بررسی نقش بیمه عمر در کسب و کار


به نقل ازسایت نیویورک تایمز بیمه زندگی از کار شما محافظت می کند و کارکنان ماهر را تشویق به پیوستن به کسب و کار شما می کند.در واقع بیمه عمر، زندگی بیمه گذار را بیمه می کند حال این امر می تواند شامل حال یک کارمند کلیدی،شریک یا مالک در کسب و کار شما باشد.

به گزارش ریسک نیوز،بیمه عمر در حوزه کسب و کار شامل دو نوع سیاست است:

1. بیمه مدت دار: این نوع بیمه ساده ترین شکل بیمه است.که تنها زمانی که در طول مدت تعیین شده مرگ رخ می دهد پرداخت می شود.حال ممکن است مدت مذکور تا 30 سال باشد.

بعد از مدت تعیین شده بدون توجه به حق بیمه های پرداخت شده در طول این مدت، این سیاست خاتمه می یابد.

2. بیمه تمام عمر: بیمه تمام عمر، بیمه عمر است که تا زمانی که حق بیمه پرداخت می شود همچنان ادامه دارد.بدین صورت که بیمه گر به سن و سلامت کنونی شما توجه دارد وبا بررسی نمودار طول عمر شما عمر تقریبی شما را پیش بینی می کند.

بیمه گر حق بیمه ماهانه بسیار بالاتر از حدی که در جوانی شما لازم است اما بسیار کمتر از مورد نیاز زمان سالمندی به شما پرداخت می کند.البته این سطح خارج از حق بیمه در طول دوره بسیاری سالهاست است.

سه گونه از بیمه های تمام عمر وجود دارد که به ارائه گزینه های سرمایه گذاری و یا حق بیمه متغیر می پردازد: زندگی متغیر، زندگی جهانی، و زندگی متغیر جهانی.

ممکن است برای کارکنان خود و یا در برنامه مالی شخصی گزینه های خوبی در نظر بگیرید. اما برای اهداف بیمه ی کسب و کار این گزینه ها لازم نیست.

همچنین شرکتهای بیمه، بیمه مدت دار قابل تبدیل ارائه می دهد که می تواند به بیمه تمام زندگی تبدیل شود.اما این نوع سیاست ها هم فراتر از محدوده بیمه کسب و کار است.  

آئین‌نامه ۵۴

ماده 1- نماينده فروش بيمه عمر كه در اين آيين نامه اختصاراً «نماينده فروش» ناميده مي شود ، شخصي است حقيقي كه با توجه به ضوابط اين آيين نامه ، مجاز به بازاريابي و عرضه بيمه هاي عمر انفرادي به نمايندگي از طرف شركت بيمه ذيربط در ازاي دريافت كارمزد مندرج در قرارداد في مابين مي باشد.

ماده 2- شركت بيمه مي تواند در رشته بيمه عمر انفرادي به اشخاص حقيقي واجد شرايط زير پروانه نمايندگي فروش براي مدت سه سال كه قابل تمديد است اعطاء نمايد:
الف – تابعيت دولت جمهوري اسلامي ايران
ب – اعتقاد به اديان رسمي كشور
ج – عدم اعتياد به مواد مخدر
د - نداشتن سوء پيشينه و محكوميت كيفري مؤثر
هـ - داشتن گواهي پايان خدمت وظيفه عمومي يا هر نوع معافيت قانوني در مدت قرارداد نمايندگي
و- دارا بودن حداقل مدرك ديپلم
ز – طي دوره هاي آموزش نظري و عملي مورد تاييد بيمه مركزي ايران و اخذ گواهينامه مربوطه

ماده 3 – شركت بيمه موظف است با رعايت مواردي كه بيمه مركزي ايران با توجه به اين آيين نامه و قانون تاسيس بيمه مركزي ايران و بيمه گري تهيه و ابلاغ خواهد نمود با نماينده فروش ، قرارداد نمايندگي منعقد و هر سه ماه يك بار فهرست مشخصات نمايندگان فروش را به بيمه مركزي ايران ارسال نمايد.

ماده 4- كارمزد نماينده فروش نبايد از هفتاد درصد ميزان كارمزد نمايندگان حقيقي مقرر در مصوبات شوراي عالي بيمه ، تجاوز نمايد.

ماده 5 – شركت بيمه مسئول پاسخگويي و جبران هرگونه خسارت مستقيم و يا غير مستقيم ناشي از عمد ، تقصير ، غفلت يا قصور نماينده در رابطه با عمليات بيمه اي موضوع قرارداد نمايندگي در مقابل بيمه گذاران ، بيمه شدگان و اشخاص ثالث مي باشد.

