخل نشد من در آوردی می شود و در آن صورت قطعاً باطل است . ما البته موضوع دوم راکه برای تجلی مطلب است مورد بحث است قرار می دهیم.
آیا بیمه معامله معمولی است؟
علم و دانایی یکی از شرایط معامله است و معامله نباید از روی جهل و به صورت شانسی باشد ، بلکه باید با چشم باز صورت گیرد . این شرط در هر عقدی حتی عقد نکاح هم صادق است.یعنی اگر مثلاً شخصی دو دختر دارد و پدر به عنوان وکالت در هنگام عقد بگوید : (( من یکی از دو دختر خود را به عقد ازدواج تو در می آورم )) و پسر هم قبول کند و سپس انتخاب به دست پدر یا خود زوج باشد ، امر مجهولی می شود و معامله میشودو معامله مجهول هم باطل است .در باب بیمه ممکن است گفته شود که این عقد ، معاوضه ای میان دو امر مالی است. از یک طرف حق بیمه ای که بیمه گذار می دهد و از طرف دیگر آن پولی که بیمه گر در ازای خسارت متعهد شده است ، و لذا معاوضه میان دو پول صورت می گیرد.اگر واقعا ماهیت بیمه معوضه میان دو مقدار پول با این کیفیت باشد، طبق اصول فقهی باطل است و یکی از موانعی را داراست که معامله را باطل و شبیه قمار می کند و نیز به صورت امر مجهولی در می آورد. در ایم مورد حق بیمه ای که من می پردازم معلوم است ولی در مقابل چه می خواهم بگیرم . ایا بالاخره وجهی می گیرم یا نمی گیرم یا اصلاً در این مدت خسارتی بر من وارد نخواهد شد که من چیزی بگیرم؟ به فرض اینکه در طول سال خسارتی هم وارد شود میزان این خسارت چقدر خواهد بود؟ که باز مبلغش مجهول است . لذا هم اصل آن و هم مبلغ آن مجهول است . بنابراین معلوم بودن که یکی از شرایط صحت معامله است در اینجا وجود نخواهد داشت و این عقد را باطل می کند. ولی اگر ماهیت بیمه همان مساله تامین باشد که آن را به صورت معامله معلومی در آورد در آن صورت صحیح خواهد بود و اصولاً اینچنین هم تصور می شود که ماهیت بیمه همین باشد. و در واقع معامله که از یک طرف مجهول باشد نخواهد بود. جنبه عقلانی این معامله هم که عقلاً اقدام به آن می کند، همان تامین پیدا کردن از ورشکستگی یا خسارت زیاد و از این قبیل است. لذا پولی را که بیمه گر یا موسسه بیمه می دهد ، طرف معامله نیست ، یکی از عوضین معامله نیست ، بلکه چیزی که از طرف بیمه گر به بیمه گذار داده می شود نفس تامین است و همان تامین و تعهد است که ارزش دارد و بیمه گذار و بیمه گذار هم در مقابل این تعهد ، حق بیمه را می پردازد . پس یکی از عوضین معامله پول بیمه گذار است که جنبه مادی دارو و یکی دیگر از عوضین ،تعهد و تامینی است که بیمه گر در مقابل آن پول به بیمه گذار می دهد . تعهد یک امر مشخصی است و اگر عقلاً چنین معامله ای را اختراع کرده باشند که در مقابل تعهد ، پول داده شود ، چون تعهد امر مشخصی است لذا این معامله به هیچ یک از موانعی که در کتب فقهی مستور است است برخورد پیدا نمی کند و چنین معامله ای صحیح خواهد بود.بنابراین مشکل مجهول بودن از باب بیمه ، به این طریق حل می شود.
بیمه از دیدگاه امام خمینی (ره)
مسائل بیمه از دیدگاه امام خمینی (ره) چند بار مورد بحث قرار گرفته استو یکبار در تاریخ مرداد ماه 1343 هجری در حوزه علمیه قم مطرح فرموده اند و بار دیگر در کتاب گرانقدر تحریر الوسیله که به سال 1384 هجری قمری در شهر بورسای ترکیه تالیف نموده ، مسائل بیمه را ذکر فرموده اند و یک بار نیز در مسائل متفرقه توضیح المسائل ، جوانب مختلف این موضوع را مورد بررسی قرار داده اند .
بیمه از تحریر الوسیله
چنانچه بیمه گر تعهد می کند که گذشته از پرداخت خسارت ، مبلغی اضافه بپردازد مثلاً کسی خود را در شرکت بیمه ای برای مدت معین در برابر حق بیمه تعیین شده بیمه عمر کند و حق بیمه را به طور اقساط ماهانه بپردازد و در مقابل شرکت بیمه برای ترغیب و تشویق بیمه گذاران ، تعهد کند که گذشته از مبلغ بیمه ، چیزی اضافه بپردازد ، این پول اضافی که بیمه گر به بیمه گذار می پردازد از قبیل ربای قرضی نیست ، زیرا که پرداخت اقساط حق بیمه به عنوان قرضی نیست ، بلکه بیمه خود قرار دادی مستقل است که در ضمن آن این شرط آمده است و این شرطی است جایز و موثر و لازم الاجرا .
چنانچه شرکت بیمه با پول جمع شده مشترکین به تجارت بپردازد ، صحیح است و بیمه گذار گذشته از دریافت خسارت ، سهمی از سود تجارت مطابق با قرار داد خواهد داشت.
همچنین اگر در این شرکت و تجارت بعضی از مشترکین پول بدهند و بعضی به جای پول کار کنند و قرار دادشان مانند مضاربه (سرمایه گذاری در امور تجاری ) از نظر اینجانب صحیح است.
بیمه از توضیح المسائل
مسأله : بیمه قرار و عقدی است بین بیمه کننده و موسسه یا شرکت یا شخص که بیمه را می پذیرد و این عقد مثل سایر عقدها محتاج به ایجاب و قبول است و شرایطی که در موجب و قابل و عقد در سایر عقود ، معتبر است در این عقد نیز معتبر است و می توان این عقد را با هر لغتی و زبانی اجرا کرد.
مسأله: ظاهراً تمام اقساط بیمه صحیح می باشد ، یا با بکار بردن شرایطی که ذکر شد ، چه بیمه عمر باشد یا بیمه کالاهای تجارتی یا عمارات یا کشتیها و هواپیماها و یا بیمه کارمندان دولت یا موسسات ، یا بیمه اهل یک قریه باشد . بیمه عقد مستقلی است و می توان بعضی عقود دیگر از قبیل صلح آن را اجرا کرد.


بیمه از نظر اقتصادی

پیشرفت بیمه با توسعه اقتصادی کشور مقارن است.ترمیم وضع اقتصادی یک کشور و افزایش مبادلات و ترقی سطح زندگی و توسعه سرمایه گذاری موجب پیشرفت بیمه در آن کشور می شود و متقابلاً پیشرفت و اشاعه بیمه نیز به بهبود وضع معیشت افراد کشور و حفظ ثروت ملی و تشکیل پس اندازهای بزرگ کمک می کند. تشخیص اینکه کدام یک عامل توسعه و اصلاح وضع دیگری است کار ساده ای نیست ، اما می توان گفت که اگر اقتصاد یک کشور متکی به بیمه و تامین ناشی از آن نباشد ، اقتصاد در معرض تهدید خطرهای بی شمار قرار می گیرد.
حفظ ثروت ملی
نخستین و روشن ترین اثر اقتصادی فعالیتهای بیمه ای ، حفظ اموال و تاسیسات متعلق به اشخاص یا دولت است که هر یک بالمال جزئی از ثروت ملی را تشکیل می دهند . گواینکه صاحبان اموال و تاسیسات در مقابل تحصیل تامین بیمه ای ناگریزند به طور مستمر حق بیمه ای پرداخت کنند و این خود رقم بالایی به هزینه های آنها می افزاید . ولی این اطمینان برای آنها هست که در صورت تحقق خطر مورد انتظار لطمه ای به دارایی و گردش عادی دستگاههای آنان وارد نخواهد شد و خسارتهای وارده را بیمه گران جبران می کنند.
تضمین سرمایه گذاری ها
توسعه اقتصادی کشور در گرو سرمایه گذاری های جدید است. سرمایه گذاری جدید در صورتی ممکن است که اولاً منابع سرمایه در دسترس باشد و ثانیاً وسایلی برای حفظ سرمایه گذاری در مقابل خطرهای گوناگون که آن را تهدید می کند وجود داشته باشد. بیمه وسیله ای است که یک واحد اقتصادی در شرف تاسیس را در مقابل بسیاری از خطرها و البته نه تمام آنها را حفظ می کند . خطرهای مختلفی که سرمایه گذاری ها را تهدید می کند عبارتند از :
- خطرهای طبیعی و فاجعه آمیز ( از قبیل سیل ، طوفان ، زلزله )
- خطرهای انسانی (مانند آتش سوزی ، تصادف اتوموبیل و جز آن ).
-
ایجاد اعتبار و توسعه مبادلات
موسسه های بیمه ضمن ایفای نقشی که در توسعه سرمایه گذاری و تثبیت وضع مالی واحدهای اقتصادی دارند به طرق مختلف به ایجاد و افزایش اعتبار و توسعه مبادلات ملی و بین المللی کمک می کنند . این کمک ممکن است به طور مستقیم به وسیله یک نوع بیمه که به بیمه اعتبار معروف است صورت گیرد. در این صورت بیمه گر حالت ضامن را در مقابل بستانکار خواهد داشت که متعهد است به جای بدهکاری که از ایفای تعهد خود خود استنکاف کرده این بدهی را بپردازد یا اینکه اگر خطر موضوع بیمه از خطرهای غیر تجارتی مثل انواع خطرهای طبیعی باشد، بیمه گر ضمن اینکه متعهد پرداخت خسارت در صورت وقوع خطر موضوع بیمه می شود ، چون موقعیت مالی بیمه گذار را تثبیت می کند لذا غیر مسقیم اعتبار او را در مقابل بستانکاران و افراد طرف معامله اش تقویت می نماید.
توسعه سرمایه گذاری
در تمام انواع بیمه ، حق بیمه اصولاً از قبل دریافت می شود . بنابراین موسسه های بیمه ، قبل از آنکه خسارتی بپردازند ، حق بیمه دریافت می کنند . حق بیمه های دریافت شده از قبل ، وجوه بسیار بسیار هنگفتی را تشکیل می دهد . این وجوه که در اختیار شرکتهای بیمه است و اصطلاحاً به آن (( ذخایر فنی )) می گویند می توانند از طرق مختلف به کار افتند.ذخایر فنی مجموع شرکتهای بیمه در یک کشور می تواند به حدی باشد که نحوه به کار افتادن آن اثر قطعی در وضع اقتصادی آن کشور داشته باشد.

تاثیر بر موازنه ارزی
بیمه اتکایی یعنی توزیع جهانی ریسک ؛ مکانیسم آن به طور کلی بدین صورت است که هر شرکت بیمه می تواند با توجه به امکانات مالی خود تا حد معینی خطر قبول کند. لذا تمام بیمه گران ناگزیرند یا از قبول موارد بیمه با ارزشهای زیاد خودداری کنند یا برای هر مورد بیمه ای ، اعم از بزرگ و کوچک (از نظر ارزش )، بیمه نامه ای صادر و آن قسمت از ارزش مورد بیمه را که مازاد بر ظرفیت آنهاست به بیمه گران دیگر واگذار کنند . این عمل به بیمه اتکایی معروف است. طبیعی است که قسمتی از حق بیمه نیز متناسب با مبلغ واگذار شده باید به بیمه گر اتکایی پرداخت شود . ممکن است بیمه گر اتکایی ، یک شرکت بیمه داخلی باشد ، ولی در مواردی که ارزش مورد بیمه بسیار زیاد است یک یا چند بیمه گر اتکایی بازار داخلی نیز نمی تواند تامین کافی به بیمه گر صادر کننده بیمه نامه بدهند و این بیمه گر ناگزیر از مراجعه به شرکتهای بیمه اتکایی خارجی است . بنابراین نیز به بیمه اتکایی برای هر کشوری قطعی است و به این ترتیب قسمتی از حق بیمه ها به صورت ارز از کشور خارج می شود . البته بیمه گران یک کشور می توانند از کشورهای دیگر معامله بیمه اتکایی قبول کنند و به این ترتیب تعادلی در مبادلات ارزی اختصاص یافته بابت عملیات اتکایی به وجود آورند . تحمل هزینه ارزی بابت عملیات اتکایی برای کشورهای صنعتی ،مساله عمده ای به وجو نمی آورد زیرا این کشورها با در آمدهای سرشار ارزی که دارند می توانند این هزینه را تامین کنند . ضمناً باید توجه داشت که در این کشورها موسسه های بیمه داخلی ، خود دارای فعالیت وسیع و بنیه مالی قوی هستند و لذا از یک سو نیاز آنها به تامین بیمه اتکایی از خارج کمتر است و در آمد تحصیل نمایند. لذا مانده بدهی ارزی آنها از این طریق به رقم بسیار بزرگی نمی رسد.
اما مساله برای کشورهای در حال توسعه اهمیت و شدت بیشتری دارد . زیرا این کشورها به سبب مشکلاتی که در تامین ارز دارند، هزینه ارزی بابت عملیات اتکایی به هر میزان که باشد برای آنها سنگین است . در کشورهای توسعه نیافته ، افزون بر ضعف اقتصادی و دشواری تحمل هزینه ارزی ، یک واقعیت دیگر هم به وخامت اوضاع کمک می کند و آن اینکه موسسه های بیمه در این کشورها از جهات مختلف از جمله وضع مالی ، توسعه فعالیت و سطح اطلاعات فنی ضعیف هستند و لذا ناگریزند مقدار بیشتری از معاملات بیمه ای خود را به صورت بیمه اتکایی به خارج از کشور واگذار کنند و ضمناً امکاناتی برای قبول بیمه اتکایی از خارج ندارند . ولی به هر حال نیاز به پوشش اتکایی دارند و باید تامین نمایند.


تقسیم بندی بیمه

با توجه به اینکه ریسک ، قرار دادهای بیمه نیز انواع متعددی دارد. ماهیت حقوقی بیمه نامه ها در کلیه موارد یکسان نیست و گهگاه می توان تفاوتهایی بین آنها تشخیص داد. برای تقسیم بندی انواع بیمه ها روشهای مختلفی ارائه شده است. طبقه بندی های مورد استفاده در زیر بر مبنای کاربرد بیمه در زمینه های مختلف انجام گرفته و در عین حال مبّین وجو تفاوتهای حقوقی بین آنها نیز هست . به طور کلی بیمه در دو زمینه کلی زیر مورد استفاده قرار می گیردکه در فصلهای بعدی به طور مفصل به آنها پرداخته خواهد شد:
1.بیمه های اجتماعی
2.بیمه های بازرگانی


عقد بیمه:
در قانون مدنی ایران تعاریف و مشخصات و ضوابط عقود معینه درج گردیده و ا ز آنجا که عقد بیمه جزء عقود معین نمی‌باشد، ضوابط و مشخصات آن در قانون مدنی نوشته نشده ولی به عنوان یک عقد (جدید) مشمول ماده 10 قانون مدنی و قانون خاص خود یعنی قانون بیمه مصوب اردیبهشت سال 1316 می باشد.
ضمناً همانطور که می‌دانیم قانون بیمه نیز در سال 1316 به تصویب رسیده و مشخصات و اصول و ضوابط عقد بیمه و انواع آن را تعیین نموده است و بدین ترتیب علاوه بر قانون بیمه مصوب سال 1316، قرار داد بیمه حسب مورد تابع اصول کلی مندرج در قانون مدنی نیز می‌باشد.


تعریف عقد بیمه


خصوصیات عقد بیمه


ریسک:


تعریف ریسک یا خطر :
ریسک ، دلیل وجود بیمه است و بدون ریسک ، بیمه مفهوم وجودی خود را از دست می دهد. در جامعه ای که ریسک وجود نداشته باشد بیمه نیز وجود نخواهد داشت، زیرا نیازی به وجود آن نیست. ریسک یا خطر انواع و شکلهای مختلفی دارد ولی با توجه به تغییرات گوناگون و به رغم تنوع آن ، یک جنبه و نتیجه ثابت دارد و آن این است که ریسک بد ، نامطلوب ، منفی و ناخوشایند است و ما می توانیم ریسک را به مفهوم نتیجه نا مطلوب و نا خوشایند و زیان آور حادثه آینده قلمداد کنیم. در مقابل ریسک ، شانس قرار داد که بر خلاف ریسک دارای عنصر خوب ، مثبت،خوشایند ، مطلوب و سود آور حادثه قلمداد کرد . همراه ریسک و شانس ، بی اطمینانی و اتفاقی بودن وجود دارد یعنی اینکه نتیجه حوادث آینده را نمی توان از قبل پیش بینی کرد و اگر نتیجه حادثه که بد و ناخوشایند است و حتماً خسارت خواهد دید برای آن بیمه در خواست شود ، شرکت بیمه چون وقوع خسارت را از قبل حتمی می داند اقدام به بیمه کردن آن نمی کند و اگر هم حاضر به بیمه کردن چنین حادثه ای شود، هزینه بیمه (حق بیمه ) بسیار بالا خواهد بود که برای بیمه گذار نیز اخذ چنین بیمه ای مقرون به صرفه نیست ، متقابلاً بیمه کردن حادثه ای که عنصر شانس و نتیجه مثبت آ« حتمی است دور ریختن حق بیمه است ولو اینکه بسیار کم و اندک باشد. شاید فقط هنگامی که ما درباره دانش و فن بیمه صحبت می کنیم سعی می نماییم که واژه های ریسک و شانس را به دقت تعریف کنیم و به مفهوم آنها پی ببریم در حالی که واژه های شانس و ریسک که نتایج خوب و بد حادثه اند ، در محاوره روزمره ما به طور مرتب مورد استفاده قرار میگیرند.


خصوصیات ریسک

تقسیم بندی ریسک

واکنش به ریسک


عناصر بیمه
خطر
حق بیمه
خسارت

http://www.bestlifeinsurance.ir/images/articles/BestLifeInsurance.pdf

همه ما برای برقرارکردن ارتباط با دیگران ، روش‌های منحصر به فردی داریم . در نتیجه تعداد بسیار زیادی روش ارتباطی وجود دارد.
اما كلید تسهیل روابط خانوادگی، عاطفی و کاری ما چیست ؟ و چگونه می‌توانیم راه‌حلی پیدا کنیم كه برای همه اشخاص راضی‌كننده باشد و ما را به تفاهم برساند؟
نویسندگان كتاب راهبرد دلفینی كلید این امر را تنها در همكاری و انعطاف‌پذیری می‌دانند . آنها اعتقاد دارند كه به طور كلی، انسان‌ها را همانند موجودات دریایی می‌توان به 3 گروه تقسیم كرد : ماهی‌های كپور ، كوسه‌ها و دلفین‌ها .

گروه اول : ماهی‌های كپور هستند كه همیشه ماهی‌ های قربانی‌اند‌ زیرا همواره توسط دیگر ماهی‌ها خورده می‌شوند. در حیات اجتماعی بشر، برخی از انسان‌ها نیز چنین‌اند یعنی برخی از انسان‌ها در زندگی خود نقش ماهی كپور را بازی می‌كنند. آنها كم و بیش و برحسب مورد ، قربانی این یا آن چیز ، این یا آن مسئله، این یا آن شخص می‌شوند و حتی ممكن است قربانی روابط غلط و تفكرات منفی خود بشوند.

گروه دوم : كوسه ماهی‌ ها هستند كه از روش ( برنده – بازنده ) را به كار می‌گیرند . برای اینكه من برنده شوم‌ تو باید بازنده باشی و این كار باید بدون هیچ تمایز و تفاوتی انجام شود . برای كوسه‌ماهی ، هر نوع ماهی ، دشمن به حساب می‌آید . هر ماهی میتواند یك وعده غذایی بالقوه باشد . شاید ما نیز این نقش را بازی كرده باشیم ‌یا حداقل در زندگی حرفه‌ای یا شخصی خود با كوسه‌هایی سرو کار داشته باشیم.

دنیای سازمان‌ها و دنیایی كه ما در آن كار می‌كنیم از دیرباز دنیای كوسه‌ها تلقی می‌شود كه گاه صحبت از كاركنانی می‌شود كه برای رسیدن به مقام‌های بالاتر یكدیگر را می‌درند . در دنیای پر رقابت امروز ، حتی سازمان‌ها گاهی اوقات به طور موذیانه به سازمان‌های دیگر حمله می‌كنند . به طور خلاصه انسان‌هایی را می‌توان یافت كه كم و بیش در حال رقابت دائمی از نوع برنده- بازنده هستند .

گروه سوم: نوع دیگری از حیوانات دریایی همان دلفین‌ها هستند . این پستاندار آبزی بزرگ به طور طبیعی بازیگوش و دارای روحیه همكاری است و در ارتباطات خود شیوه ( برنده- برنده ) را بر می گزیند .

دلفین در دنیایی از فراوانی نعمت زندگی می‌كند . او هیچ كمبودی ندارد و می‌خواهد كه همه چیز را با همگان تقسیم كند . اگر یك دلفین زخمی شود ، 4دلفین دیگر او را همراهی می‌كنند تا خود را به گروه برساند. حتما داستان‌های زیادی شنیده اید كه در آنها دلفین‌ها جان انسان‌ها را نجات داده‌اند . پژوهش‌های انجام شده در سن‌دیه‌گو نشان داده ‌است كه دلفین‌ها علاوه بر داشتن روحیه همكاری خیلی باهوش‌ هستند. حتی برخی از پژوهشگران آنها را باهوش‌ترین حیوانات روی زمین دانسته‌اند.

تحقیق زیر روحیه همكاری و روش‌های برنده- بازنده و برنده- برنده را به خوبی آشكار می‌سازد. در سن‌دیه‌گو پژوهشگران 95 كوسه و 5 دلفین را به مدت یك هفته در یك استخر بزرگ رها كرده و به مطالعه حالات رفتاری آنها پرداختند. درابتدا كوسه‌ها به یكدیگر حمله كردند و در این تهاجم تعداد زیادی از آنها از بین رفتند ، سپس به دلفین‌ها حمله‌ور شدند.
دلفین‌ها فقط می‌خواستند با آنها بازی كنند ولی كوسه‌ها مرتبا به آنها حمله می‌كردند . سرانجام دلفین‌ها به آرامی كوسه‌ها را محاصره كرده و هنگامی كه یكی از كوسه‌ها حمله می‌كرد آنها به ستون فقرات پشت یا دنده‌هایش می‌كوبیدند و او را می‌شكستند . به این ترتیب كوسه‌ها یكی بعد از دیگری كشته می‌شدند. پس از یك هفته 95 كوسه مردند و 5 دلفین در حالی كه با هم زندگی می‌كردند در استخر دیده شدند.

ارتباط هدایت شده در جهت راه‌حل‌ها، تمایزهای پرباری را برای روشن كردن زندگی حرفه‌ای و ‌شخصی ارائه می‌دهد. كوسه وجه تمایزی ندارد . در دنیای او برای برنده شدن‌ سایرین یا باید بمیرند و یا ببازند . ولی دلفین‌ها بسیار انعطاف‌پذیرند زیرا در دنیایی سرشار از تشخیص‌های پربار زندگی می‌كنند.
بیایید یكبار دیگر ماجرای استخر سن‌دیه‌گو را مرور كنیم . وقتی یك كوسه با یك دلفین روبه‌رو می‌شود چه اتفاقی می‌افتد؟ كوسه حمله می‌كند چون روش ارتباطی او برنده- بازنده است‌ ولی دلفین با انعطاف‌پذیری خاص خود فرار می‌كند و می‌گوید من در دنیایی سرشار از ثروت و وفور نعمت زندگی می‌كنم. در دریا برای همه به اندازه كافی غذا هست پس بیا با هم بازی و همكاری كنیم . كوسه دوباره حمله می‌كند و دلفین فرار می‌كند . كوسه توانایی درونی لازم را برای خارج شدن از تنگ‌نظری ندارد ، بنابراین مجددا حمله می‌كند .

دلفین كه می‌بیند دیگر چاره‌ای ندارد می‌گوید: من آنقدر انعطاف‌پذیر هستم كه در موقع مناسب به یك كوسه تبدیل شو‌م پس حالا آماده رویارویی باش . اگر به طور تصادفی ، كوسه آنقدر هوش داشته باشد كه بفهمد حریف دلفین نمی‌شود و بخواهد در بازی و همكاری با او شركت كند ، دلفین به راحتی او را می‌بخشد و طوری با او رفتار می‌كند كه انگار یك دلفین است.

تاكید كتاب راهبرد دلفینی این است كه روحیه انعطاف‌پذیری و همكاری دلفینی می‌بایستی در همه ادارات ، سازمان‌ها، موسسات ، دفاتر ، مدارس، خانواده‌ها وحتی زوج‌ها تعمیم یابد‌ زیرا همه ما در سطوح مختلف دلفین‌هایی بالقوه هستیم و برای پایان بخشیدن به مسائل ناخوشایند از انعطاف‌پذیری لازم برای تبدیل شدن به یك كوسه برخورداریم ولی این موضوع باعث نمی‌شود كه دوباره به روحیه دلفینی خود باز نگردیم .

دراینجا لازم است به رقابت های گاها ناسالم در بازار بیمه کشور اشاره کنم ، افرادی که برای کسب پرتفوی و یا درآمد بیشتر از روش کوسه ها استفاده میکنند و حتی برای بدست آوردن پرتفوی حاضرند از سود خود نیز چشم پوشی کنند ، سودی حق آنهاست و باعث بقای اقتصادی ایشان است ، این اشخاص برای کوبیدن رقبا از هیچ روشی مضایقه نمیکنند .
تا زمانی که طرز تفکر قدیمی و منسوخی که به ما میگوید باید دست بالا را داشته باشیم و همه منافع فقط مال من است را کنار نگذاریم به سبک کوسه ها رفتار کرده ایم .
در مقابل تعدادی از همکاران ما در صنعت بیمه که متاسفانه در اقلیت هستند از روش دلفین ها استفاده میکنند ، جالب است بدانید سطح درآمد این افراد از سایرین بالاتر است و از حاشیه امنیت بیشتری برخوردارند این افراد به نسبت بقیه بخشنده ترند و وسعت ارتباطات ایشان نیز از سایرین بالاتر است .
در مورد افرادی که خلق و خوی ماهی کپور را دارند نیز باید گفت این افراد خود به خود از صحنه بازار حذف میشوند .

یک سئوال !!؟؟ ما در مدرسه بیمه از روش دلفینها استفاده میکنیم . شما از کدام روش بهره میگیرید ؟

ما در مجموعه مدرسه بیمه تلاش میکنیم تا با بهره گیری از روش دلفینها با تمام اعضای شبکه فروش و مجموعه های مرتبط همکاری مشترک با فرمول ( برد – برد ) ایجاد نماییم ، ( این یک شعار نیست ) بزودی در همایش مشارکتی که ترتیب میدهیم این را به شما اثبات میکنیم .
شاد و سربلند باشید .
نویسنده : رضا ایزدی مدرس و مشاور بیمه با اقتباس از کتاب استراتژی دلفینها

دراین مقاله قصد داریم درخصوص بازاریابی بیمه مطالب تکمیلی را بیان نماییم :
دوستان نماینده توجه داشته باشند ضمن رعایت نکات و اصول اولیه بازاریابی که در کلاس مهارتهای فروش استاد مروانی به آنها اشاره شده و cd های آن هم در اختیارتان قرار گرفته ذکر چند نکته برای موفقیت در کارشما ضرورت دارد .

مورد اول اینکه برای بیمه گذارانتان مشاور امینی باشید ، منظور اینکه بیمه را به گونه ای بفروشید که برای خودتان هم به همان شکل خریداری میکنید به یاد داشته باشید بقای شما در پیداری بیمه گذارانتان است .

مورد دوم اینکه بعلت پیچیدگی محصول بیمه و الزام به تابعیت آن از قوانین بیمه و وابستگی آن به سایر قوانین و مقررات ، که در برخی موارد هم ، بیمه گذار موظف به رعایت آنها می باشد . فروشنده بیمه کاملا با محصول پیشنهادی و شرایط عمومی و خصوصی و کلوزهای آن و قوانین مربوطه آشنا باشد تا بتواند کاملا آماده در جلسات مذاکره حاضر گردد .

مورد سوم اینکه اطلاعاتی را که در اختیار بیمه گذارتان قرا میدهید کنترل شده باشد مراقب باشید کم تر از حدنیاز و یا بیشتر از اندازه اطلاعات در اختیار بیمه گذارانتان قرار ندهید بدلیل اینکه اطلاعات کمتر از حد نیاز ، احتمالا باعث سوء تفاهم شده و بیمه گذار را قانع نمیکند و اطلاعات بیش از اندازه نیاز هم باعث می شود بر روی تصمیم گیری بیمه گذار اثر سوء برجای گذارد و شما نتوانید مذاکره فروش را به اتمام برسانید ضمن اینکه اطلاعات بیش از ظرفیت بیمه گذار باعث احساس عدم امنیت در بیمه گذار شده و این امر فقط باعث عدم موفقیت شما میگردد و فروشنده ای که بعداز شما مراجعه میکند به راحتی میتواند کار شما را به اتمام برساند . پس همیشه بنابه ظرفیت و سطح معلومات بیمه گذار به ایشان اطلاعات دهید.
این مستلزم این است که قبل از شروع مذاکره درمورد بیمه گذار اطلاعات مربوط به او را بدست آورده باشید .

مورد چهارم اینکه ریسکها و شرایط بیمه گذارتان را با شرکت بیمه مطبوعتان درمیان بگذارید و هماهنگ کنید تا زحماتتان به حدر نرود چون ممکن است شرکت بیمه شما هم شرایطی داشته باشد و یا اینکه شرایط بیمه گذار مورد قبول شرکت بیمه نباشد ، بنابراین هماهنگی بین دوطرف بیمه گر و بیمه گذار هم از مهمترین وظایف شماست و شما باید این مرحله از مذاکره را جدی بگیرید بخاطر اینکه ممکن است مجبور باشید زمان زیادی را صرف این هماهنگی کنید و این زمان فرصت خوبی برای سایر رقبای شماست .
دقت داشته باشید دراین مدت ارتباط بیشتر با بیمه گذار داشته باشید .

نویسنده : رضا ایزدی مدرس بیمه

منبع : www.arikehtejarat.com

شرکت‌ بیمه سامان موفق به کسب مجوز آموزش نمایندگی‌های بیمه از بیمه مرکزی ج.ا.ا. شد

شرکت بیمه سامان در راستای چشم انداز خود مبنی بر خلاقیت و تمایز در ارائه محصولات و خدمات منحصر به فرد اقدام به تدوین و ارائه خدمات آموزشی به نمایندگان و پرسنل این شرکت نموده است. در این راستا و در پی تصمیم اخیر مدیریت نظارت بر دفاتر خدمات بیمه‌ای بیمه مرکزی ج.ا.ا. مبنی بر ارایه مجوز آموزش نمایندگی‌ها به شرکت‌های بیمه‌ای، مجوز آموزش نمایندگان به شرکت بیمه سامان اهدا گردید.

مهرنوش شوقی، مدیر امور منابع انسانی شرکت بیمه سامان در این باره افزود: شرکت بیمه سامان در راستای نيل به اهداف توسعه ای صنعت بیمه کشور و حرکت همسو با سیاستهای بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران، سیستم آموزشی خود را بگونه ای طرح ریزی و اجرا نموده است که توسعه کیفی و ارتقاء سطح دانش و توان فنی و حرفه ای کارکنان و نمایندگان شرکت بیمه سامان را به بهترین نحو تأمین نماید. این شرکت با افزايش کيفيت و کميت دوره های آموزشی و با بهره گیری از دانش روز دنیا و ابزارهای نوین آموزشی، طی بازدیدهاو ارزیابی سیستم آموزش شرکت بیمه سامان توسط کارشناسان بیمه مرکزی، موفق به کسب مجوز برگزاری دوره های آموزشی متقاضيان نمايندگی بیمه گرديد.

وی در ادامه افزود: از جمله اقدامات مؤثر بیمه سامان اخذ استاندارد تخصصی در امر آموزش، بهره گيری از اساتيد مجرب در جهت ارتقای دانش فنی بیمه ای نمايندگان، راه اندازی سیستم مديريت آموزش (LMS) و به روز رسانی مستمر محتوای آموزشی دروس فنی بیمه ای می باشد.

بیمه سامان فعاليت خود را مبتنی بر شناخت و تعريف بازارهای نوين بيمه و ارائه خدماتی متنوع و متناسب با نيازها و خواسته های بیمه گذاران از سال 1383 آغاز نموده است. این شرکت تعداد 1250 نماینده دارد که در شهرهای و روستاهای مختلف کشورمان در حال خدمات رسانی به مردم عزیزمی باشند. 

پونیشا چطور کار می کند!

در بازار کار امروز به رقم مشکلات فراوان، استخدام کارمند بسیار مشکل شده است. این مشکل فقط برای کارفرما نمی باشد!

از یک طرف کارفرمایان مشکل تامین هزینه های دفتری، حقوق ،بیمه، مالیات و غیره و از طرف دیگر کارگران (کارمندان) مشکل پیدا کردن شغل، حقوق و شرایط مناسب را دارند.

انجام پروژه ها از طریق پیمانکاری چه مزایایی دارد؟


دسترسی به هزاران نیروی متخصص، بدون نیاز به هزینه برای تامین امکانات، محیط کار و ... در نتیجه صرفه جویی در منابع مالی.


دسترسی به تخصص های متعدد: طراح، برنامه نویس، منشی، فروشنده، تایپیست، مترجم، بازاریاب و خلاصه هر استعدادی که فکرش را بکنید در پونیشا یافت می شود.

لينك ثبت نام 

امکانی که فقط در بیمه عمر و سرمایه گذاری سامان وجود دارد!!


شرکت بیمه سامان امکانی را در بیمه های عمر و تشکیل سرمایه سامان قرار داده است که بیمه گذاران علاوه بر سرمایه گذاری خود بیمه عمر و تشکیل سرمایه یک سرمایه گذاری مازادی نیز داشته باشند.

به طوریکه بیمه گذاران می توانند تا سقف 24 برابر حق بیمه ای که سالانه پرداخت می کنند بابت سرمایه گذاری در بیمه عمر و تشکیل سرمایه خود قرار دهند تا هم از سود مرکب که فقط در شرکت های بیمه هست استفاده کنند و از سود حدود 23% سالیانه که در بین تمامی شرکت های بیمه و بانک ها از سود بیشتری دارد ،برخوردار شوند .

به طوریکه هر چند سال که بخواهند(حتی یک سال!) می توانند این مبلغ را سرمایه گذاری کنند و از سود روزشمار بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان بهره ببرند و هرزمان که خواستند می توانند هم اصل و هم سود مبلغ سرمایه گذاری را برداشت کنند.

و در پایان دوباره یادآوری می کنم که "این امکان فقط در بیمه عمر و تشکیل سرمایه شرکت بیمه سامان می باشد و هیچ شرکت بیمه دیگری این امکان سرمایه گذاری مازاد و دوم را ندارد."

لازم به ذکر است بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان 2 سال پیاپی موفق به پرداخت سود 25% می باشد

ما نه اولین هستیم و نه آخرین ما بهترین هستیم

بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان =====> بانک و سرمایه گذار شما!! 

سلام خدمت تمامی آینده نگران؛

نرخ سود اندوخته های بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان به 25% افزایش یافته و تمامی جداول بیمه عمر به روز شده اند 

هم اکنون به طور مثال اگر فردی فرزند 2 ساله اش را بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان کنید، علاوه بر برقراری کلیه پوشش های سرمایه فوت عادی و حادثی ، پوشش ازکارافتادگی و امراض خاص به طور کامل می تواند از سود 25% نیز برخوردار شود به طور مثال

در صورت پرداخت سالیانه تنها 2 میلیون تومان و بدون افزایش مبلغ سالانه، مبالغ زیر را در سال های مشخص شده دریافت نمایید:

موجودی اندوخته شخص در سال 10 ام مبلغ:542,207,274 ریال معادل 54 میلیون و دویست و بیست هزار تومان

موجودی اندوخته شخص در سال 20 ام مبلغ: 5,735,307,616 ریال معادل پانصد و هفتاد و سه میلیون و پانصد و سی هزار تومان

موجودی اندوخته شخص در سال 30 ام مبلغ: 54,078,708,264 ریال معادل

پنج میلیاردو چهارصدو هفت میلیون و هشتصد و هفتاد هزار تومان.

دریافت کنید...

واین حق شماست...

حال اگر شما با10% تعدیل یعنی هرسال 10% بیش تر از سال قبل پرداخت کنید این مبالغ حدود دوبرابر خواهد شد...

شما حتی می توانید از سال 10 ام به بعد بازنشسته شوید!

آینده برای شماست و آرامش حق شما

تدبیر امروز رفاه فردا 

بررسی نقش بیمه عمر در کسب و کار


به نقل ازسایت نیویورک تایمز بیمه زندگی از کار شما محافظت می کند و کارکنان ماهر را تشویق به پیوستن به کسب و کار شما می کند.در واقع بیمه عمر، زندگی بیمه گذار را بیمه می کند حال این امر می تواند شامل حال یک کارمند کلیدی،شریک یا مالک در کسب و کار شما باشد.

به گزارش ریسک نیوز،بیمه عمر در حوزه کسب و کار شامل دو نوع سیاست است:

1. بیمه مدت دار: این نوع بیمه ساده ترین شکل بیمه است.که تنها زمانی که در طول مدت تعیین شده مرگ رخ می دهد پرداخت می شود.حال ممکن است مدت مذکور تا 30 سال باشد.

بعد از مدت تعیین شده بدون توجه به حق بیمه های پرداخت شده در طول این مدت، این سیاست خاتمه می یابد.

2. بیمه تمام عمر: بیمه تمام عمر، بیمه عمر است که تا زمانی که حق بیمه پرداخت می شود همچنان ادامه دارد.بدین صورت که بیمه گر به سن و سلامت کنونی شما توجه دارد وبا بررسی نمودار طول عمر شما عمر تقریبی شما را پیش بینی می کند.

بیمه گر حق بیمه ماهانه بسیار بالاتر از حدی که در جوانی شما لازم است اما بسیار کمتر از مورد نیاز زمان سالمندی به شما پرداخت می کند.البته این سطح خارج از حق بیمه در طول دوره بسیاری سالهاست است.

سه گونه از بیمه های تمام عمر وجود دارد که به ارائه گزینه های سرمایه گذاری و یا حق بیمه متغیر می پردازد: زندگی متغیر، زندگی جهانی، و زندگی متغیر جهانی.

ممکن است برای کارکنان خود و یا در برنامه مالی شخصی گزینه های خوبی در نظر بگیرید. اما برای اهداف بیمه ی کسب و کار این گزینه ها لازم نیست.

همچنین شرکتهای بیمه، بیمه مدت دار قابل تبدیل ارائه می دهد که می تواند به بیمه تمام زندگی تبدیل شود.اما این نوع سیاست ها هم فراتر از محدوده بیمه کسب و کار است.  

آئین‌نامه ۵۴

ماده 1- نماينده فروش بيمه عمر كه در اين آيين نامه اختصاراً «نماينده فروش» ناميده مي شود ، شخصي است حقيقي كه با توجه به ضوابط اين آيين نامه ، مجاز به بازاريابي و عرضه بيمه هاي عمر انفرادي به نمايندگي از طرف شركت بيمه ذيربط در ازاي دريافت كارمزد مندرج در قرارداد في مابين مي باشد.

ماده 2- شركت بيمه مي تواند در رشته بيمه عمر انفرادي به اشخاص حقيقي واجد شرايط زير پروانه نمايندگي فروش براي مدت سه سال كه قابل تمديد است اعطاء نمايد:
الف – تابعيت دولت جمهوري اسلامي ايران
ب – اعتقاد به اديان رسمي كشور
ج – عدم اعتياد به مواد مخدر
د - نداشتن سوء پيشينه و محكوميت كيفري مؤثر
هـ - داشتن گواهي پايان خدمت وظيفه عمومي يا هر نوع معافيت قانوني در مدت قرارداد نمايندگي
و- دارا بودن حداقل مدرك ديپلم
ز – طي دوره هاي آموزش نظري و عملي مورد تاييد بيمه مركزي ايران و اخذ گواهينامه مربوطه

ماده 3 – شركت بيمه موظف است با رعايت مواردي كه بيمه مركزي ايران با توجه به اين آيين نامه و قانون تاسيس بيمه مركزي ايران و بيمه گري تهيه و ابلاغ خواهد نمود با نماينده فروش ، قرارداد نمايندگي منعقد و هر سه ماه يك بار فهرست مشخصات نمايندگان فروش را به بيمه مركزي ايران ارسال نمايد.

ماده 4- كارمزد نماينده فروش نبايد از هفتاد درصد ميزان كارمزد نمايندگان حقيقي مقرر در مصوبات شوراي عالي بيمه ، تجاوز نمايد.

ماده 5 – شركت بيمه مسئول پاسخگويي و جبران هرگونه خسارت مستقيم و يا غير مستقيم ناشي از عمد ، تقصير ، غفلت يا قصور نماينده در رابطه با عمليات بيمه اي موضوع قرارداد نمايندگي در مقابل بيمه گذاران ، بيمه شدگان و اشخاص ثالث مي باشد.

ماده 6- نماينده فروش موظف است پيشنهادات بيمه اي دريافتي را به طور مستقيم به شركت بيمه طرف قرارداد ارائه نمايد.

ماده 7- نمايندگان بيمه ، دلالان رسمي بيمه و مديران و كاركنان آنها و نيز كاركنان و مديران شركت هاي بيمه و بيمه مركزي ايران نمي توانند تحت عنوان نماينده فروش موضوع اين آيين نامه فعاليت نمايند.

ماده 8- نماينده فروش ملزم به داشتن محل كار نمي باشد.

ماده 9- شركت بيمه مجاز به اعطاي اجازه صدور بيمه نامه به نمايندگان فروش نمي باشد.

ماده 10- در صورتي كه تخلف نماينده فروش از قوانين و مقررات ، مورد تاييد بيمه مركزي ايران قرار گيرد شركت بيمه موظف است حسب اعلام بيمه مركزي ايران فعاليت نماينده را محدود يا معلق نموده و يا نسبت به فسخ قرارداد اقدام كند.

ماده 11- در صورت وضع مقررات جديد توسط شورايعالي بيمه ، مقررات مذكور از تاريخ لازم الاجرا شدن بر شرايط قرارداد نمايندگي حاكم خواهد بود. 

بیشتر ما سخت کوش، با استعداد و ماهر هستیم ولی موفق نیستیم. این مهم نیست که چه کار می‌کنیم مهم این است که آن کار را چطور انجام می‌دهیم.

رفتار شما، انتخاب روش درست انجام کار و اخلاقیات کاری در به دست آوردن موفقیت مهم هستند. همه‌ی ما خواهان موفقیت هستیم ولی گویی سرنوشت برای ما این طور نمی‌خواهد و این مسئله مربوط به شانس یک فرد است ولی حقیقت این است که برخی خصوصیات ذاتی بشر است که منجر به موفقیت می‌شود.

اگر در برخی از عادت‌های افراد موفق دقیق شویم ویژگی‌های مشترک و عادت‌های خاصی را در آنها مشاهده می‌کنیم که اگر ما هم از آن بهره بگیریم به موفقیت می‌رسیم.

افراد موفق پرحرارت هستند

موفقیت کاملاً به خاطر شانس یا کار سخت نیست. بلکه نیاز به عشق در آن کار دارد. اگر عشق در کار داشته باشند ، فرد سخت کوش،منضبط و ثابت قدم می‌شود. اگر شما حرارت و هیجان را در کار خود دخیل کنید موفق می‌شوید.

به خوبی تصمیم گیری می‌کنند

حقیقت این است که موقعیت‌ها می‌آیند و به سرعت هم می‌روند. افراد موفق در تصمیم گیری سریع عمل می‌کنند و میدانند ممکن است کاری ریسک دار باشد ولی شکست ها باعث می‌شوند که دیگر آن اشتباه را دوباره تکرار نکنند. آنها از بینش خود استفاده کرده و اقدام به کاری می‌کنند. اشتباه و شکست بخشی از زندگی است. بیشتر افراد موفق با موفقیت زاده نشده اند، ممکن است بیشتر دچار شکست شده باشند تا موفقیت ولی از شکست ها درس می‌گیرند.

دور افراد بزرگ اطرافشان گرد می‌آیند

موفقیت یک عمل انفرادی نیست، بلکه نیازمند یک تلاش گروهی از افراد هم عقیده است. با بهره گیری از آرزوهای خوب خود و راهنمایی کسانی که واقعاً با شما خالص و صادق هستند راه موفقیت راحت‌تر و آسان‌تر به دست می‌آید. دوستانی بیابید که واقعاً موفقیت شما را می‌خواهند.

افراد موفق خود را باور دارند

افراد موفق با شکست ها بی کار نمی‌نشینند آنها همیشه خوش بین بوده و به ارزش خود واقفند. آنها از توانایی‌ها و پتانسیل و انرژی پنهان خود آگاهند. آنها به شیوه مثبتی با خود کنار می‌آیند.

افراد موفق تمرکز دارند

افراد موفق هدف را در پیش روی خود می‌گزارند و تمام انرژی خود را صرف دست یابی به آن هدف می‌کنند. آنها سعی نمی کنند کارهای مختلف را امتحان کنند و به قول معروف همه کاره و هیچ کاره نیستند. آنها تمام وقت و انرژی خود را روی یک هدف می‌گزارند. این عادت‌ها را در زندگی خود به کار ببندید تا شما هم در بین افراد موفق قرار گیرید. 

www.masbi.com/ads.aspx 

چرا باید بیمه عمر و پس انداز خرید؟ 

بسیاری از افراد آینده‌نگر در سراسر جهان به دلايل گوناگون و در مقاطع مختلف زندگی خود یکی از انواع بيمه عمر را تهيه مي‌كنند. شما هم دليل خود را برای این کار پيدا كنيد.

١- برای شما كه به تازگي تشكيل زندگی داده ايد بهترين فرصت ممکن است؛ زيرا جوان هستيد ‌و تندرست و اين يك فاکتور مهم برای شماست که حق بيمه كمتری بپردازيد و سود بيشتری ذخيره كنيد. اين بيمه‌نامه بسيار انعطاف‌پذير است و در آینده مي‌توانید فرزندانتان را نيز ذی نفع خود قرار دهید.




٢-اگر شما از ابتدای شروع زندگی مشترك اين كار را انجام نداده ايد حتما علاوه بر همسر اكنون فرزندانی نيز دارید. امیدواریم دير نشده باشد پیش از اينكه سن شما افزايش پيدا كند و ریسک سلامتی‌تان بالا رود. تا سن شصت سالگی تهیه این بیمه نامه شدنی است.


٣-اگر هنوز ازدواج نكرده‌ايد، ولی درآمدی داريد شما هم از تهيه بيمه «عمرو سرمایه‌گذاری» سود خواهید برد اولويت شما در بخش پس‌اندازی آن نهفته است و تا زمانی كه تشکیل زندگی دهید پول خوبی ذخيره خواهید كرد. بعد هم مي‌توانيد عزیزان خود را استفاده‌کنندگان بیمه‌نامه قرار دهيد.


٤-والدين خوب، پدربزرگ و مادر بزرگ گرامی، شما هم می‌توانید به مناسبت‌های مختلف مثل روز تولد، زمان فارغ‌التحصيلی و ازدواج فرزندان و نوه‌هاي عزيز خود يك بيمه نامه «عمر و سرمايه‌گذاری» به آنها هديه بدهيد. اين بسيار بهتر از انواع اسباب بازی‌ها و وسايل ديگر دوام مي‌آورد؛ ضمن اينكه شما با این عمل آنها را تشويق مي‌کنید تا همین كار را برای عزیزان خود انجام دهند.


٥-اگر شما شريك تجاری داريد كه ممكن است بازماندگانتان نقدينگی لازم براي ادامه شراكت را نداشته باشند خريدن سرمايه‌اي قابل‌توجه و آن هم بدون مالیات بر ارث و حصر وراثت از طریق بیمه عمر مي‌تواند كمك بزرگی به عزیزانتان باشد.


٦- شاید هم شما پس انداز و سرمايه‌گذاری‌های لازم را در طول زندگی انجام داده ايد و خيالتان از بابت آینده خود، همسر و فرزندانتان راحت است. ما به شما تبریک می‌گوییم، با این حال شما هم مي‌توانيد حقوقی قابل توجه را مستقيما برای خود در نظر بگيريد. شما که از پول بيشتر بدتان نمی‌آید؟ یا به شكرانه اين نعمت كه فردی آینده‌نگر بوده و دستتان به دهانتان مي‌رسد بخواهید درصدی از درآمد سالانه خود را با رضايت كامل از این طریق چه در زمان حيات یا بعد از آن به سازمان‌های خیریه یا هر کسی که دوست دارید ببخشید.


نتیجه اینکه بيمه عمر و سرمايه‌گذاری به معنی شراکت در جامعه، حفظ كرامت انسانی در روزهای مبادا و پس انداز برای آينده شما و عزیزانتان به شمار مي‌رود. اين کار بخش مهمي از سياست‌گذاری مالی زندگي شماست و بدون آن محافظت از كسانی كه دوستشان داريد در اوضاع پر نشيب و فراز اقتصاد امروز كافی به نظر نمی‌رسد.

منبع :www.bmeh.ir

ده تکنیک برگزیده در راستای متقاعدکردن مشتری در فروش بیمه های عمر 

در این مقاله، 11 تکنیک برگزیده به شما ارائه گردیده‌اند که با به‌کارگیری آنها در جریان فروش بیمه‌نامه‌های عمر، می‌توانید ضریب متقاعدسازی مشتری را طبق تحقیقات ما حداقل تا 300 درصد افزایش دهید. برای بازدهی هرچه‌بیشتر این روش‌ها، هرکدام از آنها را ابتدا به‌تنهایی به‌کار گرفته و پس از تسلط کامل بر اجرای هر تکنیک به‌کار گرفته و پس از تسلط کامل بر اجرای هر تکنیک به‌سراغ تکنیک بعدی بروید:



1. قانون اولويت و فهرست‌بندي:

بگذاريد با يك مثال ساده شروع كنيم: بشتر مردم بر اين امر اتفاق نظر دارند كه در جريان انتخابات رياست جمهوري، هنگامي كه رأي‌دهنده با اسامي موجود در برگه رأي آشنايي ندارد، ساده‌ترين كار، برگزيدن انتخاب اول است. در انتخابات رياست‌جمهوري سال 2000 در آمريكا، "جورج دبليو بوش" 9 درصد بيشتر، بين اهالي بخش‌جمهوري سال 2000 در آمريكا، "جورج دبليو بوش" 9 درصد بيشتر، بين اهالي بخش‌هاي حومه كاليفرنيا رأي بدست آورد كه در اين مناطق نام او در برگه رأي، به‌عنوان گزینه‌ی اول آمده بود برخلاف جاهاي ديگر كه نام او در فهرست، دوم يا سوم بود! در كل ما مي‌دانيم كه در صدر فهرست آمدن يك مزيت بزرگ است. در سؤالات چند جوابي، اغلب مردم گزينه «الف» را انتخاب مي‌كنند صرفاً به‌دليل آنكه اول آمده است. اين را هم بدانيد كه در يك فهرست سه گزينه‌اي، يا نام‌تان بايد اول باشد يا آخر؛ در فهرستي با تعداد گزينه‌هاي بيشتر، اكثر مردم به آخر فهرست نمي‌رسند. در كار فروش بیمه و بویژه بیمه‌های عمر، هنگامي كه اطلاعات را به ديگران عرضه مي‌كنيد، مي‌خواهيد مردم «انتخاب شما» را برگزينند. اين يعني آنكه آن را اول (در فهرست‌هاي سه گزينه‌اي در اول يا آخر) توصيف كرده و به تفصيل بازگو كنيد. (کاربرد این تکنیک بیشتر در تبلیغات مکتوب است تا درجریان فروش حضوری؛ اما با کمی خلاقیت می‌توانید از آن در جریان فروش‌های حضوری خودنیز بهره ببرید توضیحات بیشتر در "بسته‌ی آموزشی چگونه بیمه عمر بفروشیم"، آورده شده است)

2. دادن چه مقدار اطلاعات به مشتري كافي است؟:

آيا مي‌دانستيد آدم‌هاي متفاوت به ميزان متفاوتي از اطلاعات نياز دارند و اگر شما درباره اينكه چقدر اطلاعات بدهيد و چه بگوييد اشتباه حدس بزنيد، مشتري‌تان، فروش، وعده ملاقات، و معامله را از دست خواهيد داد؟

«آقا/خانم، چقدر توضيح مي‌دهيد!»؛ شما گه‌گاه اين جمله را مي‌شنويد موقعي كه در جریان فروش بیمه‌نامه‌تان به كسي چيزي مي‌گوييد كه واقعاً به دانستن آن نياز ندارد. البته حالت عكس اين قضيه نيز صادق است؛ يعني هنگامي كه كمتر از حد مورد نياز، اطلاعات بدهيد. در هر دو حالت شما فروش خود را از دست خواهيد داد. حال از كجا بفهميم كه مشتري‌اي كه مقابل ما نشسته نياز به ارائه اطلاعات زياد دارد يا اطلاعات كم؟

براي اينكار بايد ابتدا بفهميد كه مشتري شما چه چيزي را درباره شما مدّ نظر قرار داده است. اگر مشتري شما، پيام شما را مدّ نظر قرار دهد و سبك سنگين و تحليل مي‌كند و به آن مي‌انديشد. به‌عبارت ساده‌تر اگر مشتري به خود بیمه‌نامه‌ی عمر، يا اطلاعات فني این بیمه‌نامه، خدمات پس از فروش و نظاير اينها علاقه نشان داد، شما بايد تا مي‌توانيد به او اطلاعات بدهيد. اما اگر مشتري به‌جاي اينها، به عواملي نظير ظاهر شما، مهارت شما، وضعيت شما، شهرت شركت‌تان، و عواملي نظير اينها كه ربطي به پيام فعلي شما، و بیمه‌نامه‌تان ندارد، بايد سعي كنيد تا اطلاعات كمتري را به او ارائه كنيد و از توضيح زياد جداً پرهيز كنيد.

3. تفاوت چشمگير:

درباره شما و بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما چه چيز به‌ يادماندني وجود دارد؟ تفاوت چشمگير شما با رقبايتان در چيست؟ اگر مشتري شما چيزي را به‌خاطر نياورد، به احتمال فراوان، «نه!» خواهد گفت. بر تفاوت چشمگير ميان خودتان و نزديك‌ترين رقيب‌تان تأكيد كنيد. مثلاً تفاوت در كيفيت خدمات و نوع پوشش‌های بیمه‌ای که عرضه می‌کنید را نشان دهيد، و دوباره و دوباره آن را به عناوين مختلف تكرار كنيد. ممكن است مشتري، امروز يا فردا شما را به‌ياد نياورد، اما در آينده شايد، هنگامي‌كه مورد خاصي يش بيايد ناگهان به‌كه مورد خاصي يش بيايد ناگهان به‌ياد شما و تفاوت چشمگيرتان با رقبايتان بيفتد و اين در نتيجه تصميماتش تأثير به‌سزايي خواهد گذاشت.

4. تكرار پيام:

در اينجا لازم است تا به ارزش "تكرار" پي ببريد. "داتي والترز" استاد بزرگ سخنراني در جايي مي‌گفت: «آنچه را مي‌خواهيد به آنها بگوييد، به آنها بگوييد و آنچه را به آنها گفتيد را باز به آنها بگوييد!». ديگر بيش از اين نمي‌توانیم بر اهميت پيام تكرار شدني تأكيد كنیم. تنها اين را مي‌گويیم كه شما بايد راهي پيدا كنيد تا پيام‌تان را به‌شكلي درآوريد كه به‌آساني قابل تكرار باشد. خود من شخصاً فروش‌هاي زيادي را از دست دادم و آن هم فقط به‌خاطر اينكه نتوانستم عقيده و پيامي را كه به‌آساني قابل تكرار باشد بيافرينم. ‌آساني قابل تكرار باشد بيافرينم.

5. دانش قبلي:

مشتريان شما درباره بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما از قبل چقدر مي‌دانند؟ اگر آنها از قبل چيزهايي درباره بیمه‌نامه‌ی عمر شما مي‌دانند، شما نبايد امتيازات بیمه‌نامه را برايشان برشماريد. موقعي كه مشتري از قبل، خودش به اصطلاح كارشناس شده و دانش لازم را دارد، شما بايد دانش قبلي او را محور صحبت قرار دهيد. برعكس، زماني كه مشتري‌تان آگاهي كافي ندارد، شما بايد مزاياي بیمه‌نامه‌ی خود را به‌طور كامل برشماريد.

6. مشتري متخصص، مشتري غير متخصص:

هنگامي كه با يك مشتري متخصص و آشنا به بیمه‌های عمر، طرف هستيد، محوريت صحبت شما بايد حول خصوصيات بیمه‌نامه‌نامه‌ی شما باشد و نه راجع‌به مزاياي آن براي مشتري. بگذارید یک مثال ساده بزنیم: مثلاً اگر مي‌خواهيد يك دستگاه فتوكپي را به مشتري كه در زمينه اين دستگاه‌ها تخصص دارد، بفروشيد، بايد حول مسائل فني دستگاه و تكنولوژي و فناوري به‌كار رفته در اين دستگاه با او صحبت كنيد و نه راجع‌به صرفه‌جويي در وقت و هزينه‌هاي مشتري و اينگونه مسائل. اما اگر با مشتري طرف هستيد كه اطلاعات فني در زمينه مربوطه ندارد و درواقع، يك كارشناس نيست، بايد حول محور مزايا براي مشتري مانور دهيد و خصوصيات فنی بیمه‌نامه را كنار بگذاريد. درواقع يك مشتري غير متخصص، اطلاعات كمتري را مي‌تواند در مغز خود تحليل و تجزيه نمايد و بنابراين شما بايد علاوه بر توضيحات مزايا به‌جاي خصوصيات، توضيحات كمتري نيز به او بدهيد.