ماده 6- نماينده فروش موظف است پيشنهادات بيمه اي دريافتي را به طور مستقيم به شركت بيمه طرف قرارداد ارائه نمايد.

ماده 7- نمايندگان بيمه ، دلالان رسمي بيمه و مديران و كاركنان آنها و نيز كاركنان و مديران شركت هاي بيمه و بيمه مركزي ايران نمي توانند تحت عنوان نماينده فروش موضوع اين آيين نامه فعاليت نمايند.

ماده 8- نماينده فروش ملزم به داشتن محل كار نمي باشد.

ماده 9- شركت بيمه مجاز به اعطاي اجازه صدور بيمه نامه به نمايندگان فروش نمي باشد.

ماده 10- در صورتي كه تخلف نماينده فروش از قوانين و مقررات ، مورد تاييد بيمه مركزي ايران قرار گيرد شركت بيمه موظف است حسب اعلام بيمه مركزي ايران فعاليت نماينده را محدود يا معلق نموده و يا نسبت به فسخ قرارداد اقدام كند.

ماده 11- در صورت وضع مقررات جديد توسط شورايعالي بيمه ، مقررات مذكور از تاريخ لازم الاجرا شدن بر شرايط قرارداد نمايندگي حاكم خواهد بود. 

بیشتر ما سخت کوش، با استعداد و ماهر هستیم ولی موفق نیستیم. این مهم نیست که چه کار می‌کنیم مهم این است که آن کار را چطور انجام می‌دهیم.

رفتار شما، انتخاب روش درست انجام کار و اخلاقیات کاری در به دست آوردن موفقیت مهم هستند. همه‌ی ما خواهان موفقیت هستیم ولی گویی سرنوشت برای ما این طور نمی‌خواهد و این مسئله مربوط به شانس یک فرد است ولی حقیقت این است که برخی خصوصیات ذاتی بشر است که منجر به موفقیت می‌شود.

اگر در برخی از عادت‌های افراد موفق دقیق شویم ویژگی‌های مشترک و عادت‌های خاصی را در آنها مشاهده می‌کنیم که اگر ما هم از آن بهره بگیریم به موفقیت می‌رسیم.

افراد موفق پرحرارت هستند

موفقیت کاملاً به خاطر شانس یا کار سخت نیست. بلکه نیاز به عشق در آن کار دارد. اگر عشق در کار داشته باشند ، فرد سخت کوش،منضبط و ثابت قدم می‌شود. اگر شما حرارت و هیجان را در کار خود دخیل کنید موفق می‌شوید.

به خوبی تصمیم گیری می‌کنند

حقیقت این است که موقعیت‌ها می‌آیند و به سرعت هم می‌روند. افراد موفق در تصمیم گیری سریع عمل می‌کنند و میدانند ممکن است کاری ریسک دار باشد ولی شکست ها باعث می‌شوند که دیگر آن اشتباه را دوباره تکرار نکنند. آنها از بینش خود استفاده کرده و اقدام به کاری می‌کنند. اشتباه و شکست بخشی از زندگی است. بیشتر افراد موفق با موفقیت زاده نشده اند، ممکن است بیشتر دچار شکست شده باشند تا موفقیت ولی از شکست ها درس می‌گیرند.

دور افراد بزرگ اطرافشان گرد می‌آیند

موفقیت یک عمل انفرادی نیست، بلکه نیازمند یک تلاش گروهی از افراد هم عقیده است. با بهره گیری از آرزوهای خوب خود و راهنمایی کسانی که واقعاً با شما خالص و صادق هستند راه موفقیت راحت‌تر و آسان‌تر به دست می‌آید. دوستانی بیابید که واقعاً موفقیت شما را می‌خواهند.

افراد موفق خود را باور دارند

افراد موفق با شکست ها بی کار نمی‌نشینند آنها همیشه خوش بین بوده و به ارزش خود واقفند. آنها از توانایی‌ها و پتانسیل و انرژی پنهان خود آگاهند. آنها به شیوه مثبتی با خود کنار می‌آیند.

افراد موفق تمرکز دارند

افراد موفق هدف را در پیش روی خود می‌گزارند و تمام انرژی خود را صرف دست یابی به آن هدف می‌کنند. آنها سعی نمی کنند کارهای مختلف را امتحان کنند و به قول معروف همه کاره و هیچ کاره نیستند. آنها تمام وقت و انرژی خود را روی یک هدف می‌گزارند. این عادت‌ها را در زندگی خود به کار ببندید تا شما هم در بین افراد موفق قرار گیرید. 

www.masbi.com/ads.aspx 

چرا باید بیمه عمر و پس انداز خرید؟ 

بسیاری از افراد آینده‌نگر در سراسر جهان به دلايل گوناگون و در مقاطع مختلف زندگی خود یکی از انواع بيمه عمر را تهيه مي‌كنند. شما هم دليل خود را برای این کار پيدا كنيد.