7. تصويرسازي ذهني براي مشتري:

اگر مشتري شما داراي دانش فني متوسط يا پاييني نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما باشد، مي‌توانيد از روش تصويرسازي ذهني براي مشتري استفاده كنيد. به اينصورت كه در توضيحات خود به مشتري، اين تصوير را كه درحال استفاده از سرمایه‌ی بیمه‌نامه است را ايجاد نماييد. به‌عبارت ديگر بايد در ذهن مشتري تصوير لذت‌بخشي از لحظه استفاده از منافع بیمه‌عمر را ايجاد نماييد. اين باعث خواهد شد كه مشتري، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را با جزئيات بيشتري و به مدت طولاني‌تري به‌تري به‌خاطر بسپارد. هرچه مشتري بيشتر به ذهنيت خود رجوع كند احتمال اينكه خريد كند بيشتر است، و بيشتر محتمل است كه مشتري، شما و بیمه‌نامه‌تان را به‌خاطر بسپارند. اما اگر مشتري شما خروارها دانش و تخصص نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما داشته باشد و شما وقت خود را صرف مجسم‌كردن آنها درحال استفاده از منافع بیمه‌عمر كنيد، درواقع وقت خود را تلف مي‌كنيد و معرفي بیمه‌نامه را خراب مي‌كنيد و در نتيجه، فروش را از دست مي‌دهيد. پس به‌عبارت ساده‌تر، به هيچ عنوان درمقابل مشتري متخصص، از تصويرسازي ذهني استفاده نكنيد و اينكار را فقط در مقابل مشتري متوسط يا بدون تخصص انجام دهيد.

8. اعتبار:

در هنگام فروش بیمه‌های عمر، فروشنده‌اي كه داراي اعتبار بيشتري است، شانس بيشتري براي فروش دارد. بنابراين بايد به‌دنبال روش‌هايي باشيد كه اعتبار و اعتماد خود را نزد مشتري بالا ببريد. البته براي مشتری متخصص و كارشناس، قابل اعتماد بودن شما براي آنها كافي و متقاعدكننده نيست. يكي از عوامل مهمي كه مي‌تواند سبب ايجاد اعتبار براي شما شود اين است كه يك كارشناس و متخصص در حوزه فعاليت خود (فروش بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری) باشيد. البته همه مي‌توانند در كوتاه مدت، اداي كارشناس‌ها را دربياورند و به اين امر تظاهر كنند. نكته مهم و اساسي اين است كه بتوانيد در درازمدت يك كارشناس و متخصص باشيد و اين امر را به مشتري بفهمانيد. مراقب اين هم باشيد كه در نزد مشتري‌هاي متخصص و كارشناس، اينكه شما نيز يك كارشناس خبره هستيد مي‌تواند يك حس رقابت بوجود آورد كه خطرناك است. يك فصل كامل از بسته‌ی آموزشي "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم"را فقط به مسئله "اعتبار" تخصيص داده‌ايم. با تهیه این بسته‌ی آموزشی، مطالب حيرت‌آوري در زمينه اعتبار و اعتماد خواهيد آموخت.

9. انگيختگي:

ما انگيختگي را به اينصورت تفسير و معنا مي‌كنيم: هرگونه ايجاد هيجان، خوشحالي و يا اشتياق در فرد را ايجاد انگيختگي مي‌گوييم. حال، هرچه انگيختگي بيشتري در مشتري ايجاد كنيد، توجه او را از عواملي مانند قيمت بیمه‌نامه، مشخصات فني بیمه‌نامه، مزيت‌هاي رقابتي، خدمات پس از فروش، پوشش‌ها و ... دور مي‌كنيد و درمقابل، توجه مشتري روي عواملي نظير ظاهر شما، رفتار شما، لباس شما، شهرت شما، شهرت شركتتان و ... بيشتر مي‌گردد. بنابراين شما بايد با توجه به شرايط موجود و با ظرافت خاص خودتان، انگيختگي را در مشتري كم يا زياد كنيد. واضح است كه اگر در اين انتخاب خود اشتباه كنيد به احتمال فراوان فروش را از دست خواهيد داد.

10. ادعاهاي غير معمول:

هنگامي كه سعي در جلب نظر مشتري داريد، مي‌توانيد از تكنيك ادعاهاي غيرمعمول استفاده كنيد. به اين مثال‌ها توجه كنيد:

- هفت چيزي را كه تا به حال كسي نشانت نداده به تو نشان خواهم داد.

- در اينجا راهی برای ثروتمندشدن را به تو مي‌آموزم.

- بدون نياز به سرمایه‌گذاری بانکی، مبلغ 400 میلیون‌تومان به‌صورت تضمینی به تو خواهم پرداخت. 

انجمن MDRT یعنی (Millhon Dollar Round Table)معروف به میزگرد میلیون دلاری یا انجمن فروشندگان حرفه ای در سال 1927 تاسیس شده است و هدف آن حمایت،تقویت و معرفی فروشندگان برتر در 3 زمینه سرمایه گذاری-بیمه عمر و بیمه درمان می باشد.عضویت در این انجمن در 3 سطح میباشد:

1- سطح اولیه Quality Member (عضویت اولیه)

که در زمینه قبول نمایندگان فروش بیمه عمر در هر کشور مقررات خاصی برای ایران برای یک سال میلادی تولید 87500 دلار کارمزد یا 000ر175 دلار حق بیمه (2 برابر میزان کارمزد سال اول بیمه نامه) می باشد

2- سطح متوسط Cort Of Table

که سطحی بالاتر از سطح اولیه بوده و اعضا پذیرفته شده صلاحیت برنامه ریزی مالی اولیه را برای مشتریان خد دارند که می بایستی در یک سال میلادی تولید 000ر242 دلار کارمزد یا 000ر484 دلار حق بیمه (2 برابر میزان کارمزد سال اول بیمه نامه) را داشته باشند.

3- سطح عالی Top Of Table

که بالاترین سطح بوده و پذیرفته شدگان در این سطح صلاحیت برنامه ریزی مالی در زمینه سرمایه گذاری،بیمه درمان و بیمه های عمر برای مشتریان خود را دارند و در حقیقت یک استراتژیست مالی برای مشتریان خود هستند.تولید حق بیمه می بایستی 000ر525دلار کارمزد یا کارمزد 000ر050ر1 دلار حق بیمه (2 برابر میزان کارمزد سال اول بیمه نامه) باشد.

نکته مهم : میزان کارمزد بیمه های عمر و پس انداز در سال اول در امریکا 50 درصد حق بیمه می باشد که در حال حاضر در ایران 30 درصد است.

منشور اخلاقی MDRT

اعضای انجمن MDRT باید خود را ملزم به رعایت و برآورده کردن کامل اصول اخلاقی MDRT بدانند که می بایست تامین کننده بالاترین استانداردهای عضویت این انجمن باشند.این استانداردها برای عموم مردم و نیز برای صنعت و حرفه بیمه، مفید و سودمند خواهد بود:

1. همواره سود و منفعت مشتریان خود را بالاتر از سود و منفعت شخصی خود قرار دهید.

2. حفظ و برقراری بالاترین استانداردهای شایستگی حرفه ای و ارائه برترین مشاوره های ممکن به مشتریان از طریق حفظ و بهبود شایستگی ها،مهارت و دانش خود.

3. با اطمینان خاطر کامل و به صورتی ممتاز و محسوس،تمامی امور مربوط به کسب و کار مشتریانتان و اطلاعات شخصی آنان رسیدگی کنید.

4. بصورت کامل و کافی،تمامی حقایق لازم را جهت توانمند سازی مشتریانتان برای گرفتن تصمیمی آگاهانه را در اختیار وی قرار دهید.

5. نظام اخلاقی و رفتاری را پیش بگیرید که بطور مطلوبی،منعکس کننده ارزش های والای صنعت بیمه های زندگی و انجمن MDRT باشند.

6. تصمیم بگیرید که هرگونه جایگزینی و تغییری در بیمه نامه یا امور مالی که انجام میدهید،باید فقط در راستای منافع مشتری باشد.

7. از مقررات و قوانین جاری موجود در صنعت بیمه های زندگی پیروی کنید و به آنها وفادار بمانید.



یادآوری

1- آقای فخارزاده از بنیان گذاران انجمن مشابه MDRT بنام FORUM میباشد که هنوز هم فعال است و این انجمن را برای اولین بار عضویت Top of table را در حدود 30 سال قبل طراحی کرد که شرط میزان کارمزد مبنای آن 6 برابر کارمزد سطح اولیه است و همین مسئله موجب شد که انجمن MDRT نیز به فکر طراحی عضویت Top of table افتاد.

2- هر ساله حدود 21000 نفر در عضویت MDRT قبول میگردند و به هر دلیل از جمله به دلیل نبودن بودجه سفر-نگرفتن ویزا و غیره اکثریت آنان موفق به شرکت در سمینارهای آموزشی و گردهمایی اعضا MDRT در امریکا نمیشود و تنها حدود 7000 نفر موفق به سفر امریکا میگردند.

3- در سطح Top of table هر ساله حدود 350 تا 450 نفر قبول میگردند که بخشی از آنان نیز موفق به سفر به امریکا نمیشوند.

4- آقای دکتر فخارزاده از اعضای فعال اجرایی و سخنران جلسات MDRT بوده اند و از جمله 2 سال از اعضای هیئت مدیره این انجمن بوده اند.

5- آقای دکتر فخارزاده از بدو تاسیس انجمن MDRT 29 بار (در طی 29 سال) در سطح عالی (Top Of Table) عضو شده اند و معمولا در جلسات گردهمایی اعضا که گاه در طی سال یک بار و عمدتا در امریکای شمالی می باشد در سطحی فعال حضور داشته و سخنرانی های آموزشی دارند. 

MDRT چيست؟



MDRT = فهرست گردآورندگان ميليون دلار( حق بيمه)

MDRT انجمن پيشرو افراد حرفه اي در زمينه مالي و يك مجموعه اي مستقل وبين اللملي از بيش از 35000 عضويا به عبارتي حدود 1 درصد ازموفقترين افراد حرفه اي در زمينه سرويسهاي مالي وبيمه هاي زندگي از 476 شركت در سطح 76 مليت وكشور است. اعضاي MDRT دانش استثنايي حرفه اي ،رفتار محكم وباثبات اخلاقي وخدمات برجسته خود به مشتريان را اثبات كرده اند.عضويت در MDRT به عنوان استاندارد فروش ممتاز در بيمه زندگي وخدمات مالي شناخته شده است.

ماموريت MDRT

ماموريت MDRT عبارت است ازدستيابي به شبكه اي از مشاوران ارزشمند ومتخصصين حرفه اي در ارائه سرويسهاي مالي وبيمه اي كه با عملكرد مثال زدني وستوده و بهترين استاندارهاي اخلاقي ،دانش وبهره وري خود، به مشتريان خدمت ارائه مي كنند

تاريخچه

در سال 1927 تعداد 32 توليد كننده پيشگام بيمه زندگي كه هريك از آنها حداقل 1 ميليون دلار فروش بيمه عمرداشتند به فكر ايجاد اجتماعي براي تقويت شيوه هاي حرفه اي واستاندارد عالي براي فروش سرويسهاي بيمه زندگي افتادند اين اجتماع بر اين عقيده بودند كه رشد نتيجه مبادله ايده ها ست. عقيده آنها بر اين بود كه: افراد براي دريافت كردن يا اكتساب ، ابتدا بايد دست دهنده داشته باشند.

اين ايده نهايتا به صورت MDRT هويدا گرديديك تشكيلات مستقل بين المللي است كه بهترين افراد حرفه اي در زمينه فروش بيمه زندگي وسرويسهاي مالي را در جهان معرفي مي كند.

MDRT تاثيري مثبت در صنعت بيمه به عنوان يك سنت ورسم غني از تسهيم دانش به نفع مشتري پيش بيني ها وتوليد كنندگان وشركتها را توسعه داده است 

سخناني از حضرت علي (ْع)

امام علي(ع):

هر دانشي که خرد آن را تاييد نکند، گمراهي است

قناعت پيشه كردن، از عزت نفس است.


احمق ترين خلق كسي است كه خود را عاقلترين خلق بداند.


آفت وقار و هيبت مرد، شوخي است.


اگر چشم دل بينا نباشد، شنوائي گوش سودي ندهد.


با نيكان بدي مكن، چه آنان را از نيكي باز مي داري.


بالاترين بخشش آن است كه پيش از خواري خواستن باشد.


با پدران خود نيكي رفتار كنيد، تا پسرانتان به شما نيكي كنند.


انسان در زير زبان خويش پنهان است.


انسان را پس از مرگ خانه اي نيست، مگر خانه اي كه قبل از مرگ بنا كرده است.


بد ترين رفيق كسي است كه تو را به معصيت خدا تشويق كند.


ترسو را توفيق و كاميابي محال است.


پوزش طلبيدن نشان خردمندي است.


به هر چيز در دنيا بيشتر انس داري، زيادتر از آن بترس.


بلاي آدمي در زبان اوست.


كسي كه در كار كوتاهي كند به غم و اندوه دچار مي شود.


كسي كه خودخواهي و اسراف پيشه كند، از برتري و بزرگواري مي افتد.


بزرگوار كسي است كه در كيفر بدي نيكي كند.


مؤمن را شادي در جبين است و اندوه در دل.


ناداني دردناك ترين دردهاست.


هنگامي كه هوس ها بر عقل چيره شوند، انسان به پرتگاه ها كشيده مي شود.


هيچ مالي پر فايده تر از عقل نيست.


دانائي ميراثي است شريف و گرامي.


هر كه مرا حرفي بياموزد، مرا بنده خود گردانيده است.


هر كس ميدرود آنچه را ميكارد و جزا مي بيند آنچه را عمل مي كند.


خوبي سخن در كم گفتن است.


دانشي كه تو را اصلاح نكند، گمراهي است.


هر كس از خدا بترسد، ترسش از مردم كمتر مي شود.


سه كار شرم برنمي دارد: خدمت به مهمان، برخاستن از جا در برابر معلم و گرفتن حق خود.


دين مرد خرد اوست، كسي كه عقل ندارد، دين ندارد.


رشكبر هميشه بيمار است.


درباره آنچه از آن شناختي نداري، سخن مگوي.


سينه عاقل، صندوق اسرارش مي باشد.


يا دانشمندي زبان دار و گويا باش و يا شنونده اي علم نگهدار، مبادا جز اين دو، شخص سومي باشي.

علم با عمل مقرون است پس هر كه مي داند، بايد عمل كند، و علم عمل را صدا زند اگر او پاسخش را نداد از نزد او برود.

 بخل، گردآورنده همه عيبهاي زشت است و افساري است كه بهر كار بدي انسان را مي كشد.

 از بخل و نفاق اجتناب كنيد كه از مذمومترين اخلاقهاست.

 بخيل پيش عزيزان خود خوار است.

 بخل ورزيدن به آنچه در دست داري، بدگماني به معبود است.


بخشندگي آدمي او را محبوب مخالفانش مي كند و بخلش او را نزد فرزندانش هم منفور مي سازد.

شما جزء کدام گروه هستید؟!!


معولا افراد بعد مدتی معین ازفعالیت (30 سال) بازنشسته می شوند و برای گذران باقی عمر خود مهیا می شوند، بعد از سی سال فعالیت در عرصه های مختلف شما جزء کدام تقسیم بندی زیر قرار می گیرید:

1-به دلیل نیاز مالی واحتیاج بعد از بازنشستگی شغل دومی را برای خود برمی گزینید؟!

2-به قول فرهنگ عامه مردم ،به آب باریکه بازنشستگی قناعت می کنید و زندگی خود را با همان میزان سپری می کنید؟!!

3- به مسافرت در شهرها وکشورهای مختلف می پردازید، در مزرعه یا باغچه رویایی خود قدم می زنید،ازفرزندان خود حمایت می کنید و با عزت وسربلندی زندگی می کنید....
اگر تمایل داریدجزءگروه سوم قرار بگیرید با ماهمراه باشید تا گامی درجهت تحقق رویاها یتان با هم برداریم.

راز تحقق این رویاء با بیمه عمر،سرمایه گذاری وبازنشستگی امکان پذیراست . 

منبع : www.mrtourani.loxblog.com

 پیشرفت بیمه در یک کشور، می‌تواند منجر به حفظ ثروت ملی و تشکیل پس‌اندازهای بزرگ شود و در ارتباطی متقابل با رشد و توسعه اقتصادی، افزایش مبادلات و توسعه سرمایه‌گذاری‌های آن کشور است.
استفاده بهینه از ذخایر فنی و به خصوص سرمایه‌گذاری این وجوه در بازار سرمایه، منجر به توسعه اقتصادی می‌شود.
‌ ‌پیشرفت بیمه در یک کشور، می‌تواند منجر به حفظ ثروت ملی و تشکیل پس‌اندازهای بزرگ شود و در ارتباطی متقابل با رشد و توسعه اقتصادی، افزایش مبادلات و توسعه سرمایه‌گذاری‌های آن کشور است.
در واقع صنعت بیمه، با توجه به نقش آن به عنوان یک نهاد سرمایه‌گذار و تعهدش در جبران خسارت، می‌تواند بر فعالیت‌های اقتصاد کلان و نیز در رشد اقتصادی آن کشور، تأثیر بسزایی داشته باشد.
یکی از اثرات اقتصادی بیمه، حفظ ثروت ملی است. اشخاص و نهادها، می‌توانند ضمانت اموال و تأسیسات خود را با پرداخت حق بیمه مستمر، به شرکت‌های بیمه‌ای واگذار کنند تا در صورت وقوع حادثه، خسارت وارده را از شرکت‌های بیمه‌گر دریافت کرده و بدین طریق، اموال و دارایی‌های‌شان از گزند خطر در امان بماند. تأثیر اقتصادی دیگر بیمه، تضمین سرمایه‌گذاری‌ها است.
با توجه به این که ایجاد سرمایه‌گذاری‌های جدید، باعث توسعه و رشد اقتصادی هر کشور می‌شود، تأمین امنیت سرمایه‌ها در تداوم این رشد، از اهمیت خاصی برخوردار می‌شود و فقط در صورتی که سرمایه‌گذار بداند خطری سرمایه‌اش را تهدید نمی‌کند، اقدام به سرمایه‌گذاری جدید مي‌كند. در این شرایط، بیمه می‌تواند ریسک خطر را کاهش دهد.‌از دیگر تأثیرات اقتصادی بیمه، می‌توان به توسعه سرمایه‌گذاری‌ها اشاره کرد. در کلیه بیمه‌ها، معمولاً حق‌بیمه از قبل دریافت می‌شود که این حق‌بیمه‌ها، وجوه بسیار هنگفتی را تشکیل می‌دهند. این وجوه عظیم، می‌تواند در بخش‌های مختلف اقتصادی وارد شده و باعث توسعه سرمایه‌گذاری شود که از جمله نتایج این سرمایه‌گذاری‌ها، اشتغال‌زایی در کشور است.
می‌توان گفت که انتخاب بهینه‌ترین اقدام در نحوه به کارگیری این وجوه دریافتی، در جهت رشد اقتصادی کشور، از تصمیمات مهمی است که باید به آن پرداخت. ‌
از دیگر تأثیراتی که بیمه بر اقتصاد دارد، تأثیر بر موازنه ارزی است که قبل از توضیح آن، نیازمند تعریفی از بیمه اتکایی هستیم. بیمه اتکایی، در واقع توزیع جهانی ریسک است، به این معنی که هر شرکت بیمه، با توجه به سرمایه و امکانات مالی خود، بخشی از ریسک را می‌پذیرد و مازاد یا تمام آن را مجددا نزد شرکت بیمه بزرگتری بیمه می‌کند که به آن، بیمه اتکایی گویند.
اگر بیمه اتکایی، بیمه خارجی باشد، در نتیجه شرکت بیمه داخلی، باید حق بیمه مجدد را به صورت ارز به شرکت بیمه‌گر اتکایی بپردازد که همین امر، سبب خروج ارز از کشور شده و تراز بازرگانی، به ضرر کشور مبدا می‌شود. در نتیجه، مهمترین مسأله‌ای که باید بدان توجه کرد، این است که حتی‌المقدور سعی شود بیمه اتکایی در کشورمان توسط بیمه‌گران داخلی انجام شود تا بدین ترتیب، صادرات تقویت شده و تراز بازرگانی به نفع کشور تغییر کند.
شرکت‌های بیمه در توزیع سود و زیان اقتصادی یک کشور به بازارهای بین‌المللی - تحت حوادث گوناگون، نقش بسزایی را ایفا می‌کنند، زیرا شرکت‌های بیمه با توجه به امکانات مالی خود، قسمتی از ریسک را تقبل کرده و بخش دیگر را به شرکت بیمه اتکایی واگذار می‌كنند و در این صورت، با بروز سود یا زیان، این ریسک، در سطح بین‌المللی توزیع شود.
 

http://insurancebusiness.ir

شکل و شمایل دنیا را، چه چیزهایی مشخص می‌کند؟ دنیا را چه چیزهایی عوض می‌کند، تحت‌تاثیر قرار می‌دهد و مسیرش را تغییر می‌دهد؟ بعضی‌ها می‌گویند قدرت اراده انسان‌ها است که تاریخ را می‌سازد و اجتماع و روابط بین انسان‌ها را. بعضی می‌گویند نیاز است. بعضی‌ها می‌گویند عقل و تعقل و دوراندیشی است. بعضی‌ها می‌گویند حس تملک و مالک شدن است. ظاهرا قوی‌ترین استدلال، مربوط به همان قدرت اراده است. به قول شوپنهاور، فیلسوف بدبین آلمانی، گاهی وقت‌ها شما ممکن است کسی را با روش‌های منطقی قانع کنید، اما طرف زیر بار حرف شما نرود. در این صورت شما نه با مغز و اندیشه طرف مقابلتان، که با قدرت اراده او سر و کار دارید؛ اراده‌ای که نمی‌خواهد این حرف را قبول کند، هر چقدر هم که شما خودتان را بکشید.
اما من یکی که فکر می‌کنم دو احساس است که جهان انسان‌ها را می‌سازد: عشق و در کنار آن، حرص و طمع. انسان‌ها عاشق چیزی یا کاری یا کسی می‌شوند و برای این عشق و نشان دادن آن، کارهای فوق‌العاده‌ای انجام می‌دهند. در واقع این عشق، قدرت حرکت فراوان و انرژی‌ بسیار به آنها می‌بخشد تا به سرعت حرکت کنند و از حرکت کردن، خسته نشوند. حالا این عشق، می‌تواند مدل‌های مختلف داشته باشد؛ از عشق فرهاد به شیرین گرفته تا عشق یک خطاط مثل میرعماد به خط‌نویسی یا عشق یک فوتبالیست به فوتبال بازی کردن. به لیونل مسی نگاه کنید. او فقط عاشق فوتبال بازی کردن است و دوست دارد که بازی کند و باز هم بازی کند و باز هم بازی و همین عشق است که باعث شده تا سطح فوتبال جهان، بالاتر از اینی که هست، برود؛ تنها به خاطر عشق بی‌حد و حصر و بلاشرط یک انسان به فعالیتی به نام فوتبال. حالا در کنار این عشق، می‌توان به عشق فردی مثل گاندی به رهایی مردمش از چنگ انگلیسی‌ها هم توجه کرد که باعث شد در این راه و در راه متحد کردن هندی‌ها، حتی جانش را هم بگذارد. از این عشق‌ها، می‌توان بسیار مثال آورد و لیست کرد؛ بی‌پایان است.



مستطیل بزرگ ذره‌ها
در کنار این احساس، باید به حرص و طمع هم اشاره کرد. طمع و حرص، پایانی ندارد. همین چند سال پیش بود که فعالیت‌های شرکت‌های هرمی ناگهان اوج گرفت و بسیاری را درگیر خودش کرد. تا حدی که همین الان هم، بازمانده‌های این جریان را داریم می‌بینیم. چرا خیلی از مردم درگیر شرکت‌های هرمی شدند؟ حرص و طمع پولدار شدن؛ البته بدون هیچ زحمتی. حرص و طمع، باعث می‌شود یک پولدار بی‌مسوولیت، حتی از خانواده و اجتماعش هم بزند تا بتواند بیشتر و بیشتر داشته باشد. برای او، بیشتر و بیشتر داشتن مهم است.
حرص و عشق، شاید خیلی شبیه به هم باشند؛ اما یک تفاوت عمده دارند. عشق، با احترام به معشوق همراه است و با حفظ او و بهتر و بهتر شدنش. اما حرص و طمع، همراه با خودخواهی است؛ ربطی به بهتر و بهتر شدن دیگری ندارد. در حرص و طمع، فرد می‌خواهد بیشتر و بیشتر داشته باشد و در این راه، دیگران اصلا برایش مهم نیستند. این است تفاوت بزرگ عشق و حرص، عشق و طمع؛ در عشق، شما در اختیار حوزه مورد علاقه‌تان هستید؛ در حرص و طمع، حوزه مورد علاقه‌تان در اختیار شما.
این نیروها، باعث و بانی حرکت‌های بسیاری بوده، هستند و نیز خواهند بود. شاید خود شما هم تا حالا بارها و بارها درگیر این احساسات بوده‌اید و نیروی عظیمی را که در شما ایجاد کرده‌اند، از نزدیک حس کرده باشید. مساله بسیار مهم در این باره، این است که یک اتفاق فردی، می‌تواند تاثیرات اجتماعی و عمومی بسیاری به جا بگذارد. وقتی که عشق اتفاق می‌افتد، وقتی که حرص و طمع اتفاق می‌افتد، در واقع این خود فرد است که درگیر این احساسات می‌شود. اما وقتی که درگیر شدن با این احساسات ادامه پیدا می‌کند، روی او اثر می‌گذارند و او را، تبدیل به انسان و شخص دیگری می‌کنند؛ شخصی که می‌خواهد در حوزه مورد علاقه‌اش پیش برود و عشق و طمع و حرص را در آن تجربه کند. این حس عظیم پیش رفتن در حوزه مورد علاقه، منجر به نوعی کمال در آن حوزه شده و در نتیجه، اثر خودش را می‌گذارد.
انگار که در یک مستطیل بزرگ، هزاران ذره در حال حرکت هستند؛ هزاران ذره. این ذره‌ها، البته جاذبه و دافعه هم دارند. از هم دفع می‌شوند، به هم جذب می‌شوند؛ درست مثل ما انسان‌ها که از کسانی که دوستشان نداریم، دور می‌شویم و به کسانی که دوستشان می‌داریم، جذب می‌شویم. وقتی که احساسات عشق و حرص و طمع در فردی و ذره‌ای شکل می‌گیرد، باعث می‌شود که آن ذره، قوه دافعه یا جاذبه زیادی داشته باشد؛ در نتیجه ذره‌های بیشتری را به خودش جذب می‌کند یا از خودش دفع می‌کند. مهم این‌جاست که او در کل این مستطیل، اثرگذار است؛ و این اثرگذاری، نتیجه یک اتفاق کاملا فردی مثل عشق ورزیدن است، مثل طمع‌ورزی و مثل حرص. جالب این‌جاست که در غالب موارد هم، فرد یا ذره، اصلا قصد این تاثیرگذاری را نداشته، اما این اتفاق به خودی خود افتاده است. این است قدرت عشق، قدرت حرص و طمع. ما کدام را انتخاب می‌کنیم؟ انتخاب با خود شماست، اما نباید از یاد ببرید که اگر درگیر چنین احساساتی شدید، به ذره‌هایی بزرگ و موثر در مستطیل بزرگ جامعه تبدیل خواهید شد؛ پس این‌قدر نگویید که جامعه روی ما اثر می‌گذارد، ما نیز داریم روی جامعه‌مان اثر می‌گذاریم؛ به همین راحتی.
***
شما جزو آرام‌ها یا ناآرام‌ها هستید؟
بعضی آدم‌ها ذاتا آرام هستند و بعضی‌ها هم، ذاتا دوست دارند دینامیک باشند و فعال. این، به نوع تربیت و تا حدودی، ویژگی‌های فیزیکی و بدنی هر شخصی برمی‌گردد. بعضی‌ها، در اوج شدیدترین استرس‌ها هم، کاملا آرام هستند و این، آرامش است که به آنها، امکان فعال بودن و حرکت کردن را می‌دهد. اتفاقا ممکن است که با این خلق و خوی‌شان، خیلی‌ها را هم عصبانی کنند؛ ولی چه کار کنند؟ آنها ذاتا آرام هستند و با آرامش پیش می‌روند؛ مثل کوه می‌مانند، آرام و ثابت.
اما بعضی‌ها هم با حرکت کردن و این طرف و آن طرف و استرس است که جان می‌گیرند و آدرنالین خونشان بالا می‌رود و در نتیجه، بهتر و بیشتر می‌توانند فعالیت کنند و کاری را انجام بدهند. این گروه، نمی‌توانند یک‌جا بنشینند و تماشا کنند که اتفاقی دارد می‌افتد. حتما باید بلند شوند و بروند جلو و کاری بکنند. ذاتا این‌جوری هستند و نمی‌شود کاریش کرد. نمی‌شود به آنها گفت که آرام بنشینند و منتظر بمانند؛ با انتظار و منتظر دیگران و شرایط ماندن، نسبتی ندارند. جوش زیادی می‌زنند و در این چارچوب، قدرت و نیروی حرکت پیدا می‌کنند. درست مثل رودخانه‌ای خروشان می‌مانند که حتما باید بروند.
حتی در حوزه مراقبه‌های‌ مذهبی هم، به این خصوصیات انسان‌ها توجه شده است. مراقبه‌هایی داریم که خاص آدم‌های آرام است و مراقبه‌هایی که خاص آدم‌های فعال و پرجنب و جوش. کاری به اینها نداریم، تنها می‌خواهیم از این خصوصیت انسان‌ها، برای برنامه‌ریزی‌های دقیق‌تر و بهتر استفاده کنیم.
لطفا ادای خودت را دربیاور
اگر انسان‌های آرام، برنامه‌هایی پرجنب و جوش بریزند، شکست خواهند خورد. اگر انسان‌های پرجنب و جوش هم، برنامه‌هایی آرام بریزند، شکست خواهند خورد. طبیعی است که انسان‌ها، اگر برنامه‌ای هماهنگ با طبیعتشان بریزند، موفق‌تر خواهند شد. وقتی شما برنامه‌ریزیتان، هماهنگ با خصوصیات شخصی و درونی‌تان باشد، دیگر زور زیادی نمی‌زنید و زحمت زیادی نمی‌کشید که مثلا از پرجنب و جوش بودن، به مرحله آرام بودن برسید. شما، ضعف‌ها و قوت‌هایی دارید. خودشناسی، به شما توانایی درک این ضعف‌ها و قوت‌ها را می‌دهد و در کنارش، به شما این امکان را هم می‌دهد که تهدیدها را، تبدیل به فرصت کنید. من به شخصه، تا سال‌ها فکر می‌کردم که آرام بودن، در کار پرجنب و جوشی چون روزنامه‌نگاری که سرعت، در آن حرف اول را می‌زند، یک تهدید به‌شمار می‌رود. این آرام بودن، به من اجازه نمی‌داد درگیر استرس شوم و این درگیر استرس نشدن، به من اجازه اضطرار نمی‌داد؛ در نتیجه فعالیت زیادی نمی‌کردم. خب، این از نظر من یک تهدید بود؛ آن هم در شغلی که نیاز به برونگرایی بسیاری داشت و نیاز به برقراری ارتباط‌های فراوان با دیگران.
خب، حالا چه ‌باید کرد؟ تهدیدی به نام آرام بودن در میان است، چه باید کرد؟ طبیعی است که این تهدید، باید تبدیل به یک فرصت شود. برای این کار هم، به یک دیپلماسی فعال در خودمان نیاز داریم که بتواند خودمان را، قانع کند که این کار را بکنیم. به یاد می‌آورم که بارها، برنامه‌های حرکت‌محور و پرجنب و جوش هم طراحی کردم، اما هر بار در اجرایی کردنشان شکست خوردم. من از همان اول هم اشتباه می‌کردم؛ باید آرام بودنم را می‌پذیرفتم و این تهدید را، تبدیل به یک فرصت می‌کردم.
البته بقیه‌اش زیاد مهم نیست؛ مهم این است که چنین هماهنگی‌ای باید درک شود. با درک این هماهنگی، برنامه‌های ما، خالص و صادق خواهند بود و از ریاکاری در آنها، خبری نخواهد بود. ریاکاری در برنامه‌ها و در رفتارها، دافعه بسیاری ایجاد می‌کند. تنها کافی است خودتان را از بیرون ببینید وقتی که آدم آرامی هستید و می‌خواهید ادای آدم‌های پرجنب و جوش را دربیاورید، چقدر خنده‌دار می‌شوید. یا این‌که وقتی پرجنب و جوش‌اید، می‌خواهید ادای آدم‌های آرام را دربیاورید، چقدر طنز از آب درخواهد آمد. نیازی به ادا درآوردن نیست؟ تنها کافی است که سرکی به درون خودتان بکشید و ببینید چه تیپ آدمی هستید. تنها کافی است ادای خودتان را دربیاورید، همین

منبع :  www.amozash1997.persianblog.ir

می‌خواهم اولین مقاله از سری مقالات "از بیمه‌گری تا توانگری" را با یادآوری جمله‌ای از "توماس هاکسلی" آغاز کنم که می‌گوید:

«عظمت زندگی در علم نیست، بلکه در عمل است»
 

موقعی که حادثه اتفاق افتاد، او با سرعت بیش از یکصد کیلومتر در ساعت، در بزرگراه درحال رانندگی بود. چیزی در کنار جاده توجهش را جلب کرد، همین که رو را برگرداند که پشت سرش را نگاه کند، دیگر دیر شده بود؛ فقط یک ثانیه وقت داشت که کاری بکند. یک کامیون "ماک" که در جلوی او حرکت می‌کرد، به‌طور ناگهانی، ترمز کرد، و او بی‌درنگ برای نجات جان خود، موتورسیکلت را خواباند و روی زمین شروع به لغزیدن کرد. لغزیدنی که تمام‌شدنی نبود. با حرکتی آهسته و فجیع، به زیر کامیون لغزید. در پوش باک موتورسیکلت کنده شد و آنچه نباید بشود، شد. بنزین بیرون ریخت و آتش گرفت. وقتی چشمش را باز کرد، روی تخت بیمارستان بود. احساس درد و سوزش می‌کرد. نه قادر به حرکت بود و نه جرأت داشت نفس بکشد. سه‌چهارم بدنش به‌طرز وحشتناکی، دچار سوختگی از نوع درجه سوم شده بود. با وجود این، دِل به مرگ نداد. تلاش کرد که به زندگی برگردد و در شغل خویش پیشرفت کند، و هم‌اکنون یکی از ثروتمندترین و موفق‌ترین افراد در امریکاست!

در زندگی هر زن و مردی، زمانی فرا می‌رسد که به تلاش فوق‌العاده‌ای نیاز است. زمانی که هر دری را زده و نتیجه نگرفته‌ایم. زمانی که زندگی، ظالمانه، به‌نظر می‌رسد. زمانی که هرچه ایمان، ارزش، محبت، گذشت و پشتکار داشته‌ایم صرف کرده‌ایم و حتی از حد خود فراتر رفته‌ایم. بعضی از مردم چنین شرایطی را فرصتی می‌دانند تا توانایی‌های خود را بهتر عرضه کنند و خود را محک بزنند. بعضی‌ها هم اجازه می‌دهند که این تجربیات تلخ، آنها را نابود سازد. هرگز فکر کرده‌اید که چرا افراد مختلف، در برابر دشواری‌های زندگی، عکس‌العمل‌های گوناگونی از خود بروز می‌دهند؟ در سمینار "فروشندگان حرفه‌ای بیمه" که اخیراً در تهران برگزار شد، سخنرانی دعوت شده بود به‌نام "هین واگنر" از آفریقای جنوبی! او به‌طور مادرزاد، نابینا بود. جالب است بدانید، او درحال حاضر، قهرمان کریکت جهانی، رکورد دار سرعت در رانندگی با بیش از 340 کیلومتر در ساعت، رکورد دار سقوط آزاد با چتر، و بسیاری عناوین دیگر است. و جالب‌تر اینکه از او به‌عنوان "بمب انگیزه" در سمینارها یاد می‌شود. او آخرین جمله‌ی خود را در پایان سخنرانی‌اش چنین خطاب نمود: "من اگر در زندگی به موفقیت نرسم، این بهانه را دارم که نابینا هستم؛ اما شما اگر موفق نشوید چه بهانه‌ای دارید؟!". من خودم بیشتر مواقع به این اندیشیده‌ام که چه انگیزه‌ای باعث می‌شود تا افراد به شکل معینی رفتار کنند. تا آنجایی که یادم می‌آید همیشه دلم می‌خواسته است کشف کنم که چه عاملی موجب شده است تا زنان و مردان معینی به‌کلی با مردم نظیر خود، متفاوت باشند؟ به چه علت بعضی‌ها به رهبری ملّتی یا به موفقیت بزرگی می‌رسند؟ چگونه است که بسیاری مردم علیرغم هرگونه بدبختی که به سرشان می‌آید زندگی را به شادمانی می‌گذرانند، درحالیکه بعضی دیگر که به‌نظر می‌رسد همه نوع امکاناتی در اختیار دارند، زندگی را با نا امیدی، خشم، و افسردگی، می‌گذرانند؟

اجازه دهید تا داستان زندگی دو مرد متفاوت را برایتان تعریف کنم:

اولی، همانی است که در ابتدا ماجرای تصادف وحشتناکش با موتورسیکلت را برایتان تعریف کردم. نام او "دابلیو میچل" است و یکی از شادترین، قوی‌ترین و موفق‌ترین افراد در امریکاست. زنده و سلامت است و در کلورادو زندگی می‌کند. از زمان تصادف بسیار بدی که با موتورسیکلت داشت تا به‌حال، بیشتر از اغلب مردم، در زندگی، خوش گذرانده است. با بعضی از منتفذترین افراد آمریکا رابطه‌ی دوستانه دارد. هم‌اکنون یک تاجر میلیونر در امریکاست و علیرغم سوختگی‌های مضحک در صورتش، سعی کرده به عضویت کنگره آمریکا درآید. شعار تبلیغاتی‌اش این بود: «به من رأی دهید تا فقط یک آدم خوش‌قیافه دیگر به کنگره اضافه نشود». وی امروزه روابط صمیمانه‌ای با یکی از زنان سرشناس آمریکا دارد و مشغول فعالیت انتخاباتی برای بخشداری کلورادو است.

نفر دوم، کسی است که به‌عنوان یکی از سرشناس‌ترین کمدین‌های امریکا، شادی بسیاری را به مردم، هدیه کرده است. نام وی "جان بلوشی" است. وی یکی از محبوب‌ترین هنرپیشه‌های کمدی زمان ما و از چهره‌های موفق افسانه‌ای در دهه 1970 بود. بلوشی می‌توانست زندگی افراد بی‌شماری را از شادی لبریز سازد، اما خود، از شادمانی بهره‌ای نداشت. هنگامی که در سن 33 سالگی درگذشت و پزشک‌قانونی علت مرگ وی را "مسمومیت شدید ناشی از مصرف کوکائین و هروئین" اعلام کرد هیچ‌یک از کسانی که او را می‌شناختند تعجبی نکردند. مردی که همه‌چیز داشت، به‌شکل علاج‌ناپذیری به مواد مخدر معتاد بود، صورتی پُف کرده داشت و بیش از سنّ خود، پیر و شکسته می‌نمود. به‌ظاهر همه چیز داشت اما در باطن، سال‌ها بود که از همه‌چیز خالی شده بود.

از این مثال‌ها بسیار است؛ داستان "پیت سترودویک" را شنیده‌اید؟ این شخص در هنگام تولد، دست‌ و پا نداشت. اما به‌عنوان دونده استقامت، تاکنون بیش از 40 هزار کیلومتر دویده است. به داستان شگفت‌انگیز "هلن کلر" فکر کنید. "کندی لایتنر" بنیانگذار "انجمن مادران مخالف با مستی درحال رانندگی" را درنظر آورید. برای این خانم حادثه دلخراشی روی داد. راننده مستی، دخترش را زیر گرفت و پس از آن، سازمانی را به‌وجود آورد که تاکنون جان صدها و بلکه هزاران تن را نجات داده است. از سوی دیگر، افرادی از قبیل "مریلین مونرو" و یا "ارنست همینگوی" را درنظر بگیرید که به اوج شهرت و موفقیت رسیدند، و آنگاه خود را نابود کردند.

اکنون از شما می‌پرسم بین دارا و ندار چه فرقی است؟ بین توانا و ناتوان چه تفاوتی است؟ و بین آنها که کاری می‌کنند و آنها که نمی‌کنند چه اختلافی وجود دارد؟ چرا بعضی افراد بر بدبختی‌های وحشتناک و غیرقابل تصور، فائق می‌آیند و به پیروزی و سعادت، می‌رسند؛ درحالیکه برخی دیگر، با داشتن همه‌نوع امکانات، زندگی‌شان به فاجعه ختم می‌شود؟ چرا بعضی افراد از حوادث و تجربیات زندگی، سود می‌برند و برخی دیگر، همان تجربیات را علیه خود به‌کار می‌گیرند؟ بین "دابلیو میچل" و "جان بلوشی" چه فرقی است؟ این چگونه تفاوتی است که در کیفیت زندگی، ایجاد تفاوت می‌کند؟

این پرسش آزارنده، در تمام زندگی فکر مرا به خود مشغول داشته است. درحالیکه به سالهای عمرم اضافه می‌شد، کسانی را می‌دیدم که گنج‌های گوناگونی ازقبیل مقامات اجتماعی، روابط بی‌نظیر با دیگران و سلامتی و نیروی جسمانی فوق‌العاده در اختیار دارند. با خود فکر می‌کردم چه علتی موجب شده است که زندگی این افراد با زندگی من و دوستانم اینهمه متفاوت باشد. اگر دراین‌باره فکر کنیم می‌بینیم که این تفاوت ناشی از افکار و اعمال خود ما است. وقتی همه‌ی کوشش‌های ما با شکست روبه‌رو می‌شود چه می‌کنیم؟ مشکلات افراد موفق، کمتر از افراد شکست‌خورده نیست.

تنها یک دسته از مردم هستند که هیچ مشکلی ندارند: آنها که در گورستان خوابیده‌اند.

تفاوت موفقیت و شکست، در اتفاقاتی که می‌افتد نیست، بلکه تفسیر ما از این اتفاقات و عکس‌العمل ما در برابر حوادث است که این تفاوت را ایجاد می‌کند.

هنگامی که "دابلیو میچل" اطلاع پیدا کرد که سه‌چهارم بدنش دچار سوختگی درجه سوم شده است می‌توانست این اطلاع را به اشکال مختلفی برای خود تفسیر کند. این حادثه می‌توانست به‌معنای نشانه‌ای از مرگ و یا دلیلی برای غم‌واندوه ابدی باشد، و یا هر معنای دلخواه دیگری داشته باشد. اما او دائماً به خود می‌گفت که در پس این حادثه، تقدیری نهفته بوده است و این جهان، روزی به جبران این واقعه، به او قدرتی خواهد بخشید که به هدفهای بزرگی برسد و در محیط پیرامون خود، اثرات مثبتی بگذارد. درنتیجه این تلقین به‌نفس، به باورها و ارزش‌هائی دست یافت که حتی پس از آنکه نیمی از بدنش فلج شد، نه فقط دچار اندوه و ناکامی نگردید، بلکه از دیگران نیز پیش افتاد. "پیت سترودویک" بدون داشتن دست‌وپا چگونه توانست با موفقیت در مشکل‌ترین مسابقات دو ماراتن شرکت کند؟ تنها از طریق تلقین به نفس، او تمام احساسات ناشی از درد، خستگی و محدودیت حرکات خود را طوری برای خود معنی کرد که سرانجام از او یک دونده ساخت. به یاد گفته "هنری دیوید تورو" که:

«هرگز چیزی عوض نمی‌شود؛ این ماییم که تغییر می‌کنیم».

آنچه همیشه کنجکاوی مرا تحریک می‌کرد این بود که بدانم دیگران دقیقاً از چه راهی به نتیجه می‌رسند. مدتها پیش، متوجه شدم کسانی که در زندگی به نتایج فوق‌العاده می‌رسند کارهای خاصی را انجام می‌دهند تا به نتیجه دلخواه دست یابند. متوجه این نکته نیز بودم که دانستن اینکه "دالیو میچل" و "پیت استرودویک" از طریق تلقین به‌نفس، به نتایج دلخواه رسیده‌اند، کافی نیست. باید دقیقاً دانست که چگونه این کار را کرده‌اند. معتقد بودم که اگر دقیقاً راهی را که آنها رفته‌اند بروم، به همان نتایج خواهم رسید. اعتقاد داشتم که هرچه بکاریم، همان را درو می‌کنیم. به‌عبارتی دیگر، اگر کسی باشد که بتواند حتی در شوم‌ترین لحظات حیات، آرامش خود را حفظ کند و فقط به موفق‌شدن فکر کند، من می‌توانم نحوه‌ی تفکر او را کشف کنم و بفهمم که او به زندگی چگونه می‌نگرد و تحت چنین شرایطی چگونه جسم و روح خود را به‌کار می‌گیرد و می‌توانم حتی بیش از او درهنگام حوادث، متانت و عظمت روح خود را حفظ کنم. اگر زن و مردی ازدواج موفقی داشته‌اند و پس از 25 سال هنوز عمیقانه به یکدیگر عشق می‌ورزند من هم می‌توانم دریابم که آنها چه قدم‌هایی برداشته‌اند و چه باورهایی داشته‌اند که به آن نتیجه، منتهی شده است و می‌توانم همان قدم‌ها را بردارم و همان باورها را در خودم ایجاد کنم تا در روابط خود به همان نتایج برسم. در زندگی من، زمانی رسید که وزنم خیلی زیاد شد. به فکرم رسید افراد نمونه‌ای را که لاغر و خوش‌اندام هستند سرمشق خود قرار دهد؛ ببینم آنها چه می‌خورند، چگونه فکر می‌کنند و به چه چیزهایی اعتقاد دارند و بالآخره هم توانستم از این راه به نتیجه برسم. بدین ترتیب بود که در حدود 15 کیلوگرم، وزن اضافی خود را کم کردم. در زمینه‌ی امور مالی و روابط فردی نیز از همین شیوه، پیروی کردم. یعنی سرمشق‌هایی از کسانی که به تعالی و پیروزی فردی رسیده‌اند درنظر گرفتم و از روش آنان پیروی کردم؛ و در هنگامی که خود در جستجوی تعالی و پیروزی بودم تمام راههایی را که مقدور بود، مورد مطالعه قرار دادم.

سپس به علم تازه‌ای برخوردم که به "برنامه‌ریزی عصبی-کلامی" (Neuro - Linguistic Programming) معروف است و به‌اختصار "N.L.P" نامیده می‌شود. موضوع این علم آن است که چگونه، کلام چه به‌صورت شفاهی و چه غیرشفاهی، در سیستم عصبی ما تأثیر می‌گذارد. توانایی انجام هرکاری در زندگی، بستگی به توانایی ما در کنترل سیستم عصبی دارد. کسانی که می‌توانند به‌نتایج درخشان دست یابند، این کار را از طریق برقراری ارتباطات خاصی با سیستم عصبی خود به انجام می‌رسانند.

برنامه‌ریزی عصبی-کلامی یا N.L.P به مطالعه‌ی نحوه‌ی ارتباط مردم با خود می‌پردازد. ارتباطی که موجب نیرومندی انسان شده و شیوه‌های رفتاری متعددی را در اختیار فرد قرار می‌دهد. عنوان "برنامه‌ریزی عصبی-کلامی" گرچه کاملاً رسا و گویاست اما حقیقتی در آن نهفته است که ممکن است برای شما تازگی داشته باشد؛ این علم در گذشته فقط به پزشکان متخصص و عده‌ی کمی از مدیران اجرایی شرکت‌های بزرگ، تدریس می‌شد. اولین‌بار که با این علم آشنا شدم بلافاصله دریافتم که این علم با کلیه‌ی تجربیات و آگاهی‌های قبلی من، کاملاً مغایر است! من شاهد بودم که یک متخصص N.L.P خانمی را که به‌مدت 3 سال از نوعی بیماری "فوبیا" (ترس‌های روانی مانند ترس از تاریکی یا ارتفاع) در عذاب بود، ظرف 45 دقیقه، معالجه کرد!! من شیفته‌ی این علم شدم و تصمیم گرفتم آن را کاملاً یاد بگیرم. (ضمناً اغلب اوقات، اینگونه معالجات، بیش از 5 تا 10 دقیقه، وقت نمی‌گیرد!). این علم، چهارچوبی علمی برای هدایت ذهن در اختیار ما می‌گذارد و به ما می‌آموزد که روحیات و رفتارهای خود و یا دیگران را آن‌طور که خودمان می‌خواهیم، به مسیر صحیح (یا حتی غلط!)، هدایت کنیم. به‌طور خلاصه، این علم به ما می‌آموزد که چگونه مغز و ذهن خود را اداره کنیم تا به بهترین وجه، به نتایج دلخواه خود برسیم.

N.L.P درست همان چیزی بود که به دنبالش بودم. این علم کلیدی برای کشف این معما به من داد که چرا بعضی افراد همیشه به نتایج عالی می‌رسند. مثلاً کسی که هر روز بدون استثناء، موفق به فروش حداقل 3 بیمه‌نامه می‌شد، قطعاً به نتایج مطلوبی دست یافته است. سؤال بعدی این است که چگونه این افراد نتیجه‌ی دلخواه را به‌دست می‌آورند. از آنجا که رسیدن به هرگونه نتیجه، مستلزم برداشتن قدم‌هایی است، باید دید که مشخصاً چه اقدامات فکری یا جسمی، فروشی سریع و راحت را به‌صورت یک فرآیند روانی-بدنی موجب شده است. یکی از اصول علم N.L.P می‌گوید که همه‌ی ما دارای سلسله اعصاب مشابهی هستیم. بنابراین در جهان هرکس قادر باشد هرکاری را انجام دهد شما نیز می‌توانید، مشروط براینکه مغز و اعصاب خود را دقیقاً مانند او برنامه‌ریزی و اداره کنید. این عملیات، یعنی جریان کشف دقیق و مشخص راههایی که دیگران می‌روند تا به نتیجه برسند، در اصطلاح، "مدل‌سازی" نامیده می‌شود.

باز این نکته را تکرار می‌کنم که هرکاری، برای هرکس، در هر جای جهان، مقدور باشد، برای شما نیز امکان‌پذیر است. البته مسأله این نیست که شما دقیقاً به هر نتیجه‌ای که دیگران رسیده‌اند، برسید، بلکه مسأله، شیوه‌ی کار است، یعنی اینکه دیگری چگونه به مقصود رسیده است. اگر کسی روش فروش بیمه‌نامه ثالث را بسیار خوب می‌داند، شما می‌توانید شیوه‌ی کار او را ظرف 4 یا 5 روز، یاد بگیرید و به همان نتایج برسید. (این شیوه را در مقالات بعدی خواهید آموخت). و اگر کسی هست که فقط از طریق فروش بیمه‌نامه‌ی عمر، ثروت‌های میلیونی یا حتی میلیاردی برای خود جمع کرده، شما نیز می‌توانید. کافی است دیگران را سرمشق خود قرار دهید و ببینید آنها چگونه سیستم عصبی خود را هدایت می‌کنند. بدیهی است بعضی کارها مشکل‌تر و پیچیده‌تر است و لذا ممکن است مدل‌سازی و تقلید آن کارها به زمان بیشتری نیاز داشته باشد. به‌هرحال، اگر به‌قدر کافی، شور و علاقه داشته باشید و از پشتوانه اعتقادی که درهنگام تطبیق و تغییر، به کمک شما بیاید برخوردار باشید، واقعاً می‌توانید هرکاری را که انسان دیگری انجام می‌دهد مدل‌سازی کنید. در بسیاری موارد ممکن است کسی سال‌ها عمر خود را به آزمایش و خطا بگذراند تا راه مشخصی را برای استفاده از ذهن و جسم خود پیدا کند که به نتیجه معینی منتهی شود. اما شما می‌توانید میان‌بر بزنید و راهی را که سال‌ها صرف تکمیل آن شده تقلید نمایید و ظرف چند دقیقه، چند ماه و یا لااقل در مدتی بسیار کمتر از آنچه آن فرد صرف کرده است به نتیجه مشابه برسید. به‌طور مثال، شخصی مانند "دکتر مهدی فخارزاده" به یقین، عمر خود را صرف راههای فروش و سریع‌تر و بهتر بیمه‌نامه‌های عمر نموده است. شما با مدل‌سازی چنین فردی، قطعاً به همان نتایجی که او به آنها دست یافته، دست خواهید یافت! کافی است بفهمید که او چه کار کرده و شما نیز همان کارها را مدل‌سازی و تکرار کنید.

پایه‌گذاران اولیه‌ی علم N.L.P "جان گریندر" و "ریچارد بندلر" هستند. گریندر از زبان‌شناسان برجسته‌ی جهان است. بندلر ریاضی‌دان است و در شیوه‌ی درمانی "گشتالت" و در زمینه‌ی کامپیوتر نیز یک متخصص تمام عیار است. این دو تن تصمیم گرفتند که دانش و استعداد خود را برای انجام یک مقصود روی هم بریزند و آن مقصود این بود که رفتار موفق‌ترین افراد را در هر زمینه‌ای مدل‌سازی نمایند. آنها به دنبال کسانی می‌گشتند که در یک چیز، بیشترین کارآیی را داشته باشند، چیزی که به‌نظر آنان بیش از همه، مورد نیاز انسان‌هاست و آن، توانایی ایجاد تغییر بود. آنها در جستجوی بازرگانان موفق، پزشکان برجسته و سایر افراد ممتاز بودند تا چکیده‌ی درس‌ها و تجربیاتی را که این افراد طی سال‌ها آزمون و خطا یاد گرفته بودند، دریابند.

شهرت "بندلر" و گریندر" بیشتر به‌خاطر چند الگوی مؤثر تغییرات رفتاری است که چند مورد آن، ذکر می‌شود: یکی مدل‌سازی مربوط به دکتر "میلتون اریکسون" از بزرگترین متخصصان روان‌درمانی از طریق هیپنوتیزم در طول تاریخ بشری، است. دیگر مدل‌سازی مربوط به "ویرجینیا ساتیر" متخصص بی‌نظیر مسائل خانوادگی، و یکی هم مدل‌سازی مربوط به "گرگوری بیتسون" انسان‌شناس بود. به‌عنوان نمونه این دو نفر کشف کردند که چگونه "ساتیر" برای روابط خانوادگی، راه‌حل‌هایی می‌یافت که متخصصان دیگر، از آن عاجز بودند. آنها قدم‌هایی را که این خانم برای رسیدن به نتیجه‌ی موردنظر برمی‌داشت، کشف کردند و این الگوها را به شاگردان خود تعلیم دادند و این شاگردان توانستند با به‌کارگیری آن الگوها به نتایج کیفی مشابهی دست یابند، هرچند که سال‌ها تجربه درمانی آن خانم را نداشتند. آنها همان بذر را کاشتند و همان محصول را درو کردند! "بندلر" و "گریندر" الگوهای اساسی را از مدل‌سازی این سه مورد به‌دست آوردند و سپس خود، به خلق و ایجاد الگوهای دیگر پرداختند و این مطالب را هم به شاگردان خود تدریس نمودند. این الگوها همان است که "برنامه‌ریزی عصبی-کلامی" یا به‌طور خلاصه "N.L.P" نامیده می‌شود.

کاری که این دو نابغه کردند تنها ارائه چند الگوی نیرومند و مؤثر برای ایجاد تغییر نیست. کار مهم این دو، ارائه روشی منظم و علمی است که به‌کمک آن، هرنوع تعالی و موفقیت انسانی را در مدتی کوتاه، تقلید نماییم.

این دو نفر توفیقی افسانه‌ای به‌دست آوردند. اما به‌هرحال با وجود ابزارهایی که در دسترس ما گذاشتند، بسیاری از مردم، تنها به یادگرفتن الگوهای تغییر رفتار و احساس، اکتفا کردند و هرگز توانایی نداشتند که این الگوها را به‌نحوی مؤثر و مناسب به‌کار گیرند. بار دیگر می‌گویم که:

داشتن آگاهی، به‌تنهایی مؤثر نیست؛ آنچه ما را به هدف می‌رساند، عمل است.

درباره‌ی برنامه‌ریزی عصبی کلامی، کتابهای زیادی مطالعه کردم. لیکن باکمال تعجب دیدم که در زمینه‌ی مدل‌سازی، چیزی در آنها نوشته نشده و یا بسیار اندک است. از نظر من، مدل‌سازی راه رسیدن به هرگونه تعالی و موفقیت است. یعنی اگر کسی در جهان به هدفی رسیده است که مطلوب من است، من نیز می‌توانم به همان هدف برسم. به‌شرط اینکه حاضر باشم بهای آن را به‌صورت وقت و تلاش بپردازم. اگر شما هم بخواهید موفق شوید تنها کافی است راهی برای مدل‌سازی آنان که قبلاً توفیق داشته‌اند پیدا کنید. یعنی کشف کنید که آنها چه قدم‌هایی برداشته‌اند و خصوصاً از مغز و بدن خود، چگونه استفاده کرده‌اند تا به‌نتیجه‌ای که مورد نظر شما هم هست، رسیده‌اند. اگر می‌خواهید بیمه‌گر بهتری باشید، ثروتمندتر شوید، پدر یا مادر بهتری باشید، ورزشکار بهتری باشید و یا تاجر موفقی باشید، کافی است سرمشقی برای تعالی و موفقیت، پیدا کنید.

کسانی که جهان را به حرکت و لرزه درمی‌آورند، مدل‌سازهای حرفه‌ای هستند. آنان دارای این هنر هستند که با پیروی از تجربیات دیگران، و نه‌تنها تجربیات شخصی، در حدّ توان خود، هرچیزی را فرا بگیرند. آنان می‌دانند چگونه در موهبتی که به هیچ‌کس بقدر کافی داده نشده است، یعنی وقت، صرفه‌جویی کنند. درواقع اگر به لیست کتب پرفروش دقت کنید، متوجه می‌شوید که اغلب آنها که در بالای لیست قرار دارند مدل‌هایی را برای انجام بهتر و مؤثرتر کارها ارائه کرده‌اند. آخرین کتاب "پیتر دراکر" با عنوان «نوآوری و آغازگری» کارهای خاصی را که فرد باید انجام دهد تا مبتکر و آغازگر شود به اختصار شرح داده است. وی روشن می‌سازد که نوآوری و ابتکار، دارای مراحلی خاص و کاملاً ارادی و اختیاری است. آغازگری و گشودن راههای تازه، نیاز به نیرویی اسرارآمیز و جادویی ندارد. ابتکار، ارثی نیست؛ بلکه نظمی است که می‌توان آن را یاد گرفت. شاید نام "کنت بلانچارد" و "اسپنسر جانسون" برای شما آشنا باشد. این دو به‌خاطر مهارتی که در مدل‌سازی دارند به‌عنوان پایه‌گذاران شیوه‌های نوین مدیریت، شناخته شده‌اند. کتاب "مدیر یک دقیقه‌ای" کتابی است که این دو نفر به اتفاق یکدیگر آن را به رشته‌ی تحریر درآورده‌اند. کتابی درباره‌ی ارتباطات و شیوه‌های ساده و مؤثر مدیریت روابط انسانی. این کتاب براساس مدل‌سازی بعضی از بهترین مدیران جهان نوشته شده است. کتاب "در جستجوی کامیابی" نوشته‌ی "توماس جی پیترز" و "رابرت-اچ-واترمن" نیز قطعاً کتابی است که بر مبنای مدل‌سازی شرکتهای موفق، نوشته شده است. کتاب "پلی به‌سوی ابدیت" نوشته‌ی "ریچارد باخ" نظریه‌ی دیگری را مطرح می‌سازد و مدلی تازه برای نگرش به روابط، ارائه می‌دهد. کتب نمونه، فراوانند. در همین سری مقالات "از بیمه‌گری تا توانگری" نیز مدل‌های فراوانی درباره‌ی چگونگی اداره‌ی ذهن و بدن، و نحوه‌ی ارتباط با دیگران مطرح می‌شوند، به‌طوریکه منجر به نتایج درخشان برای هر بیمه‌گری می‌گردد. به‌هرحال هدف ما این است که نه‌تنها مدل‌های ارائه‌شده در این مقالات را فرا بگیرید، بلکه از این حد فراتر رفته، خودتان نیز مدل‌هایی را به‌وجود آورید.