١- برای شما كه به تازگي تشكيل زندگی داده ايد بهترين فرصت ممکن است؛ زيرا جوان هستيد ‌و تندرست و اين يك فاکتور مهم برای شماست که حق بيمه كمتری بپردازيد و سود بيشتری ذخيره كنيد. اين بيمه‌نامه بسيار انعطاف‌پذير است و در آینده مي‌توانید فرزندانتان را نيز ذی نفع خود قرار دهید.




٢-اگر شما از ابتدای شروع زندگی مشترك اين كار را انجام نداده ايد حتما علاوه بر همسر اكنون فرزندانی نيز دارید. امیدواریم دير نشده باشد پیش از اينكه سن شما افزايش پيدا كند و ریسک سلامتی‌تان بالا رود. تا سن شصت سالگی تهیه این بیمه نامه شدنی است.


٣-اگر هنوز ازدواج نكرده‌ايد، ولی درآمدی داريد شما هم از تهيه بيمه «عمرو سرمایه‌گذاری» سود خواهید برد اولويت شما در بخش پس‌اندازی آن نهفته است و تا زمانی كه تشکیل زندگی دهید پول خوبی ذخيره خواهید كرد. بعد هم مي‌توانيد عزیزان خود را استفاده‌کنندگان بیمه‌نامه قرار دهيد.


٤-والدين خوب، پدربزرگ و مادر بزرگ گرامی، شما هم می‌توانید به مناسبت‌های مختلف مثل روز تولد، زمان فارغ‌التحصيلی و ازدواج فرزندان و نوه‌هاي عزيز خود يك بيمه نامه «عمر و سرمايه‌گذاری» به آنها هديه بدهيد. اين بسيار بهتر از انواع اسباب بازی‌ها و وسايل ديگر دوام مي‌آورد؛ ضمن اينكه شما با این عمل آنها را تشويق مي‌کنید تا همین كار را برای عزیزان خود انجام دهند.


٥-اگر شما شريك تجاری داريد كه ممكن است بازماندگانتان نقدينگی لازم براي ادامه شراكت را نداشته باشند خريدن سرمايه‌اي قابل‌توجه و آن هم بدون مالیات بر ارث و حصر وراثت از طریق بیمه عمر مي‌تواند كمك بزرگی به عزیزانتان باشد.


٦- شاید هم شما پس انداز و سرمايه‌گذاری‌های لازم را در طول زندگی انجام داده ايد و خيالتان از بابت آینده خود، همسر و فرزندانتان راحت است. ما به شما تبریک می‌گوییم، با این حال شما هم مي‌توانيد حقوقی قابل توجه را مستقيما برای خود در نظر بگيريد. شما که از پول بيشتر بدتان نمی‌آید؟ یا به شكرانه اين نعمت كه فردی آینده‌نگر بوده و دستتان به دهانتان مي‌رسد بخواهید درصدی از درآمد سالانه خود را با رضايت كامل از این طریق چه در زمان حيات یا بعد از آن به سازمان‌های خیریه یا هر کسی که دوست دارید ببخشید.


نتیجه اینکه بيمه عمر و سرمايه‌گذاری به معنی شراکت در جامعه، حفظ كرامت انسانی در روزهای مبادا و پس انداز برای آينده شما و عزیزانتان به شمار مي‌رود. اين کار بخش مهمي از سياست‌گذاری مالی زندگي شماست و بدون آن محافظت از كسانی كه دوستشان داريد در اوضاع پر نشيب و فراز اقتصاد امروز كافی به نظر نمی‌رسد.

منبع :www.bmeh.ir

ده تکنیک برگزیده در راستای متقاعدکردن مشتری در فروش بیمه های عمر 

در این مقاله، 11 تکنیک برگزیده به شما ارائه گردیده‌اند که با به‌کارگیری آنها در جریان فروش بیمه‌نامه‌های عمر، می‌توانید ضریب متقاعدسازی مشتری را طبق تحقیقات ما حداقل تا 300 درصد افزایش دهید. برای بازدهی هرچه‌بیشتر این روش‌ها، هرکدام از آنها را ابتدا به‌تنهایی به‌کار گرفته و پس از تسلط کامل بر اجرای هر تکنیک به‌کار گرفته و پس از تسلط کامل بر اجرای هر تکنیک به‌سراغ تکنیک بعدی بروید:



1. قانون اولويت و فهرست‌بندي:

بگذاريد با يك مثال ساده شروع كنيم: بشتر مردم بر اين امر اتفاق نظر دارند كه در جريان انتخابات رياست جمهوري، هنگامي كه رأي‌دهنده با اسامي موجود در برگه رأي آشنايي ندارد، ساده‌ترين كار، برگزيدن انتخاب اول است. در انتخابات رياست‌جمهوري سال 2000 در آمريكا، "جورج دبليو بوش" 9 درصد بيشتر، بين اهالي بخش‌جمهوري سال 2000 در آمريكا، "جورج دبليو بوش" 9 درصد بيشتر، بين اهالي بخش‌هاي حومه كاليفرنيا رأي بدست آورد كه در اين مناطق نام او در برگه رأي، به‌عنوان گزینه‌ی اول آمده بود برخلاف جاهاي ديگر كه نام او در فهرست، دوم يا سوم بود! در كل ما مي‌دانيم كه در صدر فهرست آمدن يك مزيت بزرگ است. در سؤالات چند جوابي، اغلب مردم گزينه «الف» را انتخاب مي‌كنند صرفاً به‌دليل آنكه اول آمده است. اين را هم بدانيد كه در يك فهرست سه گزينه‌اي، يا نام‌تان بايد اول باشد يا آخر؛ در فهرستي با تعداد گزينه‌هاي بيشتر، اكثر مردم به آخر فهرست نمي‌رسند. در كار فروش بیمه و بویژه بیمه‌های عمر، هنگامي كه اطلاعات را به ديگران عرضه مي‌كنيد، مي‌خواهيد مردم «انتخاب شما» را برگزينند. اين يعني آنكه آن را اول (در فهرست‌هاي سه گزينه‌اي در اول يا آخر) توصيف كرده و به تفصيل بازگو كنيد. (کاربرد این تکنیک بیشتر در تبلیغات مکتوب است تا درجریان فروش حضوری؛ اما با کمی خلاقیت می‌توانید از آن در جریان فروش‌های حضوری خودنیز بهره ببرید توضیحات بیشتر در "بسته‌ی آموزشی چگونه بیمه عمر بفروشیم"، آورده شده است)

2. دادن چه مقدار اطلاعات به مشتري كافي است؟:

آيا مي‌دانستيد آدم‌هاي متفاوت به ميزان متفاوتي از اطلاعات نياز دارند و اگر شما درباره اينكه چقدر اطلاعات بدهيد و چه بگوييد اشتباه حدس بزنيد، مشتري‌تان، فروش، وعده ملاقات، و معامله را از دست خواهيد داد؟

«آقا/خانم، چقدر توضيح مي‌دهيد!»؛ شما گه‌گاه اين جمله را مي‌شنويد موقعي كه در جریان فروش بیمه‌نامه‌تان به كسي چيزي مي‌گوييد كه واقعاً به دانستن آن نياز ندارد. البته حالت عكس اين قضيه نيز صادق است؛ يعني هنگامي كه كمتر از حد مورد نياز، اطلاعات بدهيد. در هر دو حالت شما فروش خود را از دست خواهيد داد. حال از كجا بفهميم كه مشتري‌اي كه مقابل ما نشسته نياز به ارائه اطلاعات زياد دارد يا اطلاعات كم؟

براي اينكار بايد ابتدا بفهميد كه مشتري شما چه چيزي را درباره شما مدّ نظر قرار داده است. اگر مشتري شما، پيام شما را مدّ نظر قرار دهد و سبك سنگين و تحليل مي‌كند و به آن مي‌انديشد. به‌عبارت ساده‌تر اگر مشتري به خود بیمه‌نامه‌ی عمر، يا اطلاعات فني این بیمه‌نامه، خدمات پس از فروش و نظاير اينها علاقه نشان داد، شما بايد تا مي‌توانيد به او اطلاعات بدهيد. اما اگر مشتري به‌جاي اينها، به عواملي نظير ظاهر شما، مهارت شما، وضعيت شما، شهرت شركت‌تان، و عواملي نظير اينها كه ربطي به پيام فعلي شما، و بیمه‌نامه‌تان ندارد، بايد سعي كنيد تا اطلاعات كمتري را به او ارائه كنيد و از توضيح زياد جداً پرهيز كنيد.

3. تفاوت چشمگير:

درباره شما و بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما چه چيز به‌ يادماندني وجود دارد؟ تفاوت چشمگير شما با رقبايتان در چيست؟ اگر مشتري شما چيزي را به‌خاطر نياورد، به احتمال فراوان، «نه!» خواهد گفت. بر تفاوت چشمگير ميان خودتان و نزديك‌ترين رقيب‌تان تأكيد كنيد. مثلاً تفاوت در كيفيت خدمات و نوع پوشش‌های بیمه‌ای که عرضه می‌کنید را نشان دهيد، و دوباره و دوباره آن را به عناوين مختلف تكرار كنيد. ممكن است مشتري، امروز يا فردا شما را به‌ياد نياورد، اما در آينده شايد، هنگامي‌كه مورد خاصي يش بيايد ناگهان به‌كه مورد خاصي يش بيايد ناگهان به‌ياد شما و تفاوت چشمگيرتان با رقبايتان بيفتد و اين در نتيجه تصميماتش تأثير به‌سزايي خواهد گذاشت.

4. تكرار پيام:

در اينجا لازم است تا به ارزش "تكرار" پي ببريد. "داتي والترز" استاد بزرگ سخنراني در جايي مي‌گفت: «آنچه را مي‌خواهيد به آنها بگوييد، به آنها بگوييد و آنچه را به آنها گفتيد را باز به آنها بگوييد!». ديگر بيش از اين نمي‌توانیم بر اهميت پيام تكرار شدني تأكيد كنیم. تنها اين را مي‌گويیم كه شما بايد راهي پيدا كنيد تا پيام‌تان را به‌شكلي درآوريد كه به‌آساني قابل تكرار باشد. خود من شخصاً فروش‌هاي زيادي را از دست دادم و آن هم فقط به‌خاطر اينكه نتوانستم عقيده و پيامي را كه به‌آساني قابل تكرار باشد بيافرينم. ‌آساني قابل تكرار باشد بيافرينم.

5. دانش قبلي:

مشتريان شما درباره بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما از قبل چقدر مي‌دانند؟ اگر آنها از قبل چيزهايي درباره بیمه‌نامه‌ی عمر شما مي‌دانند، شما نبايد امتيازات بیمه‌نامه را برايشان برشماريد. موقعي كه مشتري از قبل، خودش به اصطلاح كارشناس شده و دانش لازم را دارد، شما بايد دانش قبلي او را محور صحبت قرار دهيد. برعكس، زماني كه مشتري‌تان آگاهي كافي ندارد، شما بايد مزاياي بیمه‌نامه‌ی خود را به‌طور كامل برشماريد.

6. مشتري متخصص، مشتري غير متخصص:

هنگامي كه با يك مشتري متخصص و آشنا به بیمه‌های عمر، طرف هستيد، محوريت صحبت شما بايد حول خصوصيات بیمه‌نامه‌نامه‌ی شما باشد و نه راجع‌به مزاياي آن براي مشتري. بگذارید یک مثال ساده بزنیم: مثلاً اگر مي‌خواهيد يك دستگاه فتوكپي را به مشتري كه در زمينه اين دستگاه‌ها تخصص دارد، بفروشيد، بايد حول مسائل فني دستگاه و تكنولوژي و فناوري به‌كار رفته در اين دستگاه با او صحبت كنيد و نه راجع‌به صرفه‌جويي در وقت و هزينه‌هاي مشتري و اينگونه مسائل. اما اگر با مشتري طرف هستيد كه اطلاعات فني در زمينه مربوطه ندارد و درواقع، يك كارشناس نيست، بايد حول محور مزايا براي مشتري مانور دهيد و خصوصيات فنی بیمه‌نامه را كنار بگذاريد. درواقع يك مشتري غير متخصص، اطلاعات كمتري را مي‌تواند در مغز خود تحليل و تجزيه نمايد و بنابراين شما بايد علاوه بر توضيحات مزايا به‌جاي خصوصيات، توضيحات كمتري نيز به او بدهيد.

7. تصويرسازي ذهني براي مشتري:

اگر مشتري شما داراي دانش فني متوسط يا پاييني نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما باشد، مي‌توانيد از روش تصويرسازي ذهني براي مشتري استفاده كنيد. به اينصورت كه در توضيحات خود به مشتري، اين تصوير را كه درحال استفاده از سرمایه‌ی بیمه‌نامه است را ايجاد نماييد. به‌عبارت ديگر بايد در ذهن مشتري تصوير لذت‌بخشي از لحظه استفاده از منافع بیمه‌عمر را ايجاد نماييد. اين باعث خواهد شد كه مشتري، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را با جزئيات بيشتري و به مدت طولاني‌تري به‌تري به‌خاطر بسپارد. هرچه مشتري بيشتر به ذهنيت خود رجوع كند احتمال اينكه خريد كند بيشتر است، و بيشتر محتمل است كه مشتري، شما و بیمه‌نامه‌تان را به‌خاطر بسپارند. اما اگر مشتري شما خروارها دانش و تخصص نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما داشته باشد و شما وقت خود را صرف مجسم‌كردن آنها درحال استفاده از منافع بیمه‌عمر كنيد، درواقع وقت خود را تلف مي‌كنيد و معرفي بیمه‌نامه را خراب مي‌كنيد و در نتيجه، فروش را از دست مي‌دهيد. پس به‌عبارت ساده‌تر، به هيچ عنوان درمقابل مشتري متخصص، از تصويرسازي ذهني استفاده نكنيد و اينكار را فقط در مقابل مشتري متوسط يا بدون تخصص انجام دهيد.

8. اعتبار:

در هنگام فروش بیمه‌های عمر، فروشنده‌اي كه داراي اعتبار بيشتري است، شانس بيشتري براي فروش دارد. بنابراين بايد به‌دنبال روش‌هايي باشيد كه اعتبار و اعتماد خود را نزد مشتري بالا ببريد. البته براي مشتری متخصص و كارشناس، قابل اعتماد بودن شما براي آنها كافي و متقاعدكننده نيست. يكي از عوامل مهمي كه مي‌تواند سبب ايجاد اعتبار براي شما شود اين است كه يك كارشناس و متخصص در حوزه فعاليت خود (فروش بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری) باشيد. البته همه مي‌توانند در كوتاه مدت، اداي كارشناس‌ها را دربياورند و به اين امر تظاهر كنند. نكته مهم و اساسي اين است كه بتوانيد در درازمدت يك كارشناس و متخصص باشيد و اين امر را به مشتري بفهمانيد. مراقب اين هم باشيد كه در نزد مشتري‌هاي متخصص و كارشناس، اينكه شما نيز يك كارشناس خبره هستيد مي‌تواند يك حس رقابت بوجود آورد كه خطرناك است. يك فصل كامل از بسته‌ی آموزشي "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم"را فقط به مسئله "اعتبار" تخصيص داده‌ايم. با تهیه این بسته‌ی آموزشی، مطالب حيرت‌آوري در زمينه اعتبار و اعتماد خواهيد آموخت.

9. انگيختگي:

ما انگيختگي را به اينصورت تفسير و معنا مي‌كنيم: هرگونه ايجاد هيجان، خوشحالي و يا اشتياق در فرد را ايجاد انگيختگي مي‌گوييم. حال، هرچه انگيختگي بيشتري در مشتري ايجاد كنيد، توجه او را از عواملي مانند قيمت بیمه‌نامه، مشخصات فني بیمه‌نامه، مزيت‌هاي رقابتي، خدمات پس از فروش، پوشش‌ها و ... دور مي‌كنيد و درمقابل، توجه مشتري روي عواملي نظير ظاهر شما، رفتار شما، لباس شما، شهرت شما، شهرت شركتتان و ... بيشتر مي‌گردد. بنابراين شما بايد با توجه به شرايط موجود و با ظرافت خاص خودتان، انگيختگي را در مشتري كم يا زياد كنيد. واضح است كه اگر در اين انتخاب خود اشتباه كنيد به احتمال فراوان فروش را از دست خواهيد داد.

10. ادعاهاي غير معمول:

هنگامي كه سعي در جلب نظر مشتري داريد، مي‌توانيد از تكنيك ادعاهاي غيرمعمول استفاده كنيد. به اين مثال‌ها توجه كنيد:

- هفت چيزي را كه تا به حال كسي نشانت نداده به تو نشان خواهم داد.

- در اينجا راهی برای ثروتمندشدن را به تو مي‌آموزم.

- بدون نياز به سرمایه‌گذاری بانکی، مبلغ 400 میلیون‌تومان به‌صورت تضمینی به تو خواهم پرداخت. 

انجمن MDRT یعنی (Millhon Dollar Round Table)معروف به میزگرد میلیون دلاری یا انجمن فروشندگان حرفه ای در سال 1927 تاسیس شده است و هدف آن حمایت،تقویت و معرفی فروشندگان برتر در 3 زمینه سرمایه گذاری-بیمه عمر و بیمه درمان می باشد.عضویت در این انجمن در 3 سطح میباشد:

1- سطح اولیه Quality Member (عضویت اولیه)

که در زمینه قبول نمایندگان فروش بیمه عمر در هر کشور مقررات خاصی برای ایران برای یک سال میلادی تولید 87500 دلار کارمزد یا 000ر175 دلار حق بیمه (2 برابر میزان کارمزد سال اول بیمه نامه) می باشد

2- سطح متوسط Cort Of Table

که سطحی بالاتر از سطح اولیه بوده و اعضا پذیرفته شده صلاحیت برنامه ریزی مالی اولیه را برای مشتریان خد دارند که می بایستی در یک سال میلادی تولید 000ر242 دلار کارمزد یا 000ر484 دلار حق بیمه (2 برابر میزان کارمزد سال اول بیمه نامه) را داشته باشند.

3- سطح عالی Top Of Table

که بالاترین سطح بوده و پذیرفته شدگان در این سطح صلاحیت برنامه ریزی مالی در زمینه سرمایه گذاری،بیمه درمان و بیمه های عمر برای مشتریان خود را دارند و در حقیقت یک استراتژیست مالی برای مشتریان خود هستند.تولید حق بیمه می بایستی 000ر525دلار کارمزد یا کارمزد 000ر050ر1 دلار حق بیمه (2 برابر میزان کارمزد سال اول بیمه نامه) باشد.

نکته مهم : میزان کارمزد بیمه های عمر و پس انداز در سال اول در امریکا 50 درصد حق بیمه می باشد که در حال حاضر در ایران 30 درصد است.

منشور اخلاقی MDRT

اعضای انجمن MDRT باید خود را ملزم به رعایت و برآورده کردن کامل اصول اخلاقی MDRT بدانند که می بایست تامین کننده بالاترین استانداردهای عضویت این انجمن باشند.این استانداردها برای عموم مردم و نیز برای صنعت و حرفه بیمه، مفید و سودمند خواهد بود:

1. همواره سود و منفعت مشتریان خود را بالاتر از سود و منفعت شخصی خود قرار دهید.

2. حفظ و برقراری بالاترین استانداردهای شایستگی حرفه ای و ارائه برترین مشاوره های ممکن به مشتریان از طریق حفظ و بهبود شایستگی ها،مهارت و دانش خود.

3. با اطمینان خاطر کامل و به صورتی ممتاز و محسوس،تمامی امور مربوط به کسب و کار مشتریانتان و اطلاعات شخصی آنان رسیدگی کنید.

4. بصورت کامل و کافی،تمامی حقایق لازم را جهت توانمند سازی مشتریانتان برای گرفتن تصمیمی آگاهانه را در اختیار وی قرار دهید.

5. نظام اخلاقی و رفتاری را پیش بگیرید که بطور مطلوبی،منعکس کننده ارزش های والای صنعت بیمه های زندگی و انجمن MDRT باشند.

6. تصمیم بگیرید که هرگونه جایگزینی و تغییری در بیمه نامه یا امور مالی که انجام میدهید،باید فقط در راستای منافع مشتری باشد.

7. از مقررات و قوانین جاری موجود در صنعت بیمه های زندگی پیروی کنید و به آنها وفادار بمانید.



یادآوری

1- آقای فخارزاده از بنیان گذاران انجمن مشابه MDRT بنام FORUM میباشد که هنوز هم فعال است و این انجمن را برای اولین بار عضویت Top of table را در حدود 30 سال قبل طراحی کرد که شرط میزان کارمزد مبنای آن 6 برابر کارمزد سطح اولیه است و همین مسئله موجب شد که انجمن MDRT نیز به فکر طراحی عضویت Top of table افتاد.

2- هر ساله حدود 21000 نفر در عضویت MDRT قبول میگردند و به هر دلیل از جمله به دلیل نبودن بودجه سفر-نگرفتن ویزا و غیره اکثریت آنان موفق به شرکت در سمینارهای آموزشی و گردهمایی اعضا MDRT در امریکا نمیشود و تنها حدود 7000 نفر موفق به سفر امریکا میگردند.

3- در سطح Top of table هر ساله حدود 350 تا 450 نفر قبول میگردند که بخشی از آنان نیز موفق به سفر به امریکا نمیشوند.

4- آقای دکتر فخارزاده از اعضای فعال اجرایی و سخنران جلسات MDRT بوده اند و از جمله 2 سال از اعضای هیئت مدیره این انجمن بوده اند.

5- آقای دکتر فخارزاده از بدو تاسیس انجمن MDRT 29 بار (در طی 29 سال) در سطح عالی (Top Of Table) عضو شده اند و معمولا در جلسات گردهمایی اعضا که گاه در طی سال یک بار و عمدتا در امریکای شمالی می باشد در سطحی فعال حضور داشته و سخنرانی های آموزشی دارند. 

MDRT چيست؟



MDRT = فهرست گردآورندگان ميليون دلار( حق بيمه)

MDRT انجمن پيشرو افراد حرفه اي در زمينه مالي و يك مجموعه اي مستقل وبين اللملي از بيش از 35000 عضويا به عبارتي حدود 1 درصد ازموفقترين افراد حرفه اي در زمينه سرويسهاي مالي وبيمه هاي زندگي از 476 شركت در سطح 76 مليت وكشور است. اعضاي MDRT دانش استثنايي حرفه اي ،رفتار محكم وباثبات اخلاقي وخدمات برجسته خود به مشتريان را اثبات كرده اند.عضويت در MDRT به عنوان استاندارد فروش ممتاز در بيمه زندگي وخدمات مالي شناخته شده است.

ماموريت MDRT

ماموريت MDRT عبارت است ازدستيابي به شبكه اي از مشاوران ارزشمند ومتخصصين حرفه اي در ارائه سرويسهاي مالي وبيمه اي كه با عملكرد مثال زدني وستوده و بهترين استاندارهاي اخلاقي ،دانش وبهره وري خود، به مشتريان خدمت ارائه مي كنند

تاريخچه

در سال 1927 تعداد 32 توليد كننده پيشگام بيمه زندگي كه هريك از آنها حداقل 1 ميليون دلار فروش بيمه عمرداشتند به فكر ايجاد اجتماعي براي تقويت شيوه هاي حرفه اي واستاندارد عالي براي فروش سرويسهاي بيمه زندگي افتادند اين اجتماع بر اين عقيده بودند كه رشد نتيجه مبادله ايده ها ست. عقيده آنها بر اين بود كه: افراد براي دريافت كردن يا اكتساب ، ابتدا بايد دست دهنده داشته باشند.

اين ايده نهايتا به صورت MDRT هويدا گرديديك تشكيلات مستقل بين المللي است كه بهترين افراد حرفه اي در زمينه فروش بيمه زندگي وسرويسهاي مالي را در جهان معرفي مي كند.

MDRT تاثيري مثبت در صنعت بيمه به عنوان يك سنت ورسم غني از تسهيم دانش به نفع مشتري پيش بيني ها وتوليد كنندگان وشركتها را توسعه داده است 

سخناني از حضرت علي (ْع)

امام علي(ع):

هر دانشي که خرد آن را تاييد نکند، گمراهي است

قناعت پيشه كردن، از عزت نفس است.


احمق ترين خلق كسي است كه خود را عاقلترين خلق بداند.


آفت وقار و هيبت مرد، شوخي است.


اگر چشم دل بينا نباشد، شنوائي گوش سودي ندهد.


با نيكان بدي مكن، چه آنان را از نيكي باز مي داري.


بالاترين بخشش آن است كه پيش از خواري خواستن باشد.


با پدران خود نيكي رفتار كنيد، تا پسرانتان به شما نيكي كنند.


انسان در زير زبان خويش پنهان است.


انسان را پس از مرگ خانه اي نيست، مگر خانه اي كه قبل از مرگ بنا كرده است.


بد ترين رفيق كسي است كه تو را به معصيت خدا تشويق كند.


ترسو را توفيق و كاميابي محال است.


پوزش طلبيدن نشان خردمندي است.


به هر چيز در دنيا بيشتر انس داري، زيادتر از آن بترس.


بلاي آدمي در زبان اوست.


كسي كه در كار كوتاهي كند به غم و اندوه دچار مي شود.


كسي كه خودخواهي و اسراف پيشه كند، از برتري و بزرگواري مي افتد.


بزرگوار كسي است كه در كيفر بدي نيكي كند.


مؤمن را شادي در جبين است و اندوه در دل.


ناداني دردناك ترين دردهاست.


هنگامي كه هوس ها بر عقل چيره شوند، انسان به پرتگاه ها كشيده مي شود.


هيچ مالي پر فايده تر از عقل نيست.


دانائي ميراثي است شريف و گرامي.


هر كه مرا حرفي بياموزد، مرا بنده خود گردانيده است.


هر كس ميدرود آنچه را ميكارد و جزا مي بيند آنچه را عمل مي كند.


خوبي سخن در كم گفتن است.


دانشي كه تو را اصلاح نكند، گمراهي است.


هر كس از خدا بترسد، ترسش از مردم كمتر مي شود.


سه كار شرم برنمي دارد: خدمت به مهمان، برخاستن از جا در برابر معلم و گرفتن حق خود.


دين مرد خرد اوست، كسي كه عقل ندارد، دين ندارد.


رشكبر هميشه بيمار است.


درباره آنچه از آن شناختي نداري، سخن مگوي.


سينه عاقل، صندوق اسرارش مي باشد.


يا دانشمندي زبان دار و گويا باش و يا شنونده اي علم نگهدار، مبادا جز اين دو، شخص سومي باشي.

علم با عمل مقرون است پس هر كه مي داند، بايد عمل كند، و علم عمل را صدا زند اگر او پاسخش را نداد از نزد او برود.

 بخل، گردآورنده همه عيبهاي زشت است و افساري است كه بهر كار بدي انسان را مي كشد.

 از بخل و نفاق اجتناب كنيد كه از مذمومترين اخلاقهاست.

 بخيل پيش عزيزان خود خوار است.

 بخل ورزيدن به آنچه در دست داري، بدگماني به معبود است.


بخشندگي آدمي او را محبوب مخالفانش مي كند و بخلش او را نزد فرزندانش هم منفور مي سازد.