می‌توان الگوهایی را به فرد آموزش داد و تغییرات رفتاری لازم را ایجاد نمود. اما آنچه می‌خواهیم در این سری مقالات به شما بیاموزیم، نوعی فرآیند، چهارچوب، یا نظم خاص است که به‌کمک آن می‌توانید موفقیت و کامیابی را در هر کجا که یافتید، تقلید و تکرار کنید. در این سری مقالات، مهم‌ترین شیوه‌های برنامه‌ریزی عصبی-کلامی را به شما خواهیم آموخت، اما قصدمان فقط این نیست که متخصص N.L.P بشوید، بلکه می‌خواهیم مدل‌ساری را فرا بگیرید. مایلیم تا شما کامیابی و تعالی و موفقیت را به چنگ آورید و از آنِ خود کنید. می‌خواهیم همیشه از بهترین شیوه‌های انجام کار، استفاده کنید. و لذا شما به هیچ‌یک از سیستم‌ها و الگوها وابسته نخواهید بود، بلکه مدام در جستجوی راههای تازه و مؤثری خواهید بود که نتایج مطلوب را برای شما تأمین نماید.

برای مدل‌سازی موفقیت و کامیابی، باید همچون یک کارآگاه یا محقق، عمل کنید. یعنی به‌دست آوردن یک سرنخ یا ردپا و پیگیری آن تا جایی که به موفقیت و کامیابی واقعی منتهی شود.

یکی از جنبه‌های اساسی اغلب یادگیری‌ها آن است که کار را برمبنای موفقیتهای دیگران قرار دهیم. در دنیای تکنولوژی و صنعت، هر پیشرفتی در زمینه‌های مهندسی و یا طراحی کامپیوتر، طبعاً براساس کشفیات و دستاوردهای قبلی است. در جهان بازرگانی نیز شرکتهایی که به تجربیات گذشته، بی‌اعتنا و از آخرین اطلاعات مربوط به حرفه‌ی خود بی‌اطلاع باشند، محکوم به فنا هستند.

اما رفتار انسانی، از زمینه‌های معدودی است که هنوز براساس نظریه‌ها و اطلاعات کهنه، می‌چرخد. بسیاری از ما، هنوز برای اطلاع از چگونگی کار مغز و نحوه‌ی رفتار، از مدل قرن نوزدهم استفاده می‌کنیم. ما روی یک پدیده، برچسب "افسردگی" می‌چسبانیم و نتیجه، این می‌شود که افسرده شویم! درواقع،بعضی از اصطلاحات، خود، موجب بروز آن پدیده می‌شوند. در این مقالات، شیوه‌هایی را به شما خواهیم آموخت که همیشه در دسترس هستند؛ شیوه‌هایی که می‌توانند برای ایجاد هرنوع کیفیت مطلوب در زندگی به‌کار روند.

"بندلر" و گریندر" دریافتند که برای رسیدن به کامیابی و موفقیت و درکل هرگونه توفیق انسانی، باید سه عنصر اساسی را همانند‌سازی کرد. درواقع سه نوع حرکت فکری یا جسمی وجود دارند که دقیقاً تعیین‌کننده نوع دستاوردهای ما هستند. آنها را به‌صورت سه درب، تجسم کنید که به سالن میهمانی باشکوهی باز می‌شوند.

اولین درب، سیستم عقاید (Belief System) شخص است. آنچه انسان، باور دارد و آنچه که عملی و ممکن، یا غیرممکن تصور می‌کند، تا حدود زیادی تعیین‌کننده کارهایی است که می‌تواند یا نمی‌تواند انجام دهد. یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: «اگر معتقد باشید که می‌توانید کاری را انجام دهید، یا برعکس عقیده داشته باشید که نمی‌توانید آن کار را به انجام رسانید، در هر دو صورت، درست فکر کرده‌اید!». این سخن، تا حدّ بسیار زیادی درست است؛ زیرا اگر معتقد باشید که توانایی انجام کاری را ندارید، به‌طور مداوم به سیستم عصبی خود، پیام‌هایی را ارسال می‌کنید که توانایی شما را برای رسیدن به هدف، محدود یا نابود می‌سازد. از سوی دیگر اگر به‌طور مداوم به سیستم عصبی خود، پیامهای مناسبی دائر بر اینکه قدرت انجام کاری را دارید بدهید آنگاه آنها به مغز شما فرمان می‌دهند که نتیجه‌ی دلخواه را به‌دست آورید و سپس مغز، راه را باز و امکانات لازم را فراهم می‌سازد! بنابراین اگر سیستم عقاید یک فروشنده فوق‌ستاره بیمه را مدل‌سازی کنید، اولین قدم را برداشته‌اید تا مانند او عمل کنید و درنتیجه به همان هدف برسید. راجع به نظام عقیدتی، در مقالات آینده صحبت خواهیم کرد.

دومین درب، قالب فکری (Mental Syntax) انسان است. قالب فکری، شیوه‌ی سازمان‌دادن به افکار و اندیشه‌هاست. قالب فکری، شبیه یک شماره رمز است. یک شماره تلفن ممکن است از هفت رقم ترکیب شده باشد. ولی تا این هفت رقم را به‌ترتیب نگیرید، رابطه‌ی شما با طرف مقابل، برقرار نمی‌شود. دسترسی به بخشی از مغز و سیستم عصبی که می‌تواند به نحو مؤثری شما را در رسیدن به نتایج مطلوب، یاری دهد نیز دارای همین وضعیت است. در زمینه‌ی ارتباطات نیز وضع به‌همین منوال است. بعضی از مردم نمی‌توانند به‌خوبی با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و منظور یکدیگر را بفهمند، زیرا هر فرد از شماره رمز خاصی استفاده می‌کند و دارای قالب فکری متفاوتی است. اگر این شماره‌ها را کشف کنید از درب دوم گذشته و به‌سوی مدل‌سازی و کپی‌کردن بهترین دستاوردها و مزایای دیگران پیش خواهید رفت. (در مقالات آتی، در رابطه با "قالب‌های فکری" بحث خواهیم نمود).

سومین درب، اعمال جسمانی (Physiology) است. جسم و روح، کاملاً به یکدیگر وابسته‌اند. طرز تنفس، ژست‌ها، تغییرات قیافه، طرز نگهداشتن بدن، و همچنین طبیعت و چگونگی حرکات، تعیین‌کننده‌ی روحیه‌ی شما و روحیه‌ی شما تعیین‌کننده‌ی کیفیت و کمیت رفتارهایی است که می‌تواند از شما سر بزند. (در مقالات آتی، در رابطه با "اعمال جسمانی" بیشتر بحث خواهیم نمود).

درعمل، ما همیشه درحال مدل‌سازی هستیم. یک کودک، چگونه سخن‌گفتن را می‌آموزد؟ یک ورزشکار جوان، چگونه از ورزشکار مسن‌تر درس می‌گیرد؟ یک بازرگان جاه‌طلب، چگونه مصمم می‌شود که شرکت خود را سازمان‌دهی کند؟ یا یک بیمه‌گر جوان، چگونه تصمیم می‌گیرد که تبدیل به پرافتخارترین فروشنده بیمه‌های عمر در ایران شود؟ یک مثال ساده از مدل‌سازی در جهان تجارت و بازرگانی می‌آوریم: در این جهان، یکی از راههایی که بسیاری افراد، پول کلانی به‌دست می‌آورند راهی است که ما آن را دنباله‌روی می‌نامیم. خیلی‌ها برای موفقیت در زمینه تجارت و بازرگانی، جستجو می‌کنند تا ببینند چه کسی در یک زمینه تجاری، کسب‌وکارش رونق گرفته؛ آنگاه همان کار را در یک جای دیگر راه می‌اندازند. بنابراین یکی از راه‌های موفقیت این است که یک سیستم موفق را پیدا کنید و سپس، مشابه‌سازی نمائید و چون اطلاعات مربوط به سیستم اولی را در اختیار دارید، چه‌بسا که کار را بهتر انجام دهید. کسانی که این کار را می‌کنند موفقیت‌شان ضمانت‌شده است.

بزرگ‌ترین مدل‌سازان دنیا، ژاپنی‌ها هستند! راز معجزه‌ی خیره‌کننده‌ی اقتصاد ژاپن، در چیست؟ ابتکار درخشان؟ گاهی چنین است؛ به‌هرحال اگر تاریخچه صنعت را در 20 سال گذشته، مطالعه کنید می‌بینید که تعداد بسیار کمی از محصولات جدید پراهمیت و یا پیشرفت‌های فنی، از ژاپن آغاز شده‌اند! ژاپنی‌ها به‌راحتی فکرهای نو یا محصولات تازه را که در جاهای دیگر ساخته می‌شود، از انواع اتومبیل گرفته تا اجسام نیمه‌هادی، می‌گیرند آن را به‌طور بسیار دقیق، مدل‌سازی می‌کنند سپس اجزای خوب آن را نگه داشته و بقیه را با اجزای بهتر، جایگزین می‌کنند. بدین‌صورت، نمونه‌ی ژاپنی آن محصول، بسیار با کیفیت‌تر از اصل امریکایی یا اروپایی آن است!

مردی است به‌نام "عدنان محمد خاشوقی" (Adnan Mohammad Khashoggi)، که در دهه‌ی 80 میلادی، خیلی‌ها او را ثروتمندترین مرد جهان می‌دانستند؛ او چطور به این ثروت رسید؟ خیلی ساده. او "راکفلر"ها، "مورگان"ها و ثروتمندان هم‌طراز آنها را مدل‌سازی کرد. اول تا توانست، هرچه راجع‌به آنها نوشته بودند خواند، عقاید آنها را مطالعه نمود و سپس شیوه‌های آنان را سرمشق خود قرار داد. چگونه "دابلیو میچل" توانست نه‌تنها بقای خود را حفظ کند، بلکه از شرایط خردکننده‌ای که تحملش برای هر انسانی دشوار است، خود را به قله‌ی موفقیت برساند؟! هنگامی که در بیمارستان بود. دوستان وی داستان زندگی بعضی از کسانی که موانع زندگی را از سر راه برداشته‌اند برای او تعریف کردند. بنابراین او سرمشقی از کارهای انجام‌شدنی در دست داشت و این سرمشق، قوی‌تر از حوادث منفی بود که از سر گذرانده بود.

فرق آدم‌های موفق و ناموفق در آنچه دارند، نیست؛ بلکه در این است که باتوجه به امکانات و تجربیات خود، چه می‌بینند و چه می‌کنند.

مجموعه و ترکیبی از این نمونه‌ها و سرمشق‌ها که اصطلاحاً آن را "بهترین شیوه‌ی انجام کارها" می‌نامیم، درواقع هسته‌ی اصلی این سری مقالات را تشکیل می‌دهند. لیکن می‌خواهیم مطلبی را در همین جا روشن کنیم؛ هدف ما این نیست که تنها سرمشق‌ها و الگوهایی را که در این سری مقالات شرح می‌دهیم فرا گیرید، بلکه لازم است که شما خود، طرح‌ها، برنامه‌ها و هدف‌هایی برای خودتان، ایجاد نمایید. به هیچ دسته‌کلیدی اعتماد نکنید بلکه کلید‌سازی را فرا بگیرید. "جان گریندر" (یکی از متولیان علم N.L.P) می‌گوید: «هرگز عقیده‌ای را 100 درصد باور نکنید، درغیر اینصورت، روزی موردی پیش خواهد آمد که با آن عقیده، جور نباشد!». برنامه‌ریزی عصبی-کلامی وسیله‌ای نیرومند است، اما فقط وسیله است. وسیله‌ای که می‌توانید به‌کمک آن برای خود، برداشت، هدف، و بینش ایجاد کنید. برنامه‌هایی که دیگران تنظیم کنند، همیشه به‌کار شما نخواهد آمد.

مسلماً، مدل‌سازی، چیز تازه‌ای نیست. مدل‌سازی یعنی بررسی راههای رفته‌ی دیگران. تمام مخترعین بزرگ، کشفیات دیگران را مدل‌سازی کرده‌اند تا به چیزی تازه دست یافته‌اند. اما مشکل اینجاست که که بسیاری از ما، سرمشق‌‌های خود را حساب‌نشده و با بی‌توجهی انتخاب می‌کنیم. به‌طور تصادفی، تکه‌پاره‌هایی را از این و آن می‌گیریم و بعد می‌بینیم جزء مهمی را فراموش کرده‌ایم. می‌بینیم بخشی از مدل ما، خوب و بخش دیگرش، بد است. می‌خواهیم کسی را که قابل احترام می‌دانیم مدل‌سازی کنیم. بعد درمی‌یابیم که واقعاً نمی‌دانیم چگونه کارهایی را که او می‌کند به انجام رسانیم.

آمادگی داشتن و استفاده‌کردن از فرصتها، مجموعاً چیزی را به‌وجود می‌آورند که آن را خوشبختی می‌نامیم.

از این مقالات دنباله‌دار، به‌عنوان راهنما استفاده کنید تا مدل‌سازی خود را با آگاهی و دقت بیشتری انجام دهید، و درک بهتری از کارهایی که همیشه می‌کرده‌اید، پیدا نمایید. منابع، اهداف و برنامه‌ها در اطراف ما، فراوانند. مهم این است که همچون یک مدل‌ساز، شروع به تفکر کنیم. دائماً مترصد الگوها و انواعی از کارها باشید که نتایج درخشان به بار می‌آورند. اگر کسی توانست کار درخشانی انجام دهد، بلافاصله باید این سؤال به ذهن شما بیاید که: «چگونه به این نتیجه رسیده؟». امیدواریم همیشه به‌دنبال کامیابی و موفقیت باشید و به هرچه می‌نگرید، جادو و معجزه‌ای را در آن جستجو کنید و بفهمید که چگونه بوجود آمده است و درنتیجه، هروقت که اراده کنید بتوانید به نتایج مشابهی دست یابید.

موفق باشید...

منبع: www.BimehMarketing.com

حتماً به‌یاد دارید که زمانی "جیمی کارتر" رئیس‌جمهور امریکا بود. یا حادثه‌ی تلخی که برای برج‌های تجارت جهانی نیویورک رُخ داد. و یا زمانی که خبر مرگ ناگهانی "پرنسس دیانا" منتشر شد و... . لحظه‌ای بیندیشید. در آن زمان کجا بودید؟ وضعیت شما چگونه بود؟ دوستان شما چه کسانی بودند؟ اگر کسی در آن موقع از شما می‌پرسید: «ده پانزده سال دیگر چه وضعی خواهید داشت؟» چه می‌گفتید؟ آیا امروز در همان‌جایی هستید که ده سال پیش می‌خواستید؟ ببینید که یک دهه چه زود می‌گذرد!

مهم این است که اکنون از خود بپرسیم: «ده سال آینده زندگی خود را چگونه خواهم گذراند؟ امروز چگونه زندگی کنم که آن فردای مطلوب را به‌وجود آورم؟ از امروز به‌بعد برای چه هدفی باید مبارزه کنم؟ چه چیزهایی درحال حاضر برای من مهم است؟ و در درازمدت چه چیزهایی برایم اهمیت خواهد داشت؟ امروز چه قدمهایی بردارم که تقدیر نهایی من شکل پذیرد؟»

پس از ده سال، شما به‌هرحال به جائی خواهید رسید. اما به کجا؟ چه کسی خواهید شد؟ چگونه زندگی خواهید کرد؟ چه کاری از شما ساخته خواهد بود؟

اکنون زمانی است که برنامه ده ساله‌ی زندگی آتی خود را طراحی کنید، نه ده سال دیگر

باید لحظات را دریابیم. امروز در سال 2011 میلادی و 1390 شمسی به‌سر می‌بریم. به شما قول می‌دهیم که تا بیایید و به خود بجنبید، یک دهه‌ی دیگر نیز گذشته و به سال 2021 میلادی و 1400 شمسی خواهید رسید. ده سال دیگر، زندگی امروز خود را به‌یاد می‌آوریم، همچنانکه امروز زندگی ده سال پیش خود را از نظر می‌گذرانید. آیا وقتی به گذشته‌ی خود می‌نگرید راضی خواهید بود یا ناراضی؟ شاد خواهید بود یا متأسف؟

قبلاً در مقاله "عظمت زندگی در علم نیست، بلکه در عمل است!" اشاره کردیم که بهترین راه شکل‌دادن به زندگی، آن است که دست به عمل بزنیم. اینکه افرادی در شرایط مشابه، به نتایج متفاوتی می‌رسند علتش آن است که به‌طور متفاوتی عمل می‌کنند.

خلاصه اینکه اگر می‌خواهیم به زندگانی خود جهت دهیم، باید اختیار اعمال ثابت خود را در دست بگیریم. کارهایی که گهگاه انجام می‌دهیم سرنوشت‌ساز نیستند، بلکه اعمال ثابت ما سرنوشت ما را معین می‌سازند. اکنون مهم‌ترین و اساسی‌ترین پرسش را مطرح می‌کنیم: "چه عاملی مقدم بر اعمال ماست؟ قدم‌هایی که برمی‌داریم بر اثر چیست؟ چه عاملی سرنوشت ما و مقصد نهایی زندگی ما را مشخص می‌سازد؟ چه چیز ما در اعمال ماست؟"

پاسخ، البته همان است که همیشه گفته‌ایم: قدرت تصمیم‌گیری. آنچه در زندگی اتفاق می‌اُفتد، چه خوشایند باشد و چه مایه‌ی دردسر، با یک تصمیم آغاز می‌شود. ما معتقدیم در لحظات تصمیم‌گیری است که سرنوشت شما شکل می‌گیرد. تصمیم‌هایی که امروز و هر روز می‌گیرید، وضع امروزی و سال‌های آتی شما را شکل می‌دهد.

اگر به ده سال گذشته خود بنگرید می‌بینید زمانی تصمیم‌هایی گرفته‌اید که زندگی شما را از ریشه دگرگون کرده است. شاید مثلاً همین شغلی که در زمینه بیمه، اختیار کرده‌اید زندگی شما را تغییر داده است. یا فرضاً موقعیت شغلی خود را از دست داده‌اید. شاید تازه ازدواج کرده‌اید، یا از همسر خود جدا شده‌اید. ممکن است کتابی خوانده و یا در سمیناری شرکت کرده باشید که باورها و اعمال شما را دگرگون کرده است. شاید تصمیم به داشتن فرزند یا کنترل آن گرفته باشید. شاید تصمیم به خرید خانه یا دفتری برای شرکت بیمه خود گرفته باشید، یا شروع به ورزش کرده یا آن را کنار گذاشته باشید. یا تصمیم به ترک سیگار، مهاجرت به شهری دیگر، مسافرت به دور دنیا و نظایر آن گرفته‌اید. چگونه این تصمیمات، شما را به مرحله‌ی کنونی زندگی رسانده‌اند؟

آیا در ده سال گذشته احساس غم، سرخوردگی، بی‌عدالتی، یا نومیدی کرده‌اید؟ اگر چنین است، چه تصمیمی برای رفع آنها گرفته‌اید؟ آیا همه تلاش خود را به‌کار برده‌اید، یا اینکه آن را به‌حال خود رها کرده‌اید؟ این تصمیم‌ها چگونه مسیر زندگی شما را شکل داده‌اند؟

انسان زائیده‌ی شرایط نیست، بلکه خالق آن است. (بنیامین دیزرائیلی)

بیش از هر چیز، ما معتقدیم که این تصمیم‌های ما (و نه شرایط زندگی) است که سرنوشت ما را تعیین می‌کنند. ما و شما همه می‌دانیم که کسانی در این جهان به دنیا آمده‌اند که امتیازاتی داشته‌اند. امتیاز وراثتی، امتیاز محیطی، امتیاز خانوادگی و یا امتیاز روابط. اما مرتباً می‌بینیم یا می‌خوانیم یا می‌شنویم که کسانی علی‌رغم همه ناملایمات، با تصمیمات خود، همه‌ی موانع را درنوردیده‌اند و همه محدودیت‌های شرایط را شکسته‌اند. اینها نمونه‌های نیروی بی‌کران روح آدمی هستند.

اگر تصمیم بگیریم، من و شما هم می‌توانیم زندگی خود را به‌صورت نمونه‌ای الهام‌بخش درآوریم. چگونه؟ کافیست امروز تصمیم بگیریم که نحوه‌ی زندگی خود را در ده‌سال آینده و بعد از آن مشخص کنیم. اگر هم برای آینده خود تصمیمی نگیریم، این خود نوعی تصمیم است! یعنی تصمیم گرفته‌اید که سرنوشت خود را به‌دست نگیرید و دست‌خوش شرایط محیط باشید.

لحظه‌ای فکر کنید. آیا بین "علاقه‌مند بودن" به چیزی و "مقید‌بودن" به آن، فرقی نیست؟ بارها جملاتی از این قبیل را از اشخاص می‌شنویم که: «واقعاً مایلم ثروت بیشتری داشته باشم»، یا «دلم می‌خواهد به فرزندانم نزدیک‌تر باشم»، یا «علاقه‌مندم که تغییری در این جهان به‌وجود آورم». اما این نوع اظهارات به‌هیچ‌وجه جنبه تعهد و مقیدبودن ندارند، بلکه می‌رساند که چه چیزی بهتر است. مثل اینست که بگوییم: «دلم می‌خواهد فلان اتفاق بیفتد؛ اما من در آن مورد، هیچ کاری نکنم!». این نشانه‌ی قدرت نیست، بلکه دعایی ضعیف است که از ایمان قوی ناشی نمی‌شود!

نه فقط باید تصمیم بگیرید که به چه هدفهایی مقید باشید، بلکه باید تصمیم بگیرید که چگونه فردی می‌خواهید باشید. شما باید معیارهایی برای رفتارهای قابل‌قبول خود قائل شوید و بدانید که از اطرافیان خود، چه انتظاراتی دارید. اگر معیار پایه‌ای برای آنچه که در زندگی برای‌تان قابل قبول است نداشته باشید به‌زودی دچار اعمال، افکار و نوعی از زندگی می‌شوید که از سطح شایستگی شما بسیار پایین‌تر است. پس لازم است که سطح معینی برای زندگی خود قائل شوید و تحت هر شرایطی ولو اینکه همه کارها برخلاف عقیده‌ی شما پیش رود، یا محبوب‌تان ترکتان کند، یا هیچ‌کس کمک‌تان نکند، باز هم بر تصمیم خود پابرجا باشید و بگویید که سطح زندگانی من باید بالاتر از این باشد.

متأسفانه بیشتر افراد چنین نمی‌کنند و همیشه بهانه‌هایی برای خود می‌تراشند. علت اینکه افرادی به هدف‌های خود نمی‌رسند و یا زندگانی دلخواه خود را ندارند تربیت غلط والدین، یا نداشتن فرصت در جوانی، عدم توفیق در تحصیل، سن زیاد، یا سن کم نیست. همه این بهانه‌ها چیزی به‌جز نظام اعتقادی نیست که نه‌تنها محدودکننده بلکه مخرب است.

غالباً از کسانی که از شغل خود ناراضی هستند می‌پرسم: «چرا هنوز به سر این کار می‌روید؟»، معمولاً پاسخ می‌دهند: «مجبورم!». من و شما باید درنظر داشته باشیم که مجبور به انجام هیچ کاری نیستیم. مسلماً شما ناچار نیستید به سر کار خود بروید. مسلماً مجبور نیستید در روز معین و در جای معین کار کنید. اجباری ندارید کارهایی را که در ده سال گذشته تکرار کرده‌اید انجام دهید. می‌توانید تصمیم بگیرید که از امروز کاری دیگر و فعالیتی تازه را آغاز کنید. هم‌اکنون می‌توانید تصمیم بگیرید که به تحصیل خود ادامه دهید، هنری بیاموزید، سقوط آزاد با چتر را یاد بگیرید، جسم خود را قوی‌تر سازید، زبان انگلیسی را بیاموزید، وقت اضافی خود را به قدم‌زدن در پارک‌ها بگذرانید و یا حتی به جزایر فیجی بروید و در جزیره‌ای تنها زندگی کنید!!! اگر واقعاً تصمیم بگیرید، تقریباً هرکاری را می‌توانید بکنید. پس اگر از نوع روابط خود رضایت ندارید، هم‌اکنون تصمیم به تغییر آن بگیرید. اگر از شغل فعلی خود ناراضی هستید آن را عوض کنید. اگر شادابی و سلامت بیشتری را طالب هستید هم‌اکنون اقدام کنید. در یک لحظه می‌توانید قدرتی را در خود به‌وجود آورید که تاریخ را دگرگون سازد.

تمامی مقالات "از بیمه‌گری تا توانگری" را بدین‌منظور می‌نویسیم که شما را واداریم تا غول عظیم تصمیم را در خود بیدار کنید و نیروی بی‌پایان، شادابی و سرزندگی، و شادمانی زندگی را که حق شماست به‌دست آورید. باید بدانید که در این لحظه قادر به گرفتن تصمیمی هستید که می‌تواند باسرعت، زندگی شما را دگرگون سازد. تصمیم به ترک عادت، یا کسب مهارت، یا نحوه‌ی برخورد با دیگران، و یا تماس تلفنی با کسی که سال‌هاست با وی صحبت نکرده‌اید. شاید کسی هست که اگر با وی تماس بگیرید، به‌کمک وی، شغل بهتری پیدا کنید. شاید تصمیم بگیرید که از هم‌اکنون شادی‌ها و احساسات مثبت را در خود زنده کنید. برای شما مقدور است که از لذت و خوشی بیشتر، اعتماد بیشتر و آرامش فکری بیشتر بهره‌مند شوید. حتی پیش از اینکه این مطالعه این مقاله را تمام کنید، می‌توانید از نیروی عظیمی که در درون شماست استفاده کنید. هم‌اکنون تصمیمی بگیرید که شما را در مسیری نو، مثبت و نیرومند از رُشد و خوشبختی بیندازد.

زندگی شما از لحظه‌ای تغییر می‌کند که تصمیمی تازه و صحیح بگیرید و به آن پایبند باشید. چه‌کسی باور می‌کرد که تصمیم و ایمان مردی آرام و بی‌ادعا، که پیشه وکالت و روحیه‌ای انفعالی داشت، دارای چنان قدرتی باشد که امپراطوری بزرگ بریتانیای کبیر را سرنگون کند؟! معذالک عزم راسخ "مهاتما گاندی" که می‌خواست هندوستان را از سلطه‌ی بریتانیا نجات دهد، بشکه‌ی باروتی بود که زنجیره‌ای از وقایع را به‌وجود آورد و توازن نیروها را برای همیشه در جهان به‌هم زد! مردم نمی‌دانستند که او چگونه به هدف‌های خود دست می‌یافت. اما او هیچ راهی برای خود باقی نگذاشته بود، مگر آنکه براساس آنچه وجدانش حکم می‌کرد، عمل نماید. هیچ راه دیگری برایش پذیرفتنی نبود. همه‌ی بزرگان دنیا افراد مصممی بوده‌اند. تصمیم می‌تواند هم موجبی برای دردسر شود و هم اینکه شادی‌ها و فرصت‌هایی باورنکردنی به ارمغان آورد. تصمیم نیرویی است که امور نامرئی را به مرئی و رؤیاها را به واقعیت تبدیل می‌کند.

جالب‌ترین نکته درباره‌ی این قدرت این است که شما هم‌اکنون آن را دارا هستید. نیروی انفجاری تصمیم، چیزی نیست که مخصوص افراد برگزیده، سرافراز، ثروتمند و یا خانواده‌دار باشد. این نیرو همان‌قدر در اختیار یک کارگر معمولی است که در اختیار فلان پادشاه است. هم‌اکنون که درحال مطالعه‌ی این مقاله هستید، این نیرو در اختیار شما نیز هست. یک لحظه دیگر می‌توانید از این نیروی عظیم که در درون شما نهفته است و درانتظار اندکی شهامت از طرف شماست بهره‌مند شوید. آیا امروز، روزی نیست که شما بالآخره تصمیم بگیرید نشان دهید که به‌عنوان یک انسان، بسیار بیش از آن چیزی هستید که تاکنون به‌نظر رسیده‌اید؟! بگذارید امروز روزی باشد که یک‌بار و برای همیشه زندگی خود را با عظمتی که در روح شماست هماهنگ سازید و سپس به خود اعلام کنید که: «این است آنچه من هستم. این است راه زندگی من. این است کاری که می‌خواهم انجام دهم و هیچ عاملی نمی‌تواند مانع رسیدن من به مقصود شود و مرا منصرف گرداند.»

انسان بسیار مغرور و باشهامتی را به‌خاطر آورید که نامش خانم "رُزا پارکز" (Rosa Parks) بود. درسال 1955 میلادی، این خانم، یک روز در منتگمری آلاباما (Montgomery Alabama) سوار اتوبوس شد و حاضر نشد طبق قانون، صندلی خود را به فرد سفیدپوستی بدهد. این عمل آرام و سرکشی از قانون، جرقه‌ای بود که طوفانی از آتش بحث‌وجدل برانگیخت و او به‌صورت الگویی برای نسل‌های بعد درآمد که از او پیروی کنند. و این آغازی برای جنبش حقوق اجتماعی شد و زمینه‌ای برای بیداری و آگاهی انسان‌ها فراهم کرد که آثار آن امروزه هم در صحبت‌هایی که از مساوات، عدالت اجتماعی و فرصت‌های یکسان برای همه آمریکائی‌ها، صرفنظر از جنس و رنگ و نژاد و مذهب می‌شود پیداست. آیا خانم "رزا پارکز" در آن لحظه که تصمیم گرفت صندلی خود را به فرد سفیدپوستی واگذار نکند آینده را درنظر داشت؟ شاید! اما آنچه بیشتر محتمل است آن است که تصمیم او مبنی بر اینکه خود را به سطحی بالاتر از درجات انسانی برساند، او را به این کار واداشت. ببینید تصمیم یک زن چه آثار عمیقی در جامعه گذاشته است!

ممکن است الآن با خود بگویید: «من هم دلم می‌خواهد چنین تصمیم‌هایی بگیرم؛ اما در زندگی تجربه‌های تلخی دارم.» اجازه می‌خواهیم تا داستان مرد دیگری را برای‌تان بگوییم. "اد رابرتس" (Ed Roberts) مردی معمولی بود، محبوس در یک صندلی چرخدار، که تصمیمی فراتر از محدودیتهای ظاهری خویش گرفت و پس از آن به مردی غیرمعمولی و فوق‌العاده بدل شد. این مرد از سن 14 سالگی، از گردن به پایین، فلج بوده است. روزها با دستگاه مخصوصی نفس می‌کشید که یادگیری طرز کار آن بسیار دشوار بود و شب‌ها در یک ریه‌ی آهنی می‌خوابید! وی 15 سال با بیماری فلج اطفال مبارزه کرده و بارها تا پای مرگ رفته بود. درد و رنج وی می‌توانست تمام عمر، او را مشغول کند، اما او تصمیم گرفت که زندگی دیگران را بهتر سازد!

تلاش‌های وی در 15 سال اخیر باعث بالارفتن کیفیت زندگی معلولان شده است. وی عموم مردم را آموزش داد و بانی بسیاری از تغییرات از قبیل سطوح شیب‌دار و پارکینگ‌های مخصوص معلولان در ساختمان‌ها شد. وی اولین معلولی بود که از دانشگاه "برکلی" کالیفرنیا فارغ‌التحصیل و سپس به‌عنوان رئیس بخش نوتوانی ایالت کالیفرنیا انتخاب گردید تا بتواند باز هم به معلولان خدمت کند.

خیلی‌ها می‌گویند: «من دلم می‌خواهد چنین تصمیمی بگیرم، اما نمی‌دانم چگونه می‌توانم شکل زندگی خود را تغییر دهم.» ترس از اینکه ممکن است نتوانند آرزوهای خود را دقیقاً جامه‌ی عمل بپوشانند این افراد را فلج کرده است. از اینرو هرگز نمی‌توانند تصمیمی بگیرند که زندگی خود را به‌صورت شاهکاری که شایسته‌ی آنهاست درآورند. ما به شما می‌گوییم که مهم نیست اگر در آغاز ندانید چگونه به هدف خود دست یابید. مهم آن است که تصمیم بگیرید راهی برای نیل به آن پیدا کنید. در مقالات قبلی "از بیمه‌گری تا توانگری" راهی را ارائه نمودیم که نام آن را "فرمول نهایی موفقیت" گذاشته بودیم و راهی ابتدایی است تا شما را به هدف برساند: 1. تصمیم بگیرید که چه می‌خواهید. 2. دست به عمل بزنید. 3. کارهای خود را بررسی کنید که شما را به هدف نزدیک‌تر می‌سازد یا خیر؟ 4. طرز فکر و راهکار خود را عوض کنید تا به نتیجه برسید. یعنی پس از تصمیم‌گیری به‌طور خودکار مراحل دیگری پیش می‌آید. اگر فقط خواست خود را مشخص کنید، خود را به انجام عملی مقید سازید، از خطاهای خود درس بگیرید، و حاضر باشید طرز تلقی خود را تغییر دهید، در آنصورت نیروی محرکه‌ای در شما ایجاد می‌شود که شما را به هدف می‌رساند.

همینکه خود را ملزم کنید که به هدف معینی برسید، چگونگی آن، خودبه‌خود رُخ می‌نماید.



منبع: www.BimehMarketing.com 

 شرایط پوشش های اضافی فوت و یا از کار افتادگی ناشی از حادثه بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان
ماده ۱- موضوع بیمه:

به موجب این الحاقیه، بیمه گر در ازای دریافت حق بیمه اضافی مربوط، متعهد می گردد که خطرات فوت و یا از کار افتادگی دائم ناشی از حادثه را تحت پوشش قرار دهد.

تبصره: بیمه گذار می تواند یکی از دو پوشش فوت و یا از کار افتادگی را انتخاب نماید. در این صورت صرفاً تحت شمول آن پوشش قرار گرفته و حق بیمه مربوطه به آن پوشش را پرداخت نموده و تعهدات بیمه گر نیز منحصر به آن پوشش می گردد.
ماده ۲- خطرات تحت پوشش:

الف) فوت در اثر حادثه: عبارت است از هر واقعه ناگهانی ناشی از یک عامل خارجی که بدون قصد و اراده بیمه شده بروز کرده و منجر به فوت بیمه شده گردد.

ب) نقص عضو و یا از کار افتادگی دائم در اثر حادثه: بیمه شده، زمانی از کار افتاده به حساب می آید که به واسطه حادثه و یا بیماری، توانایی انجام فعالیت در شغل خود و یا شغلی متناسب با تجربه و تحصیلاتش را نداشته باشد. در صورت وقوع حادثه، چنانچه بیمه شده توانایی انجام وظایف شغلی خود را به واسطه قطع، تغییر شکل و یا از دست دادن توانایی انجام کار عضوی از اعضای بدن، از دست بدهد، مشمول این الحاقیه خواهد شد.

تبصره: غرق شدن، مسمومیت، تاثیر گاز، بخار و یا ماده خورنده مانند اسید، ابتلا به هاری، کزاز و سیاه زخم و همچنین دفاع مشروع بیمه شده و یا اقدام به نجات اشخاص و اموال از خطر، نیز حادثه محسوب شده و فوت، نقص عضو و یا از کار افتادگی ناشی از این موارد تحت پوشش می باشد.
ماده ۳- سرمایه بیمه:

الف)سرمایه فوت در اثر حادثه: در صورت فوت بیمه شده در اثر حادثه بعلاوه سایر منافع مندرج در بیمه نامه عمر و تشکیل سرمایه، پس از کسر هر گونه بدهی بیمه گذار، به استفاده گنندگان در صورت فوت، پرداخت خواهد شد.

تبصره: سرمایه فوت ناشی از حادثه در طول هر سال، با توجه به مبلغ درج شده در آخرین گزارش سالیانه قبل از تاریخ فوت بیمه شده، تعیین می گردد و به استفاده کنندگان در صورت فوت قابل پرداخت خواهد بود.

ب) سرمایه ازکار افتادگی در اثر حادثه: در صورتی که بیمه شده بعلت وقوع یکی از این خطرات مشمول این بیمه نامه، دچار نقص عضو و یا ازکار افتادگی دائم شود، سرمایه مربوط به آن پس از کسر هر گونه بدهی بیمه گذار، به شخص بیمه شده یا قیم قانونی وی پرداخت خواهد شد.

تبصره: پوشش از کار افتادگی در اثر حادثه در هر سال بر اساس درصدی از سرمایه فوت مندرج در بیمه نامه است که در جدول بیمه نامه نیز درج شده است. مبلغ پرداختی در هر سال بیمه ای بر اساس سرمایه از کار افتادگی درج شده در آخرین گزارش سالیانه قبل از تاریخ ازکار افتادگی بیمه شده می باشد.
ماده ۴- تعهدات بیمه گر:

الف) فوت در اثر حادثه: بیمه گر متعهد می گردد در چارچوب شرایط این پوشش، چنانچه بیمه شده در اثر تحقق خطر حادثه فوت کند، سرمایه تعیین شده برای این پوشش را که در بیمه نامه عمر و تشکیل سرمایه درج شده است، به استفاده کنندگان بپردازد.

ب) از کار افتادگی دایم در اثر حادثه: بیمه گر متعهد می گردد غرامت از کار افتادگی دائم در اثر تحقق خطر حادثه را در چارچوب شرایط مندرج در بیمه نامه عمر و تشکیل سرمایه، ضمائم آن و جدول نقص عضو به شرح زیر، به استفاده کنندگان بپردازد.

نقص عضو و از کار افتادگی دائم و کلی: موارد زیر، نقص عضو و از کار افتادگی دائم و کلی محسوب می شود و غرامت این مواردف معادل ۱۰۰% سرمایه از کار افتادگی خواهد بود.

۱. نابینایی کامل و دائم از دو چشم.
۲. از کار افتادگی دائم و کامل از دو دست، حداقل از مچ.
۳. از کار افتادگی دائم و کامل از دو پا، حداقل از پنجه به صورت کامل.
۴. از کار افتادگی دائم و کامل یک دست و یک پا، حداقل از مچ.
۵. قطع کامل نخاع.
۶. ناشنوائی کامل و دائم از دو گوش.
۷. برداشتن فک پایین.

نقص عضو و از کار افتادگی دائم و جزئی: موارد زیر نقص عضو و از کار افتادگی دائم و جزئی محسوب می وشد و غرامت این موارد معادل درصدی از سرمایه بیمه می باشد که برای هر یک از اعضاء بدن به شرح ذیل تعیین گردیده است:

۱. از دست دادن توانایی حرف زدن (لالی) اعم از حنجره یا قطع زبان به صورت دائم ۸۰%
۲. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک دست از بازو ۷۰%
۳. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک دست از ساعد ۶۰%
۴. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک دست از مچ ۵۵%
۵. از کار افتادگی دائم و یا قطع کامل انگشتان هر دست ۵۰%

۵-۱- انگشت شست ۳۶% - بند اول ۲۴%
۵-۲- انگشت سبابه ۲۵% - بند اول ۱۳% - بند اول و دوم ۲۰%
۵-۳- هر یک از دو انگشت میانه ۱۵%
۵-۴- انگشت کوچک ۱۰%

تبصره: در هر حال حداکثر تعهد بیمه گر بابت مجموع نقص عضو انگشتان هر دست از ۵۰% سرمایه پوشش تجاوز نخواهد کرد و در صورتی که مجموع انگشتان هر دو دست قطع و یا از کار افتاده دائم گردد، حداکثر معادل ۸۰% سرمایه پوشش قابل پرداخت خواهد بود.

۶. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک پا از مفصل ران ۷۰%
۷. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک پا از ساق ۶۰%
۸. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک پا از مچ ۵۵%
۹. از کار افتادگی دائم و یا قطع انگشتان پا ۳۰%

۹-۱- شست پا ۱۰%
۹-۲- هر یک از سایر انگشتان پا ۵%

۱۰. نابینا شدن از یک چشم ۵۰%

تبصره: در صورتی که بیمه شده قبل از حادثه از بیمنایی کامل یک چشم محروم بوده باشد، درجه نقص عضو نابینا شدن چشم دیگر ۸۰% خواهد بود.

۱۱. از دست دادن شنوایی یک گوش ۳۵%، از دست دادن لاله گوش ۱۰%

تبصره: در صورتی که بیمه شده قبل از حادثه، از شنوایی کامل یک گوش محروم شده باشد، درجه از دست دادن شنوایی گوش دیگر ۶۵% خواهد بود.

۱۲. فقدان دندان حداکثر ۲۸%
۱۳. از دست دادن حس بویایی ۱۵%
۱۴. از دست دادن حس چشایی ۱۵%
۱۵. یک کلیه ۳۰%
۱۶. طحال ۷%
۱۷. بیضه ۵%
۱۸. غرامت نقص عضو سایر اعضاء سر (جمجمه) و صورت از حداکثر ۴۰% سرمایه پوشش تجاوز نخواهد کرد.

ج) موارد از کار افتادگی دائم ذکر نشده: در موارد نقص عضو و از کار افتادگی دائم غیر از موارد مذکور در بند های الف و ب این ماده نقص عضو و از کار افتادگی (کلی یا جزئی) و همچنین میزان غرامت مربوط متناسب با درصد های مذکور در بند های الف و ب و با نظر پزشک معتمد بیمه گر تعیین می گردد.

تبصره یک: در صورتیکه بیمه گذار نسبت به نظر پزشک معتمد بیمه گر معترض باشد، موضوع در کمیسیونی متشکل از پزشک منتخب بیمه گر و پزشک منتخب بیمه گذار و یک نفر پزشک، به انتخاب دو پزشک مذکور مطرح و نظر اکثریت کمیسیون مزبور برای طرفین در موارد اعتراض، لازم الاتباع خواهد بود.

تبصره دو: در کلیه موارد تحت شمول این ماده، تشخیص نقص عضو و از کار افتادگی دائم، کلی و یا جزئی و همچنین حداکثر میزان آن با نظر پزشک معتمد بیمه گر می باشد.
ماده ۵- وظایف بیمه گذار، بیمه شده و استفاده کنندگان:

۱. بیمه گذار موظف است حق بیمه سالیانه را نقداً بپردازد، مگر اینکه طرفین به نحو دیگری نسبت به پرداخت حق بیمه توافق نموده باشند.

۲. بر حسب مورد، بیمه گذار یا استفاده کنندگان باید مستندات مربوط به ارتباط فوت یا از کار افتادگی بیمه شده با یکی از خطرات تحت پوشش و یا سایر مدارک مورد درخواست را به بیمه گر تسلیم نموده و به کلیه سئوالاتی که در رابطه با حادثه از ایشان می شود، از روی صداقت پاسخ دهند.

۳. تغییر شغل بیمه شده می بایست از سوی بیمه گذار یا بیمه شده به اطلاع بیمه گر برسد. در غیر اینصورت، به نسبت اضافه شدن ریسک بیمه شده، غرامت کمتری پرداخت خواهد شد.

تبصره: در صورتی که بیمه گذار یا استفاده کننده بیمه، تکالیف مقرر در این ماده را انجام ندهند، بیمه گر می تواند از پرداخت تمام یا بخشی از تعهدات قابل پرداخت خود، خودداری نماید.
ماده ۶- استثنائات:

۱. علاوه بر استثنائات و محدودیت های مندرج در شرایط عمومی بیمه عمر و تشکیل سرمایه، موارد زیر از شمول تعهدات بیمه گر خارج است:

الف) هر گونه دیسک بین مهره ای یا آرتروز مفاصل.
ب)صدمات بدنی که بیمه شده عمداً موجب آن شود.
ج) بیماری اعصاب و روان و یا ابتلا به جنون بیمه شده مگر آنکه ابتلا به جنون ناشی از تحقق خطرات موضوع این الحاقیه باشد.
د)فوت بیمه شده به علت حادثه عمدی از طرف ذینفع (اعم از مباشرت، مشارکت و یا معاونت). در این صورت بیمه گر منحصراً متعهد به پرداخت سهم سایر افراد ذینفع در سرمایه بیمه خواهد بود.

۲. هر یک از خطرات تحت پوشش نیز در شرایط زیر از شمول تعهدات بیمه گر خارج است:

الف) مستی و یا استعمال هر گونه مواد مخدر و یا داروهای محرک بدون تجویز پزشک.
ب) ارتکاب بیمه شده به اعمال مجرمانه اعم از مباشرت، مشارکت و یا معاونت در آن.
ج) جنگ، شورش، بلوا، اعتصاب، قیام، آشوب، کودتا و اقدامهای احتیاطی مقام های نظامی و انتظامی.
د) فعل و انفعالات هسته ای.
ه) هدایت و یا سرنشینی هواپیمای آموزشی، اکتشافی و یا غیر تجاری هدایت و یا سرنشینی اتومبیل کورسی (مسابقه ای)، هدایت و یا سرنشینی هلیکوپتر، غواصی، پرش با چتر نجات، سقوط آزاد و هدایت کایت و یا سایر وسایل مشابه بدون موتور.
ماده ۷- خطرات اضافی:

تحقق خطرات ذیل از شمول تعهدات بیمه گر خارج است، مگر آنکه با موافقت بیمه گر و پرداخت حق بیمه اضافی، تحت پوشش قرار گرفته باشد.

الف) زلزله، آتشفشان
ب) ورزشهای رزمی و حرفه ای، شکار، سوارکاری، قایقرانی، هدایت موتورسیکلت دنده ای با ظرفیت بیشتر از ۱۵۰ سی سی.
ماده ۸- مدت پوشش:

مدت این پوشش برابر یک سال تمام شمسی است و از تاریخ صدور بیمه نامه آغاز شده و در هر سال بیمه ای به طور خودکار، بر اساس جدول بیمه نامه تمدید می گردد، مگر آنکه بین طرفین، به نحوه دیگری توافق شده باشد.

تبصره: حداکثر سن بیمه شده جهت استفاده از پوشش فوت در اثر حادثه ۷۰ سال تمام و جهت استفاده از پوشش ازکار افتادگی دائم در اثر حادثه ۶۰ سال تمام می باشد.

آدمی

ساخته افکار خویش است

فردا همان خواهد شد

که امروز می اندیشیده است.

مترلینگ

هر آنچه كه امروز بكاريد ، فردا درو خواهيد كرد . هر آنچه كه امروز انجامش دهيد ، فردا نتيجه اش را خواهيد ديد.

روزي براي اينكه ماشين خود را بيمه كنيم فكر مي كرديم و در پي آن تعلل ، اما امروز چه مي كنيم اگر يك روز از مدت بيمه ماشينمان گذشته باشد آن را بيرون نمي آوريم كه خدايي نكرده اتفاق ناگواري بيفتد و خود و ديگران و از همه مهتر خانواده را گرفتار كنيم ، چون حادثه خبر نمي كند . حال چه ساده از بيمه خود مي گذريم و بدون هيچگونه فكري از خانه بيرون مي آييم .

سوال : اگر يكي از ما دچار حادثه اي ناگوار شود چه كسي پاسخگو مي باشد ؟

سوال: چه قدر براي خود و نزديكانمان ارزش قائل هستيم ، اگر روزي نبوديم آنها چه مي كنند 

حتماً در زمینه فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری, بارها با این مشکل مواجه شده اید که مشتری می گوید درحال حاضر بیمه عمر و سرمایه گذاری دارد و آن را از یکی از شرکتهای بیمه رقیب شما خریداری کرده! و طبیعتاً شما نیز نا امیدانه جلسه فروش را ترک کرده اید... اما از این پس و با مطالعه و به کار بستن راهکارهای ارائه شده در این مقاله, مطمئن باشید که شانس بسیار بیشتری در فروش بیمه نامه خود به اینگونه مشتریان خواهید داشت.

اجازه بدین که روش پیشنهادی ما در شبکه فروش بیمه های عمر رو براتون توضیح بدم؛ روشی که به کمک اون بارها موفق به فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری خودمون به اشخاصی شدیم که قبلاً این بیمه را از شرکت بیمه دیگری تهیه کرده بودند.

یک بار که برای ساخت یک مُهر ثبت دفتر اندیکاتور به یک مُهرسازی مراجعه کردم, سر صحبت با مُهرساز محترم باز شد و خیلی زود متوجه شدم که بیمه عمر و سرمایه گذاری رو به عنوان بیمه گذار برای خودش و 11 نفر از اعضای خانواده اش تهیه کرده و جمعاً ماهانه 600 هزارتومان بابت تمامی این بیمه ها پرداخت می کنه! جالب اینجا بود که قاطعانه اعتقاد داشت بهتر از این شرکت در زمینه بیمه های عمر, هیچ شرکت بیمه دیگری در این کره خاکی وجود نداره!

فکر می کنید من چه واکنشی درمقابل این شخص نشون دادم؟ حتماً تصور می کنین متوسل به 1001 راه شدم تا نشون بدم اون شرکت بیمه بد هست و ما خوبیم؟! البته که نه؛ بلکه در مقابل, از روش 3 مرحله ای زیر استفاده کردم و تونستم 12 بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری شرکت خودمون رو بهش بفروشم!

مرحله1:

در شروع به جای جبهه گرفتن در مقابل وی, یک تبریک و آفرین جانانه نثار وی کردم که چنین تصمیم عاقلانه ای گرفته و بیمه عمر را خریداری کرده! و گفتن این جمله که تهیه بیمه عمر از هر شرکتی که باشه, یه تصمیم عاقلانه هست که خوشبختانه شما چنین تصمیمی رو گرفتی و بنابراین, نسبت به بقیه مردمی که صاحب چنین بیمه ای نیستن خیلی باهوش تر و با فراست تر هستی!!

(تحلیل: ما در مقالات قبل و در قسمت تکنیکهای مذاکره در فروش انواع بیمه نامه, بارها متذکر شدیم که در مقابل تصمیمات و ادعاهای مشتری بالقوه, به هیچ عنوان جبهه گیری نکنید و سعی کنید به هر روش ممکن, در ابتدای مذاکره, خود را درکنار مشتری "و نه در مقابل وی" قرار بدید. همچنین گفتیم که هرگز درمورد بیمه عمر شرکتهای رقیب اقدام به بدگویی نکنید؛ دلیل هم اینکه مردم در کشور ما به خودی خود, نسبت به مقوله بیمه و مخصوصاً بیمه های عمر, یک بدبینی ذاتی "یا بهتر بگیم ارثی!" دارن و کافیه حتی درمورد بیمه های عمر شرکتهای رقیب, یک جمله منفی بشنون. اون وقته که کار رو برای خودتون 100 پله سخت تر می کنید)

مرحله 2:

حالا موقع اون بود که با ذکر محاسن بیمه عمر شرکت خودمون نسبت به بیمه عمر شرکت رقیب, بحث رو به سمت اینکه می تونست به جای این تصمیم خوب, یه تصمیم عالی بگیره, بکشونم و این حس رو در وی ایجاد کنم که اگه کمی تحقیقات بیشتری کرده بود می تونست با پرداخت همون مبلغ, مزایای بسیار بیشتری به دست بیاره... مزایایی از قبیل اینکه سقف سرمایه های فوت به هر علت و فوت براثر حادثه و امراض خاص در بیمه عمر شرکت من n برابر شرکت بیمه رقیب هست یا سود سرمایه گذاری ما n درصد بیشتر از رقیبه و مواردی از این دست...

(تحلیل: قبلاً در مقاله ای درمورد نیروهای انگیزشی دوگانه میل به سود بردن در مقابل ترس از ضرر کردن واضحاً توضیح دادیم که ترس از ضررکردن 2.5 برابر, قوی تر از میل به سودبردن هست. بنابراین در این مرحله, همه تمرکز شما باید حول این باشه که مشتری با نخریدن بیمه عمر شرکت شما, چه مزایایی رو از دست داده درحالیکه داره همون مبلغ رو به عنوان حق بیمه ماهانه یا سالانه به شرکت رقیب می پردازه. یادتون باشه که درکنار بیدارکردن این حس در مشتری که با نخریدن بیمه عمر از شرکت شما چه ضررهایی کرده, در لابه لای صحبت, یکی دوبار دیگر نیز تأکید کنید که درکل, تصمیم عاقلانه ای گرفته که بیمه عمر را تهیه کرده)

مرحله 3:

درست در همین مرحله هست که همیشه با چهره برافروخته مشتری مواجه می شم که به خاطر اینکه این بیمه رو از شرکت ما نخریده و این همه مزایا و منافع رو یکجا از دست داده عصبانی و سردرگم هست! اینجاست که به مشتری نشون می دم ملاقات با من نه تنها نوش داروی بعد از مرگ سهراب نیست, بلکه دقیقاً به موقع همدیگر رو ملاقات کردیم! در مرحله قبل, گفتم که تمرکز خودتون رو باید بگذارید روی اینکه مشتری با نخریدن این بیمه از شرکت شما چه مزایا و سودهایی رو از دست داده. حالا وقت اینه که تمرکز رو از ضررها برداریم و متوجه سودها بکنیم. اینجاست که با توضیح امکان تعدیل سرمایه بیمه های عمر به مشتری, درواقع خودتون رو به یک سانتی متری فروش نزدیک می کنین. در این مرحله به مشتری توضیح می دم که چطور می تونه بدون بازخرید بیمه نامه قبلی, سرمایه اون بیمه نامه رو به حداقل ممکن, کاهش بده و مابه التفاوت مبلغ رو به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما اختصاص بده! اجازه بدین با یه مثال قضیه رو روشن کنم؛ گفتم همین آقای مُهرساز, ماهانه جمعاً 600 هزارتومان بابت 12 بیمه نامه عمری که از رقیب خریداری کرده بود پرداخت می کرد. پیشنهاد من به وی این بود که حق بیمه این بیمه نامه ها رو به حداقل ممکن در اون شرکت که برابر با 12500 تومان در ماه بود کاهش بده. بنابراین می بایست در هر ماه بابت هر 12 بیمه نامه خودش جمعاً 150 هزارتومان می پرداخت و البته, امتیازات بیمه نامه ها هم به قوت خودش باقی بود.

مابقی مبلغ, یعنی 450هزارتومان دیگه رو تبدیل به 12 بیمه نامه با سرمایه تقریبی 40 هزارتومانی کرد و تمامی مزایای بیمه عمر و سرمایه گذاری شرکت ما رو هم به دست آوُرد...!

همونطور که می بینین این تکنیک, به ظاهر خیلی ساده به نظر می رسه اما کارآیی فوق العاده ای داره و من شخصاً بارها با استفاده از همین 3 مرحله ساده, موفق به فروش به مشتری هایی شدم که از نظر خیلی از نماینده ها, سوخته به حساب میان!

البته بسته به اینکه نمایندگی کدوم شرکت بیمه رو بر عهده دارید, می تونین با کمی چاشنی خلاقیت, این 3 مرحله رو تکمیل تر کنید. مثلاً شاید نماینده های بیمه کارآفرین این سوال براشون پیش بیاد که چون قاون پرداخت ما درمورد بیمه های عمر انفرادی, سالانه هست و باعث می شه مبلغی که شخص باید بپردازه نسبت به چیزی که درحال حاضر می پردازه خیلی بالا بره, شاید نتونن از این تکنیک بهره کافی رو ببرن. اما اگه نماینده بیمه کارآفرین هستین یادتون باشه که شما از مزیت منحصربه فرد طرح زوج (بیمه عمر مشترک) بهره مندید. کافیه برای کاهش مبالغ حق بیمه و رقابت با طرح پرداختهای ماهانه, سه ماهه و شش ماهه رقبا, مشتری هاتون رو ترغیب به خرید بیمه عمر مشترک کنید تا با پرداخت یک حق بیمه, هم زمان 2 نفر رو تحت پوشش (پوششهای تکمیلی) بگیرن.همین حُسن بزرگ, سبب نصف شدن مبلغ حق بیمه پرداختی از سوی مشتری خواهد شد.

البته از بیمه کارآفرین به عنوان یک مثال یاد کردم. واقعیت اینه که کارآفرین و حداقل, 3 شرکت بیمه دیگه رقبایی قدر برای همدیگه هستن و با فاصله ای بسیار نزدیک پُشت سر همدیگه حرکت می کنن. پس حواستون به پُشت سرتون و به نماینده های شرکتهای بیمه رقیب که حتماً این مقاله رو می خونن هم باشه! نماینده هر شرکت بیمه ای که هستید می تونید بسته به شرایط عمومی و اختصاصی بیمه های عمر و سرمایه گذاری شرکتتون, از طرح 3 مرحله ای فوق نهایت بهره رو ببرید.



منبع: www.BimehMarketing.com 

الماسهای فروش در بیمه های عمر (قسمت اول: تکیه گاههای ذهنی)

از این پس سری مقالات جدیدی با عنوان "الماسهای فروش در بیمه های عمر" در وبلاگ مقالات بیمه مارکتینگ منتشر خواهد شد که در آنها، ناب ترین یافته های کاربردی بیمه مارکتینگ در زمینه فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری با رویکرد عملی به بازار بیمه های عمر در ایران، در اختیار شما قرار خواهند گرفت.



اثر "تکیه گاههای ذهنی" در افزایش سرمایه بیمه های عمر و سرمایه گذاری:

در یک مطالعه، از افراد مختلف پرسیده شد که چند کشور آفریقایی در سازمان ملل متحد عضو هستند؟!! اکثر افراد پاسخ چنین سؤالی را نمی دانند و فقط با جستجو در گوگل و اینترنت می توانند پاسخ چنین پرسشی را پیدا کنند. در این مطالعه، هر یک از پاسخ دهندگان، قبل از پاسخ به پرسش فوق، درمقابل یک گردونه بخت آزمایی قرار گرفتند. در نیمی از آزمایش ها، از داخل گردونه، عددی بزرگ (مثلاً 100) درمی آمد، در نیمی دیگر از آزمایش ها، عددی بسیار کوچک (درحدود 10) از داخل گردونه بیرون می آمد. به نظر شما، تأثیر عددی که از گردونه بخت آزمایی بیرون می آید، بر تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد، چیست؟ اگرچه بسیار غیرمنطقی است که عددی که به صورت تصادفی از گردونه بیرون می آید، بر تصمیم گیری افراد نقش داشته باشد، اما آزمایش نشان داد که این عدد تأثیر مهمی بر حدس های پاسخ دهندگان دارد! کسانی که اعداد بالا را در گردونه بخت آزمایی مشاهده می کردند، میانگین حدس آنها در حدود 50 کشور بود. کسانی که اعداد پایین از گردونه بخت آزمایی آنها خارج می شد، به طور متوسط، تعداد کشورها را در حدود 15 کشور حدس می زدند!! (تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد، درواقع 53 کشور است. "واحد تحقیق و توسعه بیمه مارکتینگ")

نکته جالب درمورد این مطالعه این است که همه می دانند که گردونه بخت آزمایی و عددی که از آن بیرون می آید، هیچ ارتباطی با تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد ندارد. بنابراین، انسانها نباید عددی را که از گردونه بیرون آمده، در تصمیم گیری و پاسخ خود دخیل کنند. در اینجا درمورد نقش "تکیه گاههای ذهنی" درس مهمی می آموزیم: «حتی اعدادی که بسیار غیرمنطقی و بدون پشتوانه مطرح می شوند نیز در ذهن ناخودآگاه طرف مقابل، تکیه گاهی ایجاد می کند که وی به سادگی نمی تواند ذهنیت خود را از آن دور کرده و تصمیم خود را تعدیل کند.»

اثر تکیه گاه ذهنی به این صورت است که انسانها قضاوت خود درمورد هر موضوعی را از یک نقطه اولیه شروع کرده و سپس آن نقطه را به سمت بالا یا پایین، تعدیل می کنند. اما واقعیت این است که میزان این تعدیل درمقایسه با موقعیت اولیه، بسیار جزئی است. (در تحقیق انجام شده ملاحظه کردید افرادی که اعداد دُرشت را از گردونه خارج می کردند، حدس هایی نزدیک به این اعداد می زدند و افرادی که اعداد کوچکی از گردونه آنها بیرون می آمدند نیز حدس هایی نزدیک به آن اعداد می زدند. به عبارت دیگر آنها نمی توانستند حدس خود را نسبت به تکیه گاه اولیه "یعنی اعداد گردونه" بیش از یک مقدار جزئی، تغییر دهند و یا به عبارتی تعدیل کنند.)

ما همین تحقیق را در میان پرسنل بیمه مارکتینگ و افرادی که می شناختیم، به گونه ای دیگر آزمایش کردیم؛ ما از افراد مختلف خواستیم که تعداد دندانپزشکان موجود در شهر شیراز را که در "کتاب اول" (بانک اطلاعات شهری شیراز) نوشته شده، حدس بزنند! طبیعی است که هیچ شخصی از پاسخ دقیق این سؤال، اطلاع ندارد. از برخی از آنها پرسیدیم که به نظر شما تعداد دندانپزشکان شیراز، بیشتر از 1000 نفر است یا کمتر از 1000 نفر؟! از برخی دیگر پرسیدیم که به نظر شما، این تعداد از 1,000,000 نفر بیشتر است یا کمتر؟! بدیهی است که تعداد دندانپزشکان شهر شیراز، بسیار کمتر از 1,000,000 نفر است! اما همین اعداد، تکیه گاهی ذهنی برای طرف مقابل ایجاد نمود و باعث شد، گروه دوم تعداد دندانپزشکان را درحدود 7000 نفر و گروه اول، این تعداد را در حدود 850 دندانپزشک، تخمین بزنند!

البته لازم به ذکر است که تکیه گاه ذهنی، ممکن است از جنس عدد باشد، اما امکان دارد از جنس اطلاعات، استدلال و یا هرچیز دیگری نیز باشد. درصورتیکه تکیه گاههای ذهنی اولیه را با اطلاعات، واقعیتها، آمار، نمودار، منطق و... پشتیبانی کنید، اثر آنها بسیار بیشتر خواهد بود. بنابراین همواره سعی کنید که تکیه گاه ذهنی ای که برای مشتریان خود می سازید، صرفاً یک عدد یا یک پیشنهاد اولیه نباشد، بلکه توسط سایر اطلاعات نیز آن را تقویت و پشتیبانی کنید.

نقش "تکیه گاه ذهنی" در افزایش سرمایه بیمه های عمر و سرمایه گذاری:

همه ما در جریان فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری خود، سعی می کنیم که پوششها و امتیازات مختلف این بیمه نامه را با ذکر اعداد و ارقامی، در ذهن مشتری روشن تر کنیم. به طور مثال ما در شبکه فروش بیمه مارکتینگ، هنگامی که متوسط فروش بیمه های عمر یکی از فروشندگان مان را از نظر میزان حق بیمه دریافتی در سال اول، بررسی کردیم، به عدد متوسط 216 هزارتومان دست یافتیم. هنگامی که به فایل های صوتی موجود در آرشیو این فروشنده گوش کردیم (فروشندگان بیمه مارکتینگ، موظفند تمامی صحبتهای خود با مشتریان شان در جلسه فروش را در راستای کنترل کیفیت فروشها، ضبط کنند) درکمال تعجب مشاهده کردیم که این فروشنده، تمامی مثالها و اعداد و ارقام نمونه را بر روی متوسط 200هزارتومان در سال، به مشتری ارائه می کند!

حتماً فوراً به اشتباه این فروشنده پی بردید؛ بله! او در شروع صحبتهای خود با مشتری بالقوه، تکیه گاه ذهنی وی را روی حق بیمه 200هزار تومانی قرار می داد و درنتیجه، مشتری درصورت تصمیم به خرید، از حد این تکیه گاه، تجاوز نمی کرد. بنابراین، فروشنده مذکور را فرا خواندیم و او را در رابطه با تأثیر تکیه گاه ذهنی و نقش آن بر میزان حق بیمه انتخابی مشتری توجیه نمودیم. حال پس از حدود 4ماه، متوسط فروش این فروشنده به حدود 400هزارتومان افزایش یافته و نمودار مربوطه شیب صعودی با آهنگ متوسط 20% درماه را طی می کند.

البته ذکر این نکته الزامی است که فروشنده نیز باید با حق بیمه ای که به عنوان تکیه گاه ذهنی مطرح می کند کنار آمده و باور داشته باشد که مشتری، به خرید بیمه عمری با این سطح از حق بیمه، اقدام خواهد نمود. اگر غیر از این باشد، و فروشنده ای که باور ندارد مثلاً مشتری او، مبلغی بیش از 500هزارتومان می پردازد و درمقابل، مثالهای خود را بر پایه حق بیمه 5میلیون تومانی درسال بیان کند، بعید است که موفقیت چندانی کسب کند.

نکته: به یاد داشته باشید هر چیز که عَوض دارد، گِله ندارد! و مشتری نیز در نقش خریدار قادر به ایجاد تکیه گاه ذهنی در ذهن فروشنده خواهد بود. بنابراین، مراقب تکیه گاه هایی که مشتری ممکن است در ذهن شما ایجاد نماید باشید و نگذارید تحت تأثیر این تکیه گاهها، از خواسته های خود در جریان فروش، افول کنید و از آنها دست بکشید و درنهایت مجبور شوید تا به حداقل ممکن، تن بدهید...!

از طرف دیگر، اشاره کردیم که تنها اعداد و ارقام نیستند که می توانند درنقش تکیه گاههای ذهنی ظاهر شوند و استدلالها، منطق، آمار، اطلاعات و نمودار نیز می توانند در نقش تکیه گاههای ذهنی، تأثیر به سزایی بر ذهن مشتری شما بگذارند. برای مثال، در یکی دو ماه اخیر مشاهده کردیم که یکی از بانکهای دولتی، اقدام به انتشار بروشورهایی با عناوینی نظیر "طرح تأمین مهریه"، "طرح تأمین آتیه کشاورزان"، "طرح تأمین جهیزیه"، "طرح تأمین آتیه عام" و... نموده است. جالب اینجا بود که طرحهای مذکور دقیقاً مشابه بخش سرمایه گذاری بیمه های عمر بوده و با پرداخت مبالغی برابر با حق بیمه های عمر و سرمایه گذاری ما، مثلاً پس از 20 سال، اندوخته ای دقیقاً برابر با طرح بیمه عمر و سرمایه گذاری به مشتریان خود پرداخت می نمود! بنابراین، واضح بود که محاسبات اکچوئریای هر دو طرح در بانک و در بیمه، یکسان بوده و براساس فرمولهای کاملاً یکسان محاسبه شده بودند. بنابراین، بلافاصله تعداد کافی از بروشورهای مذکور را از بانک مربوطه دریافت کردیم و به پکیج و ابزار بازاریابی فروشندگان بیمه مارکتینگ افزودیم.

از آن پس تاکنون، فروشندگان ما از این بروشورها در نقش تکیه گاههای ذهنی بسیار محکم و قابل استنادی در راستای توجیه مشتری به این امر که اگر بانک قادر به پرداخت چنین سودهایی پس از N سال می باشد، دلیلی وجود ندارد که بیمه قادر به پرداخت همان مبلغ نباشد؛ به علاوه اینکه بانک فاقد امتیازاتی همچون تعدیل سالانه حق بیمه, سرمایه فوت, امراض خاص و... بوده اما بیمه چنین مزیتهایی نیز درکنار سرمایه گذاری، دارد. بنابراین، همانگونه که مشاهده می کنید ما با دیدن بروشورهای بانک مذکور، نه تنها سرخورده نشدیم بلکه از آنها نهایت بهره برداری را کردیم و تکیه گاههای غیر عددی بسیاری با استفاده از این بروشورها در ذهن مشتریان خود ایجاد نمودیم. جالب است بدانید که متوسط فروش ما از زمان استفاده از این بروشورها، با 17% رُشد همراه بوده...

خیلی علاقه مند بودیم که یک یا دو مورد دیگر از تکنیکهایی نظیر آنچه در این مقاله مطالعه نمودید را نیز در همین مقاله عرضه کنیم اما مطالعات و بررسی های ما در واحد تحقیق و توسعه بیمه مارکتینگ، حاکی از آن است که از حدود یکصد مقاله ای که تاکنون در وبسایت بیمه مارکتینگ به بیش از 11000 عضو این وبسایت عرضه شده، کمتر از 5% از روشها و تکنیکهای مندرج در مقالات، تنها توسط 20% از مخاطبان وبسایت، در عمل استفاده می شود و بقیه مطالب، به انبار بی انتهای اطلاعات فروشندگان بیمه در کشور افزوده و بدون استفاده، فقط انباشت می گردند. در کتاب الکترونیکی "تکنیکهای عملی کردن دانسته ها" که به رایگان در اختیار کاربران بیمه مارکتینگ قرار داده ایم، اشاره کردیم که امروزه شکاف میان عمل و دانش، بسیار عمیق تر و نگران کننده تر از شکاف میان جهل و دانش است! پس از همین امروز، روشی که در این مقاله آموختید را در جریان فروشهای خود به کار گیرید تا به همان نتایجی دست یابید که فروشندگان برتر بیمه های عمر در ایران به آنها دست یافته اند. 

منبع: www.BimehMarketing.com

کارهایی که در فروش شخصی انجام می‌شود گوناگون است و نقشی که فروشندگان شخصی در شرکتهای بیمه ایفا می‌کنند، متفاوت است. در اینجا پستهای سازمانی فروشندگان شخصی و نقشی را که نیروی فروش در واحد بازاریابی شرکتهای بیمه ایفا می‌کنند، را مورد بحث قرار می‌دهیم.



ماهیت فروش شخصی:

در این دنیا، فروشندگی یکی از قدیمی‌ترین و درمورد بیمه، یکی از پیچیده‌ترین حرفه‌هاست. کسانی که کار فروشندگی بیمه را انجام می‌دهند نام‌های متفاوتی دارند. نمونه‌های آن عبارتند از: فروشنده (Sales Person)، نماینده‌ی فروش (Sales Representative)، مدیر امور مشتریان (Account Executive)، مشاور فروش (Sales Consultant)، مهندس فروش (Sales Engineer)، نماینده‌ی شرکت (Agent)، مدیر ناحیه (District Manager) و نماینده‌ی بازاریابی (Marketing Representative).

مردم تصویرهای کلیشه‌ای از فروشندگان دارند که برخی از آنها هم نامطلوب است. امکان دارد که "فروشنده" را به‌صورت شخصی مانند "ویلی نومن" درنظر آورند که "آرتور میلر" او را در اثر مشهور خود به‌نام "مرگ یک فروشنده" به‌تصویر کشیده است. یا امکان دارد او را همانند "هارولد هیلد" درنظر آورند که "مردیت ویلسون" او را در اثر مشهور خود به‌نام "نوازنده" به‌تصویر کشیده است. این شخصیت درحال کشیدن سیگار است و لطیفه می‌گوید! این دو نمونه فروشندگانی را به‌تصویر می‌کشند که تنها پرسه می‌زنند و می‌کوشند خرت‌وپرت‌های خود را به انسان‌های ساده‌لوح و کسانی که میل به خرید ندارند، عرضه کنند. (به نقل از کتاب Princciples of Marketing "Kotler & Armstrong" Eighth Edition 1999)

ولی فروشنده‌ی امروزی با این تصویرهای کلیشه‌ای ناخوشایند، فاصله‌ی بسیار زیادی دارد. امروزه، بیشتر فروشندگان دارای تحصیلات عالی و آموزش‌های حرفه‌ای هستند که می‌توانند روابطی بلندمدت با مشتریان خود ایجاد و آنها را حفظ نمایند. این مسئله مخصوصاً در رابطه با فروشندگان حرفه‌ای بیمه بیشتر به‌چشم می‌خورد. افرادی که اغلب آنان، نمایندگان و کارگزاران رسمی بیمه هستند و به‌دلیل طبیعت نسبتاً پیچیده‌ی بیمه، دارای معلومات و تحصیلات سطح بالایی هستند. آنها از مجرای گوش‌دادن به مشتریان، ارزیابی نیازهای آنان و سازماندهی تلاش‌های شرکت بیمه برای حل مسأله‌های مشتری و تأمین نیازهای او، می‌کوشند روابطی محکم با وی برقرار سازند. طبیعی است که برای فروش بیمه‌های گروهی سنگین به شرکتهای بزرگ، باید کاری بیش از لبخند دوستانه و دست‌دادن با مشتری انجام شود!

واژه فروشنده (Sales Person) به‌معنی شغل‌های زیادی است. در یک انتهای طیف، امکان دارد فروشنده را کسی نامید که سفارش بگیرد، مانند فروشنده‌ای که در یک فروشگاه بزرگ پشت دخل ایستاده است. در انتهای دیگر طیف، می‌توان فروشنده را کسی نامید که "ایجاد سفارش" می‌نماید، کسی که شغل وی باعث ایجاد فروش برای کالاها و خدمات گوناگون نظیر بیمه می‌شود. سایر فروشندگان را به اصطلاح، "مُبلغ فروش" می‌نامند: از این فروشندگان انتظار نمی‌رود یا اجازه ندارند سفارشی از مشتری بگیرند، بلکه تنها حُسن‌شهرت یا سرقفلی برای شرکت ایجاد می‌کنند یا به مدیران خرید آموزش می‌دهند. نمونه‌ای از این فروشنده‌ها را می‌توان در یک شرکت دارویی مشاهده کرد، کسی که به پزشکان مراجعه می‌نماید تا محصولات دارویی شرکت را به آنها معرفی کند و به آنها توصیه نماید که برای بیماران خود آن نوع داروها را تجویز نمایند. در این مقاله، ما به جنبه‌های خلاق فروشندگی در بیمه و فرآیند ایجاد نیروی فروش اثربخش و شیوه‌ی نظارت بر کار این نیرو می‌پردازیم.

نقش نیروی فروش:

در آمیزه‌ی ارتباطات بازاریابی، فروش شخصی به‌صورت بازویی برای ایجاد روابط بین اشخاص درمی‌آید. تبلیغ مسیر یک‌طرفه است و فروشنده با گروههایی از مشتریانی که مورد هدف هستند ارتباط غیرشخصی برقرار می‌کند. برعکس، فروش شخصی مسیری دوطرفه است که بین فروشنده و مشتری (چه به‌صورت رو در رو، تلفن، تشکیل میزگرد از راه دور و...) ارتباط شخصی برقرار می‌کند. این بدان معنی است که فروش شخصی می‌تواند از تبلیغ (در موقعیتهایی مانند فروش انواع خاصی از بیمه‌نامه که فرآیند فروش، پیچیده‌تر می‌شود) اثربخش‌تر گردد. فروشنده‌ی بیمه می‌تواند آموزشهای بیشتری (برای حل مسائل) به مشتری بدهد. او می‌تواند بیمه‌نامه‌ای را که به بازار عرضه می‌نماید تعدیل نماید تا در خور نیازهای ویژه‌ی هریک از مشتریان شود (بازاریابی انبوه به‌ازای هر مشتری/جهت دریافت اطلاعات بیشتر به بسته‌ی آموزشی ما باعنوان "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم؟ بخش اول" مراجعه نمایید) و می‌تواند درباره‌ی شرایط فروش با آنها کنار آید. او می‌تواند با کسانی که تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی هستند روابط شخصی و بلندمدت برقرار نماید.

در شرکتهای مختلف، نقش‌هایی که فروشندگان شخصی، برعهده می‌گیرند، متفاوت استو برخی از شرکتها به‌هیچ‌وجه فروشنده ندارند (برای مثال، شرکتهایی که از طریق دفترچه‌های فهرست‌بها، کاتالوگ، یا شرکتهایی که ازطریق نمایندگان تولیدکننده، نمایندگان فروش یا کارگزاران، فروش خود را انجام می‌دهند). ولی در بیشتر شرکتها، و به‌ویژه در شرکتهای بیمه، نیروی فروش، نقش اصلی را ایفا می‌کند. در شرکتهای بیمه، فروشندگان به‌صورت مستقیم با مشتری تماس می‌گیرند. درواقع، از آنجایی که به‌اصطلاح، این روزها "بیمه فروختنی است و نه خریدنی"! نیروی‌های فروش در بیمه، نقشی بسیار تعیین‌کننده و حیاتی برای نمایندگان و کارگزاران بیمه دارند.

بین یک شرکت بیمه و مشتریان (بیمه‌گذاران)، نیروی فروش، حلقه‌ی سرنوشت‌ساز است. در بسیاری از موارد، فروشنده به هر دوطرف (شرکت بیمه و خریدار بیمه) خدمات مفیدی ارائه می‌کند. نخست، او نماینده‌ی شرکت است و با مشتری تماس می‌گیرد. او اطلاعاتی درباره‌ی بیمه‌نامه و خدمات و پوشش‌های شرکت بیمه، ارائه می‌کند تا مشتریان جدیدی را به‌وجود آورد. او از طریق نزدیک‌شدن به مشتری، عرضه بیمه‌نامه، رسیدگی به شکایات، مذاکره و چانه‌زنی درباره‌ی قیمت و شرایط فروش و سرانجام ازطریق بستن قرارداد نهایی فروش (بیمه‌نامه)، می‌کوشد بیمه‌نامه‌های شرکت بیمه را به فروش برساند. گذشته از این، فروشنده‌ی بیمه به مشتری هم خدمات زیادی ارائه می‌کند، تحقیقات بازار را انجام می‌دهد، کارهای ارزشمند می‌نماید و گزارش‌هایی درباره‌ی درخواستهای مشتری، درمورد فروش بیمه، تهیه و ارائه می‌نماید.

ازسوی دیگر، فروشنده، نماینده‌ی مشتری برای شرکت بیمه است و در داخل سازمان، برای تأمین منافع مشتری، نقش قهرمان را ایفا می‌کند. این موارد را بیشتر در هنگامی که مشتری دچار خسارت خودرو می‌شود و نماینده‌ی بیمه، پیگیر دریافت خسارت‌های او از شرکت مطبوع خود می‌گردد دیده می‌شود. درمورد بیمه‌نامه‌های ارائه‌شده ازسوی شرکت و رسانیدن شکایت‌های مشتریان به افراد درون شرکت، گاهی فروشنده زبان گویای مشتری است. او از نیازهای مشتری آگاه می‌شود، در شرکت با دیگران کار می‌کند تا هرچه بیشتر بر ارزش چیزهایی که موردنظر مشتری است بیفزاید. از این رو، اغلب، فروشنده همانند "مدیر امور مشتریان" عمل می‌کند، یعنی کسی که رابطه‌ی بین فروشنده‌ی بیمه و بیمه‌گذار را برقرار می‌کند.

درحالی‌که شرکتهای بیمه، امروزه به‌سوی بازاری قوی‌تر گام برمی‌دارند و در آن‌سو جهت‌گیری می‌نمایند، نیروی فروش آنها بیشتر در بازار متمرکز می‌شوند و به‌اصطلاح، مشتری‌گرا یا مشتری‌مدار می‌شوند. دیدگاه قدیمی این بود که فروشنده باید نگران فروش، و شرکت در اندیشه‌ی افزایش سود باشد. ولی، دیدگاه کنونی بر این اساس قرار دارد که فروشنده باید به چیزی بیش از فراهم‌کردن زمینه برای "فروش" بیندیشد (او باید همچنین درباره‌ی شیوه‌ی تأمین "رضایت مشتری" و "ایجاد سود برای شرکت" بیندیشد). او باید به داده‌های فروش و توان بالقوه‌ی بازار توجه کند، داده‌ها و اخبار محرمانه را درباره‌ی بازار جمع‌آوری کند و سرانجام برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی را تهیه و تدوین نماید. او باید بداند چگونه باید تلاش‌های سازمان را در جهت افزایش‌دادن ارزش خدمات و پوشش‌های موردنظر مشتری و تأمین رضایت وی سوق دهد. نیروی فروشی که به بازار (و نه به فروش) توجه نماید، در دوره‌ی بلندمدت موفق‌تر خواهد بود. داشتن این دیدگاه باعث می‌شود علاوه‌بر اینکه او می‌تواند نظر مشتریان جدید را جلب نماید و فروش‌های بیشتری بکند، بتواند در راه ایجاد روابطی سودآور و بلندمدت با مشتریان، شرکت بیمه را یاری دهد.

مدیریت نیروی فروش:

مدیریت نیروی فروش (SalesForce Management) را بدین‌گونه تعریف می‌کنند: "تجزیه‌وتحلیل، برنامه‌ریز، اجرا و کنترل فعالیتهای نیروی فروش که شامل طرح‌ریزی و تدوین استراتژی نیروی فروش، ساختار، گزینش، آموزش، تعیین میزان حقوق و کارمزد، سرپرستی و ارزیابی عملکرد نیروی فروش شرکت می‌شود". در نمودار زیر، تصمیماتی را که مدیریت نیروی فروش، می‌تواند اتخاذ کند، نشان داده‌ایم:

تدوین استراتژی و طرح‌ریزی ساختار نیروی فروش:

مدیران بازاریابی در زمینه‌ی تدوین استراتژی و طرح‌ریزی نیروی فروش با چندین پرسش روبه‌رو می‌شوند. نیروی فروش و کارهای آنها را چگونه باید طرح‌ریزی کرد؟ نیروی فروش تا چه اندازه باید بزرگ باشد؟ آیا نیروی فروش باید به‌تنهایی کار کند یا در شرکت با تیم‌های دیگر همکاری کند؟ آیا باید به مکان‌ها سر بزند یا ازطریق تلفن تماس برقرار کند؟ ما در این مقاله، این پرسش‌ها را مورد توجه قرار می‌دهیم.

ساختار نیروی فروش:

یک شرکت بیمه می‌تواند به چندین طریق، مسئولیت نیروی فروش را تقسیم‌بندی کند. اگر شرکت بیمه تنها یک نوع بیمه‌نامه را عرضه می‌نماید (مانند نمایندگان انحصاری بیمه‌های عمر) و آن را به مشتریانی که در یک صنف خاص فعالیت می‌کنند و در نقاط مختلف مستقر هستند، عرضه کند، مسأله زیاد مشکل نخواهد بود. در چنین حالتی شرکت باید "ساختار نیروی فروش مبتنی بر منطقه" را طرح‌ریزی نماید. ولی، اگر شرکت بیمه چندین نوع بیمه‌نامه مختلف را به مشتریان مختلف بفروشد، باید "ساختار نیروی فروش مبتنی بر نوع بیمه‌نامه" و یا "ساختار نیروی فروش مبتنی بر مشتری" (یا ترکیبی از هر دو ساختار) را طرح‌ریزی نماید.

ساختار نیروی فروش مبتنی بر منطقه (Territorial SalesForce Structure):

در ساختار نیروی فروش مبتنی بر منطقه، هر فروشنده را مأمور یک منطقه‌ی خاص جغرافیایی می‌کنند و او همه‌ی بیمه‌نامه‌های (مثلاً بیمه‌نامه‌عمر) را به همه‌ی مشتریان آن منطقه عرضه می‌نماید. یک چنین سازمان فروشی دارای چندین مزیت است. در این ساختار وظیفه هر فروشنده به روشنی مشخص می‌شود. از آنجا که تنها یک فروشنده در آن منطقه کار می‌کند، پیروزی یا شکست را باید به حساب او گذاشت. همچنین ساختار مبتنی بر منطقه یا حوزه‌ی جغرافیایی باعث می‌شود که فروشنده تمایلی بیشتر برای ایجاد رابطه‌های محلی (که سبب ایجاد اعتماد در خریدار بالقوه می‌گردد که عامل بسیار کلیدی در فروش بیمه‌های عمر محسوب می‌شود) پیدا کند. و همین امر، به‌نوبه‌ی خود، موجب افزایش اثربخشی فعالیتهای وی و فروش می‌شود. سرانجام، از آنجا که هر فروشنده در یک موضع جغرافیایی محدود رفت‌وآمد می‌کند، هزینه‌ها به‌میزان زیادی کاهش می‌یابد.

اغلب، یک ساختار نیروی فروش مبتنی بر منطقه دارای چندین پُست مدیریت فروش می‌باشد. برای مثال، یکی از کامل‌ترین ساختارهای مبتنی بر منطقه متعلق به شرکت "پپسی" در ایران است (حامد عسگری، مدیر گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ، بیش از 6 سال به‌عنوان مدیر کل فروش این شرکت فعالیت داشته است). این شرکت به‌تازگی ساختار نیروی فروش خود را تغییر داد و از ساختار مبتنی بر محصول به ساختار مبتنی بر منطقه‌ی جغرافیایی روی آورد و درنتیجه در زمان کنونی هر فروشنده مسئولیت فروش همه‌ی محصولات شرکت را، در یک منطقه‌ی جغرافیایی، برعهده دارد. چون از پایین هرم سازمانی آغاز می‌کنیم، فروشنده‌ی جنس، گزارش کار خود را به سوپروایزر فروش می‌دهد و او گزارش کار خود را به یکی از 18 مدیر فروش منطقه‌ای خواهد داد. مدیران فروش منطقه‌ای، به‌نوبه‌ی خود، گزارش کار خود را به یکی از 4 مدیر فروش (غرب، مرکزی، جنوب، شرق) خواهند داد. این مدیران کل فروش، گزارش کار خود را به معاون رئیس و مدیر کل فروش شرکت خواهند داد.

ساختار نیروی فروش مبتنی بر محصول یا خدمات (Product SalesForce Structure):

فروشنده باید محصول یا خدمات خود را به‌خوبی بشناسد (به‌خصوص در زمینه بیمه که تعداد و تنوع بیمه‌نامه‌ها، پوشش‌ها، قوانین و آئین‌نامه‌های متغیر زیادی دارد). تأمین چنین نیازی و توجه به این موضوع که مدیریت مبتنی بر محصول (یا خدمات) هر روز محبوبیت بیشتری پیدا می‌کند، باعث شده است که بسیاری از شرکتها به این ساختار نیروی فروش، روی آورند. ساختاری که براساس آن نیروی فروش باید چندین نوع محصول (یا خدمات) را به فروش برساند. این ساختار، در میان شرکتهای بیمه بیشتر رایج است و همانطور که می‌بینید فروشندگان بیمه، معمولاً همه‌ی انواع بیمه‌نامه‌ها را بسته به نیاز مشتری عرضه می‌کنند. این کار، نیاز به دانش فنی گسترده و بسیار سطح بالایی دارد. به‌همین دلیل برخی از شرکتهای بیمه، سازمان فروش خود را به چندین دسته تقسیم می‌کنند و هردسته در یکی از شاخه‌های بیمه، تبدیل به متخصص می‌گردد.

به‌هرحال، هنگامی که یک شرکت بیمه از این روش در فروش خود استفاده می‌نماید، با مسائل و مشکلاتی هم روبه‌رو می‌گردد و از آن جمله اینکه ممکن است به‌دلیل تداخل حوزه‌های جغرافیایی فروشندگان، هنگامی که یک فروشنده بیمه‌های مسئولیت، به یک کارخانه‌ی بزرگ مراجعه می‌نماید، باید منتظر بماند تا همکار خودش که درحال معرفی بیمه‌نامه‌عمر گروهی به مدیر منابع انسانی آن کارخانه است از اتاق خارج شده تا او بتواند وارد شود! این امر، سبب افزایش نسبتاً زیاد یک‌سری هزینه‌ها برای شرکت بیمه می‌گردد؛ این هزینه‌های اضافی را باید با منافع ناشی از داشتن اطلاعات کافی درباره‌ی اقسام بیمه‌نامه‌ها مقایسه نمود.

ساختار نیروی فروش مبتنی بر مشتری (Customer SalesForce Structure):

امروزه بسیاری از شرکتها، از ساختار نیروی فروش مبتنی بر مشتری استفاده می‌کنند. در این ساختار، نیروی فروش، براساس نوع مشتری یا صنعت، سازماندهی می‌شوند. برای صنایع و اصناف گوناگون نیروهای فروش جداگانه به‌وجود می‌آیند و هر گروهی خدمات ویژه‌ای به مشتریان موردنظر ارائه می‌کند و کمتر درصدد یافتن مشتریان جدید برمی‌آیند. در چنین ساختاری نیروی فروش به گروههای عمده‌ای از مشتریان و خریداران می‌پردازد.

سازماندهی نیروی فروش حول محور مشتری می‌تواند به شرکت کمک کند که به هر دسته از مشتریان توجه بیشتری بشود و با مشتریان مهمتر، روابط نزدیک‌تری برقرار کند. اگر بخواهید شرکت شما به خواسته‌ها و نیازهای مشتری توجه کند باید نیروی فروش را به‌گونه‌ای سازماندهی کنید که بر خریدار متمرکز شود و نه بر نوع بیمه‌نامه و یا خدمات و پوشش‌های آن.

ساختار پیچیده‌ی نیروی فروش (Complex SalesForce Structure):

هنگامی که شرکت، انواع مختلف بیمه‌نامه را به مشتریان گوناگون، در یک حوزه‌ی گسترده‌ی جغرافیایی ارائه می‌کند، دارای ساختار نیروی فروش مختلف و متفاوت خواهد بود. نیروی فروش می‌تواند فروش در این زمینه‌ها دارای تخصص باشد: مشتری و حوزه‌ی جغرافیایی، بیمه‌نامه و حوزه‌ی جغرافیایی، بیمه‌نامه و مشتری، و سرانجام "حوزه‌ی جغرافیایی، بیمه‌نامه و مشتری".

هیچ ساختاری نمی‌تواند برای همه‌ی شرکتها و همه‌ی موقعیتها بهترین باشد. هر شرکت باید یک ساختار نیروی فروش خاص خود را انتخاب کند تا بتواند بدان‌وسیله نیازهای مشتریان را به بهترین شکل ممکن تأمین نماید و با استراتژی بازاریابی کلی شرکت سازگار باشد.

اندازه‌ی نیروی فروش:

شرکت پس از اینکه ساختار نیروی فروش خود را تعیین کرد، آماده می‌شود که اندازه‌ی آن را مشخص نماید. فروشندگان یکی از مولدترین و گران‌ترین دارائی‌های شرکت هستند. از این رو، افزایش عمده‌ی آنها موجب افزایش فروش و نیز هزینه‌ها خواهد شد.

بسیاری از شرکتها برای تعیین اندازه‌ی نیروی فروش از "روش مبتنی بر حجم کار" (WorkLoad Approach) استفاده می‌کنند. شرکت، در اجرای این روش باید مشتریان را برحسب اندازه یا بزرگی طبقه‌بندی کند و برای حفظ و نگهداری این مشتریان از عوامل ذی‌ربط دیگری استفاده نماید. پس از آن، شرکت نیروی فروش مورد نیاز برای رسیدگی به هر طبقه از مشتریان را (برحسب تعداد موردنیاز در سال) تعیین می‌کند. شاید شرکت، مشتریان را به این صورت طبقه‌بندی نماید: فرض کنید ما 1000 مشتری از نوع A و 2000 مشتری از نوع B داریم. شرکت باید با مشتریان نوع A در سال 36 مرتبه و با مشتریان نوع B هرسال 12 مرتبه تماس برقرار نماید. در چنین حالتی حجم کار نیروی فروش به 60 هزار تماس می‌رسد [60000=24000+36000=(2000*12)+(1000*36)]. فرض کنید به‌صورت متوسط، یک فروشنده می‌تواند در سال 1000 تماس برقرار کند. بنابراین، شرکت به 60 فروشنده نیاز دارد (60=60000/1000).

در درس آینده، به بررسی مسائلی نظیر تیم‌های فروش، فروش‌های تلفنی، گزینش فروشنده، ویژگی‌های فروشنده خوب، آموزش فروشنده، جبران خدمات فروشنده، سرپرستی و نظارت بر کار فروشندگان، هدایت فروشنده، ایجاد انگیزه در فروشنده، ارزیابی فروشنده، و... خواهیم پرداخت.

منبع: www.BimehMarketing.com 

پیگیری فروش

این مرحله از مهم‌ترین مراحل کاری یک فروشنده بیمه است. هدف نهایی از انجام فعالیت‌های این مرحله، افزایش فروش‌های آینده است. درواقع ضعف فروشنده در انجام فعالیت‌های این مرحله، موجب می‌شود که او نتواند در آینده، رشته‌ی کار خود را توسعه داده و مقدمات پیشرفت‌های آتی خود را فراهم سازد و این یکی از بزرگ‌ترین ضعف‌های یک فروشنده است. فعالیت‌هایی که در این مرحله صورت می‌گیرد شامل موارد زیر است:

1. بررسی مناسب‌بودن میزان و نوع فروش انجام‌شده:

کار فروشنده با امضای قرارداد فروش و خرید مشتری، پایان نمی‌پذیرد؛ بلکه یکی از وظایف مهم وی، اطلاع از سودمندی فروش‌های قبلی و بررسی نظر مشتریان در مورد مناسب‌بودن خدمات و بیمه‌نامه‌های خریداری شده است. ممکن است فروشنده در این مرحله، متوجه نکاتی شود که می‌توانند در فروش‌های آینده، بسیار مفید واقع گردند.

2. بررسی کاربرد صحیح محصول توسط مشتری:

این موضوع بیشتر درمورد کالاها و نه خدماتی مانند بیمه‌نامه، صدق می‌کند. اما درمورد خدمات نیز می‌توان به مواردی اشاره نمود که انجام عملی پس از خرید محصول توسط مشتری، لازم باشد. در چنین مواردی باید مشتریان را در مورد کارهایی که باید انجام دهند آگاه نمود.

3. به‌دست آوردن مشتریان جدید:

حفظ ارتباط با مشتریان و استفاده از این ارتباطات برای یافتن مشتریان جدید نیز از فعالیت‌های مهمی است که فروشنده باید آن را انجام دهد. فروشندگان می‌توانند به‌وسیله‌ی مشتریان قبلی، به‌وجود سایر مشتریان پی ببرند. روش حلقه‌های بی‌انتها یا کانال‌های نفوذ را می‌توان پس از فروش به مشتریان، آغاز نمود.

4. تقویت ارتباط دوستی:

پس از اتمام عملیات فروش، زمان مناسبی برای تقویت ارتباطات و دوستی میان مشتری و فروشنده است. اکنون آشنایی‌های ابتدایی عمیق‌تر شده و می‌توان به دوستی، عمق بیشتری بخشید. اگر مشتری شما تصور می‌کرد تنها به‌خاطر فروختن یک بیمه‌نامه به وی ابراز علاقه و دوستی می‌کنید یا به سراغش می‌روید، اکنون پس از خرید با ادامه‌ی دوستی علاقه‌ی شما به خودش را بیشتر باور خواهد کرد.

5. پشتیبانی روحی از مشتری:

تحقیقات متعدد روانشناسی نشان می‌دهند که اکثر خریداران کالاها و خدمات، پس از خرید دچار شک و تردید می‌شوند. آنها به اینکه آیا تصمیم به خرید آنها صحیح بوده یا نه، مشکوک می‌شوند. تماس فروشنده با او در اینگونه مواقع و ارتباط مناسب با مشتری می‌تواند موجب پشتیبانی روحی از خریدار شده و او را از خریدی که انجام داده است راضی نگه دارد.

6. جمع‌آوری، منظم‌کردن، تجزیه، تحلیل و استنباط از داده‌ها و اطلاعات جمع‌آوری‌شده:

این بخش از کار پیگیری فروش، شامل عملیات ثبت، ضبط و طبقه‌بندی اطلاعات است که تشریح کامل آنها در این مقاله، مقدور نیست. ولی باید توجه کنیم که انجام این فعالیت‌ها نقشی حیاتی در موفقیت فروشندگان بیمه خواهد داشت. مهم‌ترین بخش از عملیات پیگیری مربوط به جمع‌آوری و طبقه‌بندی اطلاعات و استخراج نتایج از این اطلاعات است. اساس کار در این مرحله بر نگهداری پرونده‌های مشتریان قرار گرفته است. پرونده‌های مشتریان مهم‌ترین منبع اطلاعاتی فروشنده هستند. حتی می‌توان آن را "شاهرگ" فعالیت فروشندگی نامید.

علی‌رغم اهمیت حیاتی این پرونده‌ها متأسفانه هنوز شبکه‌ی فروش خدمات بیمه در ایران کارآیی لازم در به‌کارگیری این منبع اطلاعاتی را نداشته و تکنیک‌های لازم جهت انجام صحیح این امر را نمی‌شناسند.

یک روش ساده آن است که برای هر یک از مشتریان چه آنهایی که تازه یافته‌ایم و چه آنهایی که از پیش به آنها پوشش را فروخته‌ایم، پرونده‌ای تشکیل دهیم. حتی اگر یک مشتری از ما چیزی نخریده باشد برای او پرونده تشکیل می‌دهیم. باید سعی کنیم تمام یافته‌ها و تجربیاتمان در مورد هر مشتری را در پرونده‌ی او ثبت کنیم. نظم اطلاعات ثبت‌شده در پرونده‌های مشتریان، بسیار با اهمیت است. تجزیه‌وتحلیل اطلاعات پرونده‌ها می‌تواند اطلاعات جالبی را برای تصمیم‌گیری در آینده فراهم کند.

نگاه‌کردن به فعالیت‌های فروشندگی به‌صورت یک سیستم:

در خبرنامه‌های قبلی، هر یک از مراحل فروشندگی را به‌تشریح بیان کردیم و با انجام این مراحل، آشنا شدیم. نکته‌ای که اکنون باید مورد توجه قرار دهیم آن است که این فعالیت‌ها جدا از یکدیگر نیستند و با یکدیگر ارتباط مستقیم دارند. بنابراین لازم است فروشندگان در عملیات کاری خود، ضعف‌ها را شناخته و با درنظر گرفتن تمامی قسمت‌ها، این ضعف‌ها را برطرف کند.

برای آنکه بتوانیم دیدگاهی قوی از قسمتهای مختلف فعالیتهای فروشندگی داشته باشیم آن را در قالب یک سیستم در زیر، نمایش داده‌ایم  

همانطور که در شکل فوق، مشاهده می‌کنید، ابتدا مشتریان و اطلاعات مربوط به آنها، که به‌عنوان ورودی‌های اصلی سیستم به حساب می‌آیند وارد فرآیند فروش می‌شوند. سپس فروشنده با استفاده از تکنیکهای شروع مصاحبه و روش‌های مصاحبه‌ی فروش همچنین با استفاده از تکنیکهای غلبه بر اعتراض‌های مشتری، ذهن او را برای اخذ تصمیم خرید، کاملاً آماده می‌کند. در مرحله‌ی بعد فروشنده با استفاده از تکنیکهای نهایی‌کردن فروش، موجب به‌وقوع پیوستن نتایج عملیات فروش که خروجی سیستم ی‌باشد می‌گردد. این نتایج چه مثبت و چه منفی باشد فروشنده با استفاده از عملیات پیگیری فروش، سعی می‌نماید عملکرد آینده‌ی خود را بهبود بخشد.

دیدگاه مورد نظر می‌تواند در شناسایی مشکلاتی که در سیستم فروش یک فروشنده وجود دارد بسیار مفید باشند.

به‌طور مثال، دقت کنید که گاهی شما نمی‌توانید در نهایی‌کردن فروش زیاد موفق باشید ولی علت آن را باید در روش مشتری‌یابی جستجو کرد یا گاهی اوقات شما در مشتری‌یابی ضعیف هستید ولی علت آن را باید در پیگیری فروش جستجو نمود. بدین‌ترتیب ممکن است فروشنده در فعالیت‌های کاری خود با مشکلاتی مواجه باشد که علت آن در جایی دیگر از سیستم فروش او وجود دارد.

استفاده از این دیدگاه کل‌نگر و تجزیه‌وتحلیل پرونده‌های مشتریان که پیش از این به آن اشاره نمودیم باعث می‌گردد فروشنده توان زیادی در اصلاح عملکرد فروش خود داشته باشد.

مهمترین نکته‌ای که در این دیدگاه وجود دارد آن است که اگر متوجه ناکارآمدی خود در عملیات فروش شدید بدانید که ممکن است علت آن در هر یک از اجزای سیستم، باشد، هرچند ظاهراً در بخش‌های خاصی اشکال بروز کرده این امکان وجود دارد که علت در جای دیگری از سیستم فروش قرار داشته باشد.

مثال‌های دیگری نیز می‌توان برای درک بهتر این دیدگاه ارائه کرد. تصور کنید که یک فروشنده نمی‌تواند به اعتراض‌های مشتریان به‌خوبی پاسخ دهد. بررسی دقیق فعالیتهای فروشنده نشان می‌دهد اشکال اساسی در عملیات پیگیری فروش قرار دارد، زیرا فروشنده به ثبت و نگهداری اعتراض‌های مشتریان در پرونده‌های آنان توجهی نمی‌کند. این موضوع باعث شده که وی اعتراض‌های کلیدی و تکراری مشتریان را به‌خوبی شناسایی نکرده و برای پاسبه آنها آمادگی نداشته باشد.



www.Bimehmarketing.com

وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ

به چراغ‌های دو خودرو جلوتر نگاه کنید!

روزی مشغول رانندگی در بزرگراه بودم که نزدیک بود اتفاق ترس‌آوری، رُخ دهد. ولی توانستم از یک تصادف وحشتناک جلوگیری کنم؛ چراکه خیلی اتفاقی به‌جای اینکه به یک خودرو جلوتر نگاه کنم، توجهم به چراغ ترمز دو خودرو جلوتر جلب شد. ابتدا چراغ‌های ترمز آن، روشن شد و من توانستم درست به‌موقع بایستم و از تصادف، جلوگیری کنم.

این همان تفکری است که برای موفقیت درازمدت در فروش ضروری است. یکی از تفاوت‌های عمده‌ی فروشندگان موفق با فروشندگانی که موفق نمی‌شوند این است که فروشندگان موفق، بهتر می‌توانند آنچه قرار است در صنعت بیمه رُخ دهد، را پیش‌بینی کنند. آنان می‌دانند که در دنیا چه اتفاقاتی می‌افتد که بر دنیایی که مشتریان‌شان در آن زندگی می‌کنند، اثر می‌گذارد.

شما می‌توانید موانعی که سر راه مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی، پیش می‌آید پیش‌بینی کنید و خود را برای مواجه‌شدن با آن، آماده کنید. می‌توانید مجلات و نشریات مربوط به صنایعی را مطالعه کنید که بر صنایع و بر کسب‌وکار مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی‌تان اثر می‌گذارد.

می‌توانید شبکه‌ای بسازید که شما را کاملاً مطلع نگه دارد. این به آن معناست که می‌توانید پاسخ‌هایی را که احتمالاً دریافت می‌کنید، پیش‌بینی کنید.

فروشندگان موفق، یاد می‌گیرند که اهداف و پاسخ‌های مشتریان احتمالی خود را پیش‌بینی کنند و خود و سازمان‌شان را آماده سازند. آنان از خود می‌پرسند: «چه چیزی را می‌توانم پیش‌بینی کنم؟ چه گرایشاتی در صنایعی که بر صنعت بیمه اثر می‌گذارند درحال ظهور است؟ قرار است دو خودرو جلوتر از من چه اتفاقی بیفتد؟»

آخرین باری که نوشته‌های مربوط به فروش خود را براساس اطلاعات جدیدی که از طریق مجلات بازرگانی (نظیر مجله صنعت بیمه و...) و یا از مباحثه با یک مخاطب کلیدی و یا از اینترنت دریافت نمودید و آن را بازنویسی و یا تجدید کردید کِی بود؟ مطمئناً شرکت شما منابع اطلاعاتی لازم را در دسترس شما می‌گذارد و هیچ قانونی شما را از نو کردن کپی‌ها و یا بازنویسی و تجدید نسخ و به‌روز کردن آنها منع نمی‌کند. و مطمئناً قانونی وجود ندارد که از تغییردادن سؤالاتی که می‌پرسید و یا ترتیبی که سؤالات را مطرح می‌کنید، شما را منع کند.

فروشنده‌ی موفق، خود را آگاه نگه می‌دارد و به‌طور مداوم، مکالمات و مصالح پیش‌بینی‌شده‌ی فروش خود را درنتیجه‌ی آنچه آموخته است تازه می‌کند. فروشنده‌ی موفق، منتظر نمی‌ماند تا تغییر رُخ دهد، بلکه تغییر را پیش‌بینی می‌کند و عادتی در خود ایجاد می‌کند که به دو خودرو جلوتر نگاه کند.

www.Bimehmarketing.com

وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ 

تئوری پنجره شکسته:

یک تئوري هست به نام "پنجره شكسته" كه مي گويد:

" اگر شيشه يكي از پنجره هاي يك ساختمان شكسته و به حال خود رها شده باشد، پس از مدتي عابراني كه از مقابل آن ساختمان مي گذرند به اين نتيجه مي رسند كه براي كسي مهم نيست كه اين پنجره شكسته است و كسي به شكسته شدن پنجره هاي اين ساختمان اهميت نمي دهد. به مرور عابران بر تعداد شيشه هاي شكسته ساختمان مي افزايند و بعد از شكسته شدن تمام شيشه ها، نوبت به خود ساختمان مي رسد. بعد از ساختمان هم نوبت به خياباني كه ساختمان در آن قرار گرفته مي رسد.

يك فروشنده بد اخلاق، يك فروشنده كثيف، يك محل کسب كثيف ، چيدمان بد محصولات از جمله شيشه هاي شكسته يك تجارت محسوب مي شوند. تمام

پنجره هاي شكسته در تجارت فيزيكي و قابل مشاهده نيستند،. معطل شدن پشت تلفن براي راهنمايي گرفتن براي تعمير يك دوچرخه و شنيدن چند باره موزيك

انتظار، پنجره شكسته است. جنس فروخته شده را پس نگرفتن، پنجره شكستن است. هر پنجره شكسته در تجارت، اين پيام را به مشتري مي دهد كه بنگاه

اقتصادي مربوطه توجهي به كارش ندارد و هر روز اين تفكر تقويت مي شود. به اين ترتيب مشتري بسيار خوشنود به مشتري راضي و مشتري راضي به مشتري

ناراضي تبديل مي شود…"


با اين ديد به شركت ها،فروشگاهها و اطرافتان نگاه كنيد،متوجه ميشوید که در کشورمان پنجره های شکسته بیش از پنجره های سالم است. 

www.Bimehmarketing.com

وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ

فروشنده‌ی بیمه درواقع چه چیزی را می‌فروشد؟

هرچند این سؤال، در ظاهر، خیلی پیش پا افتاده و ساده به‌نظر می‌رسد، ولی تجربه نشان می‌دهد که بسیاری از فروشندگان بیمه که سال‌هاست به کار فروش خدمات بیمه مشغول‌اند، از ماهیت آنچه می‌فروشند، آگاه نیستند!

خوب به‌یاد می‌آورم که در یکی از کارگاه‌های آموزشی بیمه‌مارکتینگ که در شیراز برگزار کردیم، یکی از شرکت‌کنندگان در کلاس، از من پرسید: «اگر یک مشتری که ده سال از ما بیمه‌نامه‌ی اتومبیل خریده به ما اعتراض کند و بگوید به‌خاطر تصادف نکردنش در طی این ده سال، هیچ خسارتی از بیمه دریافت نکرده است و ادعا کند که با وجود ده سال پرداخت حق‌بیمه تاکنون هیچ سرویسی از شرکت بیمه دریافت نکرده است، بنابراین دیگر حاضر نیست خدمات بیمه را بخرد، باید در جواب او چه گفت؟!»

عجیب‌ترین نکته در رابطه با این سؤال این بود که مطرح‌کننده‌ی این سؤال، یکی از نمایندگان بیمه بود که چندین سال به فروش این خدمات اشتغال داشت! من در طی چندین سال فعالیت مستمر در صنعت بیمه و اشتغال به تدریس فروشندگی و بازاریابی بیمه، با سؤال‌هایی از این دست بسیار موجه شده‌ام.

این قبیل سؤال‌ها و شواهد دیگری از این دست، که بارها با آنها برخورد کرده‌ام، به‌خوبی نشان می‌دهد که هنوز بسیاری از فروشندگان و بازاریابان بیمه، با ماهیت آنچه در این صنعت فروخته می‌شود، آشنایی ندارند!

باید به یاد داشته باشید که پوشش‌های بیمه‌ای درواقع سرویس‌ها یا خدماتی هستند که "ایمنی" را برای خریداران به همراه دارند. آنچه خریداران از خرید پوشش‌های بیمه‌ای به‌دست می‌آورند، "امنیت" و "آسودگی خیال" است. این خدمتی باارزش است که تنها با از دست رفتن آن، به اهمیتش پی می‌بریم؛ همانند یک ماهی که همه‌ی طول حیات خود را در زیر آب می‌گذراند، و از وجود آب در اطراف خود، بی‌خبر است! ما نیز تا زمانی که در فضاها و شرایط امن به‌سر می‌بریم، ارزش و اهمیتی برای آن "امنیت" قائل نیستیم. تنها زمانی که این امنیت را از دست می‌دهیم ارزش آن برای ما آشکار می‌شود. صرف‌نظر از اینکه چه نوع پوشش بیمه‌ای را می‌فروشیم، باید به‌خاطر داشته باشیم آنچه ما ما به مشتری می‌فروشیم، "دریافت خسارت" نیست! ما امیدواریم که هیچگاه خسارتی برای بیمه‌گذار رُخ ندهد و در یک فضای سالم معاملاتی، این احساس باید برای مشتری نیز وجود داشته باشد. درواقع زمانی که مشتری پوشش‌های بیمه‌ای مناسبی را خریداری کرده باید خواستار روی‌دادن خسارت نباشد. او باید بداند که "امنیت" و "آسودگی خیال" ناشی از خرید بیمه‌نامه، چیزی است که در طول مدت خرید پوشش (طول دوره‌ی بیمه‌نامه)، به او اعطا شده است. اگر یک مشتری توسط فروشنده‌ی بیمه با این مفهوم آشنا شده باشد نباید سؤالی را که آن بیمه‌گر در کلاس من مطرح کرد، مطرح نماید. این سؤال یا اعتراض مشتری، نشان می‌دهد که فروشنده‌ی بیمه، خود، از ماهیت آنچه می‌فروشد آگاه نبوده و به‌طبع نتوانسته است این آگاهی را برای خریدار به‌وجود آورد. ما باید در طول فرآیند فروش، به مشتریان توضیح دهیم که آنچه می‌خرند درواقع چیست؟!

فروشنده‌ی بیمه باید برای مشتریان، درک ارزش ارزش محصولی که می‌فروشد، یعنی "امنیت" را ساده کند. اگر مشتری شما همانند مشتری بیمه‌گری که آن سؤال را در کلاس من مطرح کرد، فکر کند باید بدانید که شما خود هنوز با چیزی که می‌فروشید، آشنا نیستید.

به یاد داشته باشید که آنچه ما به‌عنوان خدمات بیمه می‌فروشیم ابزاری است که مردم را از نگرانی‌ها دور می‌کند.

به‌خاطر تنوع این نگرانی‌ها (این نگرانی‌ها می‌توانند مربوط به سلامتی فرد، خانواده فرد، دارایی‌هایش، مسئولیتش نسبت به دیگران یا سایر نگرانی‌های او باشد)، ما شاهد تنوع پوشش‌های بیمه‌ای هستیم؛ ولی این تنوع نباید ما را از ماهیت اصلی آنها، یعنی "امنیت" و "دور شدن از نگرانی‌ها" غافل کند.





www.Bimehmarketing.com

وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ 

زندگیتان از ماشین تان با ارزش است آن را هم بیمه کنید ...

بیمه عمر و تشکیل سرمایه ( بیمه زندگی ) بیمه سامان

آیا می دانید خودروی شما از زندگیتان با ارزش تر است ...

صبر کنید، تعجب نکنید، فکر کردن نیاز ندارد، بهتر است نگاهی به جامعه بیاندازید

آیا کسی خودروی خود را بدون داشتن بیمه از پارکینگ حرکت می دهد، جالب تر اینکه فقط به فکر بیمه اش نیست بلکه تصادف هم نمی کند چون بر این باور است که فرقی ندارد چه مقصر باشی چه خسارت دیده خیلی دردسر می کشی، به همین خاطر باید احتیاط کرد و تا می توانی قوانین را مد نظر قرار داد تا گریبانت را نگیرد.

حتی این موضوع هم که خدا رو شکر در حال تبدیل شدن به یک فرهنگ اجتماعی است ( البته با چه جریمه ها و مصیبتهایی محقق گردید) منظورم بستن کمربند ایمنی است ... جالب است که جایگاهی نمادین دارد و به عنوان الگویی و علامتی جهت نشان دادن ترس و واهمه از مامورین راهنمایی و رانندگی ( برای اینکه جریمت نکنم نه اینکه سلامت خودت مهم باشه ) بیش از پیش به چشم می خورد.

بگذریم. در هر حال سرتان را درد نیاوریم ...

ما پیشنهاد می کنیم که بهتر است به زندگی ( هم زمان حیات و هم زمانی که حضرت مرگ گریبان شما را می گیرد ) بیشتر از اینها فکر کنید

آمارهایی منتشر شده زیر اصلا مثبت نیست اما چاره ای نیست خیلی از ما یاد گرفته ایم که فقط ترساندن اثرگزاری ویژه ای دارد، مثل جریمه های سنگین. بگذریم خلاصه برسیم به آمار ...

آیا می دانید :

سالانه بیش از 25 هزار میلیارد تومان صرف درمان مصدومیت های ناشی ازتصادفات رانندگی درکشور می شود

براساس آمار ، درکشور ایران هر 19 دقیقه یک نفر جان خود را بر اثر تصادف با خودرو از دست می دهد .

نقص فنی خودروها عامل مرگ سالانه 3 هزار نفر درکشور است .

بیش از 70 درصد از جان باختگان تصادفات جاده ای ، سرپرست خانوارها بوده اند که با کشته شدن یک نفر

یک خانواده از هم پاشیده شده است .

سالانه 70 هزار بیمار سرطانی جدید در کشور شناسایی شده و 300 هزار نفر نیز با سرطان زندگی میکنند .

در ایران سالانه حدود 50 هزار نفر براثر استعمال دخانیات جان خود را از دست می دهند .

حال بیندیشیم :

به نظر شما خانواده آن 70 درصد از جانباختگان بعد از این وقایع چه می کنند ؟

به نظر شما هزینه های درمان این مصدومیت ها که منجر به ازکارافتادگی می شود را چگونه تهیه می کنند ؟

آیا تا به حال به این آمار دقت کرده بودید ؟

آیا فکر کرده اید که چه بر سر خانواده این افراد می آید ؟

آیا همه این افراد فکر میکردند چنین اتفاقی برایشان رخ دهد ؟

آیا پس اندازی برای این روزهای خود و خانواده کنار گذاشته بودند ؟

به نظر شما راه حلی وجود داشت که مشکلات این دسته از افراد کمتر شود ؟

به نظر شما چه چیزی جز عدم آگاهی این افراد میتواند چنین ضربه جبران ناپذیری به این افراد

و خانواده شان وارد کند ؟

حال بیایید به مسائل دیگری بپردازیم و از خودمان بپرسیم :

آیا تا به حال به دوران بازنشستگی خود اندیشیده اید ؟

آیا می دانید که اگر سرمایه بالایی برای سرمایه گذاری در اختیار ندارید ، با راه حل ما می توانید این سرمایه را

بدست آورید ؟

آیا می خواهید کاری کنید که به عنوان مثال 10 سال دیگر همه دوستان و آشنایان خود را خوشحال و غافلگیر

کنید ؟

آیا پیش بینی این را کرده اید که در آینده ای نه چندان دور ممکن است براثر حوادث عجیب و پیش بینی نشده

شغلتان را ازدست دهید و بیکار شوید ؟

آیا می خواهید آینده مالی خود را به دست سرنوشت بسپارید یا برنامه ای مطمئن و روشن داشته باشید ؟

آیا به آینده فرزندانتان و خانوادتان فکر کرده اید ؟

با توجه به موارد فوق متوجه شدیم که خطراتی در گوشه کنار ما وجود دارد که ما با آنها زندگی میکنیم و دیدیم

که ارقام این آمار چقدر بالاست .

البته به جز این آمار به مسائل دیگری نیز پرداختیم که این مسائل می توانند قسمتی از زیباترین لحظات زندگی

ما باشند و یا برعکس .

اما راه حل :

بهترین راه حل بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان می باشد که تمامی نگرانیهای شما را از بین برده و حتی

برای شما یک آینده درخشان را برنامه ریزی میکند .

بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان