شرایط پوشش های اضافی فوت و یا از کار افتادگی ناشی از حادثه بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان
ماده ۱- موضوع بیمه:

به موجب این الحاقیه، بیمه گر در ازای دریافت حق بیمه اضافی مربوط، متعهد می گردد که خطرات فوت و یا از کار افتادگی دائم ناشی از حادثه را تحت پوشش قرار دهد.

تبصره: بیمه گذار می تواند یکی از دو پوشش فوت و یا از کار افتادگی را انتخاب نماید. در این صورت صرفاً تحت شمول آن پوشش قرار گرفته و حق بیمه مربوطه به آن پوشش را پرداخت نموده و تعهدات بیمه گر نیز منحصر به آن پوشش می گردد.
ماده ۲- خطرات تحت پوشش:

الف) فوت در اثر حادثه: عبارت است از هر واقعه ناگهانی ناشی از یک عامل خارجی که بدون قصد و اراده بیمه شده بروز کرده و منجر به فوت بیمه شده گردد.

ب) نقص عضو و یا از کار افتادگی دائم در اثر حادثه: بیمه شده، زمانی از کار افتاده به حساب می آید که به واسطه حادثه و یا بیماری، توانایی انجام فعالیت در شغل خود و یا شغلی متناسب با تجربه و تحصیلاتش را نداشته باشد. در صورت وقوع حادثه، چنانچه بیمه شده توانایی انجام وظایف شغلی خود را به واسطه قطع، تغییر شکل و یا از دست دادن توانایی انجام کار عضوی از اعضای بدن، از دست بدهد، مشمول این الحاقیه خواهد شد.

تبصره: غرق شدن، مسمومیت، تاثیر گاز، بخار و یا ماده خورنده مانند اسید، ابتلا به هاری، کزاز و سیاه زخم و همچنین دفاع مشروع بیمه شده و یا اقدام به نجات اشخاص و اموال از خطر، نیز حادثه محسوب شده و فوت، نقص عضو و یا از کار افتادگی ناشی از این موارد تحت پوشش می باشد.
ماده ۳- سرمایه بیمه:

الف)سرمایه فوت در اثر حادثه: در صورت فوت بیمه شده در اثر حادثه بعلاوه سایر منافع مندرج در بیمه نامه عمر و تشکیل سرمایه، پس از کسر هر گونه بدهی بیمه گذار، به استفاده گنندگان در صورت فوت، پرداخت خواهد شد.

تبصره: سرمایه فوت ناشی از حادثه در طول هر سال، با توجه به مبلغ درج شده در آخرین گزارش سالیانه قبل از تاریخ فوت بیمه شده، تعیین می گردد و به استفاده کنندگان در صورت فوت قابل پرداخت خواهد بود.

ب) سرمایه ازکار افتادگی در اثر حادثه: در صورتی که بیمه شده بعلت وقوع یکی از این خطرات مشمول این بیمه نامه، دچار نقص عضو و یا ازکار افتادگی دائم شود، سرمایه مربوط به آن پس از کسر هر گونه بدهی بیمه گذار، به شخص بیمه شده یا قیم قانونی وی پرداخت خواهد شد.

تبصره: پوشش از کار افتادگی در اثر حادثه در هر سال بر اساس درصدی از سرمایه فوت مندرج در بیمه نامه است که در جدول بیمه نامه نیز درج شده است. مبلغ پرداختی در هر سال بیمه ای بر اساس سرمایه از کار افتادگی درج شده در آخرین گزارش سالیانه قبل از تاریخ ازکار افتادگی بیمه شده می باشد.
ماده ۴- تعهدات بیمه گر:

الف) فوت در اثر حادثه: بیمه گر متعهد می گردد در چارچوب شرایط این پوشش، چنانچه بیمه شده در اثر تحقق خطر حادثه فوت کند، سرمایه تعیین شده برای این پوشش را که در بیمه نامه عمر و تشکیل سرمایه درج شده است، به استفاده کنندگان بپردازد.

ب) از کار افتادگی دایم در اثر حادثه: بیمه گر متعهد می گردد غرامت از کار افتادگی دائم در اثر تحقق خطر حادثه را در چارچوب شرایط مندرج در بیمه نامه عمر و تشکیل سرمایه، ضمائم آن و جدول نقص عضو به شرح زیر، به استفاده کنندگان بپردازد.

نقص عضو و از کار افتادگی دائم و کلی: موارد زیر، نقص عضو و از کار افتادگی دائم و کلی محسوب می شود و غرامت این مواردف معادل ۱۰۰% سرمایه از کار افتادگی خواهد بود.

۱. نابینایی کامل و دائم از دو چشم.
۲. از کار افتادگی دائم و کامل از دو دست، حداقل از مچ.
۳. از کار افتادگی دائم و کامل از دو پا، حداقل از پنجه به صورت کامل.
۴. از کار افتادگی دائم و کامل یک دست و یک پا، حداقل از مچ.
۵. قطع کامل نخاع.
۶. ناشنوائی کامل و دائم از دو گوش.
۷. برداشتن فک پایین.

نقص عضو و از کار افتادگی دائم و جزئی: موارد زیر نقص عضو و از کار افتادگی دائم و جزئی محسوب می وشد و غرامت این موارد معادل درصدی از سرمایه بیمه می باشد که برای هر یک از اعضاء بدن به شرح ذیل تعیین گردیده است:

۱. از دست دادن توانایی حرف زدن (لالی) اعم از حنجره یا قطع زبان به صورت دائم ۸۰%
۲. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک دست از بازو ۷۰%
۳. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک دست از ساعد ۶۰%
۴. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک دست از مچ ۵۵%
۵. از کار افتادگی دائم و یا قطع کامل انگشتان هر دست ۵۰%

۵-۱- انگشت شست ۳۶% - بند اول ۲۴%
۵-۲- انگشت سبابه ۲۵% - بند اول ۱۳% - بند اول و دوم ۲۰%
۵-۳- هر یک از دو انگشت میانه ۱۵%
۵-۴- انگشت کوچک ۱۰%

تبصره: در هر حال حداکثر تعهد بیمه گر بابت مجموع نقص عضو انگشتان هر دست از ۵۰% سرمایه پوشش تجاوز نخواهد کرد و در صورتی که مجموع انگشتان هر دو دست قطع و یا از کار افتاده دائم گردد، حداکثر معادل ۸۰% سرمایه پوشش قابل پرداخت خواهد بود.

۶. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک پا از مفصل ران ۷۰%
۷. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک پا از ساق ۶۰%
۸. از کار افتادگی دائم و یا قطع یک پا از مچ ۵۵%
۹. از کار افتادگی دائم و یا قطع انگشتان پا ۳۰%

۹-۱- شست پا ۱۰%
۹-۲- هر یک از سایر انگشتان پا ۵%

۱۰. نابینا شدن از یک چشم ۵۰%

تبصره: در صورتی که بیمه شده قبل از حادثه از بیمنایی کامل یک چشم محروم بوده باشد، درجه نقص عضو نابینا شدن چشم دیگر ۸۰% خواهد بود.

۱۱. از دست دادن شنوایی یک گوش ۳۵%، از دست دادن لاله گوش ۱۰%

تبصره: در صورتی که بیمه شده قبل از حادثه، از شنوایی کامل یک گوش محروم شده باشد، درجه از دست دادن شنوایی گوش دیگر ۶۵% خواهد بود.

۱۲. فقدان دندان حداکثر ۲۸%
۱۳. از دست دادن حس بویایی ۱۵%
۱۴. از دست دادن حس چشایی ۱۵%
۱۵. یک کلیه ۳۰%
۱۶. طحال ۷%
۱۷. بیضه ۵%
۱۸. غرامت نقص عضو سایر اعضاء سر (جمجمه) و صورت از حداکثر ۴۰% سرمایه پوشش تجاوز نخواهد کرد.

ج) موارد از کار افتادگی دائم ذکر نشده: در موارد نقص عضو و از کار افتادگی دائم غیر از موارد مذکور در بند های الف و ب این ماده نقص عضو و از کار افتادگی (کلی یا جزئی) و همچنین میزان غرامت مربوط متناسب با درصد های مذکور در بند های الف و ب و با نظر پزشک معتمد بیمه گر تعیین می گردد.

تبصره یک: در صورتیکه بیمه گذار نسبت به نظر پزشک معتمد بیمه گر معترض باشد، موضوع در کمیسیونی متشکل از پزشک منتخب بیمه گر و پزشک منتخب بیمه گذار و یک نفر پزشک، به انتخاب دو پزشک مذکور مطرح و نظر اکثریت کمیسیون مزبور برای طرفین در موارد اعتراض، لازم الاتباع خواهد بود.

تبصره دو: در کلیه موارد تحت شمول این ماده، تشخیص نقص عضو و از کار افتادگی دائم، کلی و یا جزئی و همچنین حداکثر میزان آن با نظر پزشک معتمد بیمه گر می باشد.
ماده ۵- وظایف بیمه گذار، بیمه شده و استفاده کنندگان:

۱. بیمه گذار موظف است حق بیمه سالیانه را نقداً بپردازد، مگر اینکه طرفین به نحو دیگری نسبت به پرداخت حق بیمه توافق نموده باشند.

۲. بر حسب مورد، بیمه گذار یا استفاده کنندگان باید مستندات مربوط به ارتباط فوت یا از کار افتادگی بیمه شده با یکی از خطرات تحت پوشش و یا سایر مدارک مورد درخواست را به بیمه گر تسلیم نموده و به کلیه سئوالاتی که در رابطه با حادثه از ایشان می شود، از روی صداقت پاسخ دهند.

۳. تغییر شغل بیمه شده می بایست از سوی بیمه گذار یا بیمه شده به اطلاع بیمه گر برسد. در غیر اینصورت، به نسبت اضافه شدن ریسک بیمه شده، غرامت کمتری پرداخت خواهد شد.

تبصره: در صورتی که بیمه گذار یا استفاده کننده بیمه، تکالیف مقرر در این ماده را انجام ندهند، بیمه گر می تواند از پرداخت تمام یا بخشی از تعهدات قابل پرداخت خود، خودداری نماید.
ماده ۶- استثنائات:

۱. علاوه بر استثنائات و محدودیت های مندرج در شرایط عمومی بیمه عمر و تشکیل سرمایه، موارد زیر از شمول تعهدات بیمه گر خارج است:

الف) هر گونه دیسک بین مهره ای یا آرتروز مفاصل.
ب)صدمات بدنی که بیمه شده عمداً موجب آن شود.
ج) بیماری اعصاب و روان و یا ابتلا به جنون بیمه شده مگر آنکه ابتلا به جنون ناشی از تحقق خطرات موضوع این الحاقیه باشد.
د)فوت بیمه شده به علت حادثه عمدی از طرف ذینفع (اعم از مباشرت، مشارکت و یا معاونت). در این صورت بیمه گر منحصراً متعهد به پرداخت سهم سایر افراد ذینفع در سرمایه بیمه خواهد بود.

۲. هر یک از خطرات تحت پوشش نیز در شرایط زیر از شمول تعهدات بیمه گر خارج است:

الف) مستی و یا استعمال هر گونه مواد مخدر و یا داروهای محرک بدون تجویز پزشک.
ب) ارتکاب بیمه شده به اعمال مجرمانه اعم از مباشرت، مشارکت و یا معاونت در آن.
ج) جنگ، شورش، بلوا، اعتصاب، قیام، آشوب، کودتا و اقدامهای احتیاطی مقام های نظامی و انتظامی.
د) فعل و انفعالات هسته ای.
ه) هدایت و یا سرنشینی هواپیمای آموزشی، اکتشافی و یا غیر تجاری هدایت و یا سرنشینی اتومبیل کورسی (مسابقه ای)، هدایت و یا سرنشینی هلیکوپتر، غواصی، پرش با چتر نجات، سقوط آزاد و هدایت کایت و یا سایر وسایل مشابه بدون موتور.
ماده ۷- خطرات اضافی:

تحقق خطرات ذیل از شمول تعهدات بیمه گر خارج است، مگر آنکه با موافقت بیمه گر و پرداخت حق بیمه اضافی، تحت پوشش قرار گرفته باشد.

الف) زلزله، آتشفشان
ب) ورزشهای رزمی و حرفه ای، شکار، سوارکاری، قایقرانی، هدایت موتورسیکلت دنده ای با ظرفیت بیشتر از ۱۵۰ سی سی.
ماده ۸- مدت پوشش:

مدت این پوشش برابر یک سال تمام شمسی است و از تاریخ صدور بیمه نامه آغاز شده و در هر سال بیمه ای به طور خودکار، بر اساس جدول بیمه نامه تمدید می گردد، مگر آنکه بین طرفین، به نحوه دیگری توافق شده باشد.

تبصره: حداکثر سن بیمه شده جهت استفاده از پوشش فوت در اثر حادثه ۷۰ سال تمام و جهت استفاده از پوشش ازکار افتادگی دائم در اثر حادثه ۶۰ سال تمام می باشد.

آدمی

ساخته افکار خویش است

فردا همان خواهد شد

که امروز می اندیشیده است.

مترلینگ

هر آنچه كه امروز بكاريد ، فردا درو خواهيد كرد . هر آنچه كه امروز انجامش دهيد ، فردا نتيجه اش را خواهيد ديد.

روزي براي اينكه ماشين خود را بيمه كنيم فكر مي كرديم و در پي آن تعلل ، اما امروز چه مي كنيم اگر يك روز از مدت بيمه ماشينمان گذشته باشد آن را بيرون نمي آوريم كه خدايي نكرده اتفاق ناگواري بيفتد و خود و ديگران و از همه مهتر خانواده را گرفتار كنيم ، چون حادثه خبر نمي كند . حال چه ساده از بيمه خود مي گذريم و بدون هيچگونه فكري از خانه بيرون مي آييم .

سوال : اگر يكي از ما دچار حادثه اي ناگوار شود چه كسي پاسخگو مي باشد ؟

سوال: چه قدر براي خود و نزديكانمان ارزش قائل هستيم ، اگر روزي نبوديم آنها چه مي كنند 

حتماً در زمینه فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری, بارها با این مشکل مواجه شده اید که مشتری می گوید درحال حاضر بیمه عمر و سرمایه گذاری دارد و آن را از یکی از شرکتهای بیمه رقیب شما خریداری کرده! و طبیعتاً شما نیز نا امیدانه جلسه فروش را ترک کرده اید... اما از این پس و با مطالعه و به کار بستن راهکارهای ارائه شده در این مقاله, مطمئن باشید که شانس بسیار بیشتری در فروش بیمه نامه خود به اینگونه مشتریان خواهید داشت.

اجازه بدین که روش پیشنهادی ما در شبکه فروش بیمه های عمر رو براتون توضیح بدم؛ روشی که به کمک اون بارها موفق به فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری خودمون به اشخاصی شدیم که قبلاً این بیمه را از شرکت بیمه دیگری تهیه کرده بودند.

یک بار که برای ساخت یک مُهر ثبت دفتر اندیکاتور به یک مُهرسازی مراجعه کردم, سر صحبت با مُهرساز محترم باز شد و خیلی زود متوجه شدم که بیمه عمر و سرمایه گذاری رو به عنوان بیمه گذار برای خودش و 11 نفر از اعضای خانواده اش تهیه کرده و جمعاً ماهانه 600 هزارتومان بابت تمامی این بیمه ها پرداخت می کنه! جالب اینجا بود که قاطعانه اعتقاد داشت بهتر از این شرکت در زمینه بیمه های عمر, هیچ شرکت بیمه دیگری در این کره خاکی وجود نداره!

فکر می کنید من چه واکنشی درمقابل این شخص نشون دادم؟ حتماً تصور می کنین متوسل به 1001 راه شدم تا نشون بدم اون شرکت بیمه بد هست و ما خوبیم؟! البته که نه؛ بلکه در مقابل, از روش 3 مرحله ای زیر استفاده کردم و تونستم 12 بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری شرکت خودمون رو بهش بفروشم!

مرحله1:

در شروع به جای جبهه گرفتن در مقابل وی, یک تبریک و آفرین جانانه نثار وی کردم که چنین تصمیم عاقلانه ای گرفته و بیمه عمر را خریداری کرده! و گفتن این جمله که تهیه بیمه عمر از هر شرکتی که باشه, یه تصمیم عاقلانه هست که خوشبختانه شما چنین تصمیمی رو گرفتی و بنابراین, نسبت به بقیه مردمی که صاحب چنین بیمه ای نیستن خیلی باهوش تر و با فراست تر هستی!!

(تحلیل: ما در مقالات قبل و در قسمت تکنیکهای مذاکره در فروش انواع بیمه نامه, بارها متذکر شدیم که در مقابل تصمیمات و ادعاهای مشتری بالقوه, به هیچ عنوان جبهه گیری نکنید و سعی کنید به هر روش ممکن, در ابتدای مذاکره, خود را درکنار مشتری "و نه در مقابل وی" قرار بدید. همچنین گفتیم که هرگز درمورد بیمه عمر شرکتهای رقیب اقدام به بدگویی نکنید؛ دلیل هم اینکه مردم در کشور ما به خودی خود, نسبت به مقوله بیمه و مخصوصاً بیمه های عمر, یک بدبینی ذاتی "یا بهتر بگیم ارثی!" دارن و کافیه حتی درمورد بیمه های عمر شرکتهای رقیب, یک جمله منفی بشنون. اون وقته که کار رو برای خودتون 100 پله سخت تر می کنید)

مرحله 2:

حالا موقع اون بود که با ذکر محاسن بیمه عمر شرکت خودمون نسبت به بیمه عمر شرکت رقیب, بحث رو به سمت اینکه می تونست به جای این تصمیم خوب, یه تصمیم عالی بگیره, بکشونم و این حس رو در وی ایجاد کنم که اگه کمی تحقیقات بیشتری کرده بود می تونست با پرداخت همون مبلغ, مزایای بسیار بیشتری به دست بیاره... مزایایی از قبیل اینکه سقف سرمایه های فوت به هر علت و فوت براثر حادثه و امراض خاص در بیمه عمر شرکت من n برابر شرکت بیمه رقیب هست یا سود سرمایه گذاری ما n درصد بیشتر از رقیبه و مواردی از این دست...

(تحلیل: قبلاً در مقاله ای درمورد نیروهای انگیزشی دوگانه میل به سود بردن در مقابل ترس از ضرر کردن واضحاً توضیح دادیم که ترس از ضررکردن 2.5 برابر, قوی تر از میل به سودبردن هست. بنابراین در این مرحله, همه تمرکز شما باید حول این باشه که مشتری با نخریدن بیمه عمر شرکت شما, چه مزایایی رو از دست داده درحالیکه داره همون مبلغ رو به عنوان حق بیمه ماهانه یا سالانه به شرکت رقیب می پردازه. یادتون باشه که درکنار بیدارکردن این حس در مشتری که با نخریدن بیمه عمر از شرکت شما چه ضررهایی کرده, در لابه لای صحبت, یکی دوبار دیگر نیز تأکید کنید که درکل, تصمیم عاقلانه ای گرفته که بیمه عمر را تهیه کرده)

مرحله 3:

درست در همین مرحله هست که همیشه با چهره برافروخته مشتری مواجه می شم که به خاطر اینکه این بیمه رو از شرکت ما نخریده و این همه مزایا و منافع رو یکجا از دست داده عصبانی و سردرگم هست! اینجاست که به مشتری نشون می دم ملاقات با من نه تنها نوش داروی بعد از مرگ سهراب نیست, بلکه دقیقاً به موقع همدیگر رو ملاقات کردیم! در مرحله قبل, گفتم که تمرکز خودتون رو باید بگذارید روی اینکه مشتری با نخریدن این بیمه از شرکت شما چه مزایا و سودهایی رو از دست داده. حالا وقت اینه که تمرکز رو از ضررها برداریم و متوجه سودها بکنیم. اینجاست که با توضیح امکان تعدیل سرمایه بیمه های عمر به مشتری, درواقع خودتون رو به یک سانتی متری فروش نزدیک می کنین. در این مرحله به مشتری توضیح می دم که چطور می تونه بدون بازخرید بیمه نامه قبلی, سرمایه اون بیمه نامه رو به حداقل ممکن, کاهش بده و مابه التفاوت مبلغ رو به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما اختصاص بده! اجازه بدین با یه مثال قضیه رو روشن کنم؛ گفتم همین آقای مُهرساز, ماهانه جمعاً 600 هزارتومان بابت 12 بیمه نامه عمری که از رقیب خریداری کرده بود پرداخت می کرد. پیشنهاد من به وی این بود که حق بیمه این بیمه نامه ها رو به حداقل ممکن در اون شرکت که برابر با 12500 تومان در ماه بود کاهش بده. بنابراین می بایست در هر ماه بابت هر 12 بیمه نامه خودش جمعاً 150 هزارتومان می پرداخت و البته, امتیازات بیمه نامه ها هم به قوت خودش باقی بود.

مابقی مبلغ, یعنی 450هزارتومان دیگه رو تبدیل به 12 بیمه نامه با سرمایه تقریبی 40 هزارتومانی کرد و تمامی مزایای بیمه عمر و سرمایه گذاری شرکت ما رو هم به دست آوُرد...!

همونطور که می بینین این تکنیک, به ظاهر خیلی ساده به نظر می رسه اما کارآیی فوق العاده ای داره و من شخصاً بارها با استفاده از همین 3 مرحله ساده, موفق به فروش به مشتری هایی شدم که از نظر خیلی از نماینده ها, سوخته به حساب میان!

البته بسته به اینکه نمایندگی کدوم شرکت بیمه رو بر عهده دارید, می تونین با کمی چاشنی خلاقیت, این 3 مرحله رو تکمیل تر کنید. مثلاً شاید نماینده های بیمه کارآفرین این سوال براشون پیش بیاد که چون قاون پرداخت ما درمورد بیمه های عمر انفرادی, سالانه هست و باعث می شه مبلغی که شخص باید بپردازه نسبت به چیزی که درحال حاضر می پردازه خیلی بالا بره, شاید نتونن از این تکنیک بهره کافی رو ببرن. اما اگه نماینده بیمه کارآفرین هستین یادتون باشه که شما از مزیت منحصربه فرد طرح زوج (بیمه عمر مشترک) بهره مندید. کافیه برای کاهش مبالغ حق بیمه و رقابت با طرح پرداختهای ماهانه, سه ماهه و شش ماهه رقبا, مشتری هاتون رو ترغیب به خرید بیمه عمر مشترک کنید تا با پرداخت یک حق بیمه, هم زمان 2 نفر رو تحت پوشش (پوششهای تکمیلی) بگیرن.همین حُسن بزرگ, سبب نصف شدن مبلغ حق بیمه پرداختی از سوی مشتری خواهد شد.

البته از بیمه کارآفرین به عنوان یک مثال یاد کردم. واقعیت اینه که کارآفرین و حداقل, 3 شرکت بیمه دیگه رقبایی قدر برای همدیگه هستن و با فاصله ای بسیار نزدیک پُشت سر همدیگه حرکت می کنن. پس حواستون به پُشت سرتون و به نماینده های شرکتهای بیمه رقیب که حتماً این مقاله رو می خونن هم باشه! نماینده هر شرکت بیمه ای که هستید می تونید بسته به شرایط عمومی و اختصاصی بیمه های عمر و سرمایه گذاری شرکتتون, از طرح 3 مرحله ای فوق نهایت بهره رو ببرید.



منبع: www.BimehMarketing.com 

الماسهای فروش در بیمه های عمر (قسمت اول: تکیه گاههای ذهنی)

از این پس سری مقالات جدیدی با عنوان "الماسهای فروش در بیمه های عمر" در وبلاگ مقالات بیمه مارکتینگ منتشر خواهد شد که در آنها، ناب ترین یافته های کاربردی بیمه مارکتینگ در زمینه فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری با رویکرد عملی به بازار بیمه های عمر در ایران، در اختیار شما قرار خواهند گرفت.



اثر "تکیه گاههای ذهنی" در افزایش سرمایه بیمه های عمر و سرمایه گذاری:

در یک مطالعه، از افراد مختلف پرسیده شد که چند کشور آفریقایی در سازمان ملل متحد عضو هستند؟!! اکثر افراد پاسخ چنین سؤالی را نمی دانند و فقط با جستجو در گوگل و اینترنت می توانند پاسخ چنین پرسشی را پیدا کنند. در این مطالعه، هر یک از پاسخ دهندگان، قبل از پاسخ به پرسش فوق، درمقابل یک گردونه بخت آزمایی قرار گرفتند. در نیمی از آزمایش ها، از داخل گردونه، عددی بزرگ (مثلاً 100) درمی آمد، در نیمی دیگر از آزمایش ها، عددی بسیار کوچک (درحدود 10) از داخل گردونه بیرون می آمد. به نظر شما، تأثیر عددی که از گردونه بخت آزمایی بیرون می آید، بر تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد، چیست؟ اگرچه بسیار غیرمنطقی است که عددی که به صورت تصادفی از گردونه بیرون می آید، بر تصمیم گیری افراد نقش داشته باشد، اما آزمایش نشان داد که این عدد تأثیر مهمی بر حدس های پاسخ دهندگان دارد! کسانی که اعداد بالا را در گردونه بخت آزمایی مشاهده می کردند، میانگین حدس آنها در حدود 50 کشور بود. کسانی که اعداد پایین از گردونه بخت آزمایی آنها خارج می شد، به طور متوسط، تعداد کشورها را در حدود 15 کشور حدس می زدند!! (تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد، درواقع 53 کشور است. "واحد تحقیق و توسعه بیمه مارکتینگ")

نکته جالب درمورد این مطالعه این است که همه می دانند که گردونه بخت آزمایی و عددی که از آن بیرون می آید، هیچ ارتباطی با تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد ندارد. بنابراین، انسانها نباید عددی را که از گردونه بیرون آمده، در تصمیم گیری و پاسخ خود دخیل کنند. در اینجا درمورد نقش "تکیه گاههای ذهنی" درس مهمی می آموزیم: «حتی اعدادی که بسیار غیرمنطقی و بدون پشتوانه مطرح می شوند نیز در ذهن ناخودآگاه طرف مقابل، تکیه گاهی ایجاد می کند که وی به سادگی نمی تواند ذهنیت خود را از آن دور کرده و تصمیم خود را تعدیل کند.»

اثر تکیه گاه ذهنی به این صورت است که انسانها قضاوت خود درمورد هر موضوعی را از یک نقطه اولیه شروع کرده و سپس آن نقطه را به سمت بالا یا پایین، تعدیل می کنند. اما واقعیت این است که میزان این تعدیل درمقایسه با موقعیت اولیه، بسیار جزئی است. (در تحقیق انجام شده ملاحظه کردید افرادی که اعداد دُرشت را از گردونه خارج می کردند، حدس هایی نزدیک به این اعداد می زدند و افرادی که اعداد کوچکی از گردونه آنها بیرون می آمدند نیز حدس هایی نزدیک به آن اعداد می زدند. به عبارت دیگر آنها نمی توانستند حدس خود را نسبت به تکیه گاه اولیه "یعنی اعداد گردونه" بیش از یک مقدار جزئی، تغییر دهند و یا به عبارتی تعدیل کنند.)

ما همین تحقیق را در میان پرسنل بیمه مارکتینگ و افرادی که می شناختیم، به گونه ای دیگر آزمایش کردیم؛ ما از افراد مختلف خواستیم که تعداد دندانپزشکان موجود در شهر شیراز را که در "کتاب اول" (بانک اطلاعات شهری شیراز) نوشته شده، حدس بزنند! طبیعی است که هیچ شخصی از پاسخ دقیق این سؤال، اطلاع ندارد. از برخی از آنها پرسیدیم که به نظر شما تعداد دندانپزشکان شیراز، بیشتر از 1000 نفر است یا کمتر از 1000 نفر؟! از برخی دیگر پرسیدیم که به نظر شما، این تعداد از 1,000,000 نفر بیشتر است یا کمتر؟! بدیهی است که تعداد دندانپزشکان شهر شیراز، بسیار کمتر از 1,000,000 نفر است! اما همین اعداد، تکیه گاهی ذهنی برای طرف مقابل ایجاد نمود و باعث شد، گروه دوم تعداد دندانپزشکان را درحدود 7000 نفر و گروه اول، این تعداد را در حدود 850 دندانپزشک، تخمین بزنند!

البته لازم به ذکر است که تکیه گاه ذهنی، ممکن است از جنس عدد باشد، اما امکان دارد از جنس اطلاعات، استدلال و یا هرچیز دیگری نیز باشد. درصورتیکه تکیه گاههای ذهنی اولیه را با اطلاعات، واقعیتها، آمار، نمودار، منطق و... پشتیبانی کنید، اثر آنها بسیار بیشتر خواهد بود. بنابراین همواره سعی کنید که تکیه گاه ذهنی ای که برای مشتریان خود می سازید، صرفاً یک عدد یا یک پیشنهاد اولیه نباشد، بلکه توسط سایر اطلاعات نیز آن را تقویت و پشتیبانی کنید.

نقش "تکیه گاه ذهنی" در افزایش سرمایه بیمه های عمر و سرمایه گذاری:

همه ما در جریان فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری خود، سعی می کنیم که پوششها و امتیازات مختلف این بیمه نامه را با ذکر اعداد و ارقامی، در ذهن مشتری روشن تر کنیم. به طور مثال ما در شبکه فروش بیمه مارکتینگ، هنگامی که متوسط فروش بیمه های عمر یکی از فروشندگان مان را از نظر میزان حق بیمه دریافتی در سال اول، بررسی کردیم، به عدد متوسط 216 هزارتومان دست یافتیم. هنگامی که به فایل های صوتی موجود در آرشیو این فروشنده گوش کردیم (فروشندگان بیمه مارکتینگ، موظفند تمامی صحبتهای خود با مشتریان شان در جلسه فروش را در راستای کنترل کیفیت فروشها، ضبط کنند) درکمال تعجب مشاهده کردیم که این فروشنده، تمامی مثالها و اعداد و ارقام نمونه را بر روی متوسط 200هزارتومان در سال، به مشتری ارائه می کند!

حتماً فوراً به اشتباه این فروشنده پی بردید؛ بله! او در شروع صحبتهای خود با مشتری بالقوه، تکیه گاه ذهنی وی را روی حق بیمه 200هزار تومانی قرار می داد و درنتیجه، مشتری درصورت تصمیم به خرید، از حد این تکیه گاه، تجاوز نمی کرد. بنابراین، فروشنده مذکور را فرا خواندیم و او را در رابطه با تأثیر تکیه گاه ذهنی و نقش آن بر میزان حق بیمه انتخابی مشتری توجیه نمودیم. حال پس از حدود 4ماه، متوسط فروش این فروشنده به حدود 400هزارتومان افزایش یافته و نمودار مربوطه شیب صعودی با آهنگ متوسط 20% درماه را طی می کند.

البته ذکر این نکته الزامی است که فروشنده نیز باید با حق بیمه ای که به عنوان تکیه گاه ذهنی مطرح می کند کنار آمده و باور داشته باشد که مشتری، به خرید بیمه عمری با این سطح از حق بیمه، اقدام خواهد نمود. اگر غیر از این باشد، و فروشنده ای که باور ندارد مثلاً مشتری او، مبلغی بیش از 500هزارتومان می پردازد و درمقابل، مثالهای خود را بر پایه حق بیمه 5میلیون تومانی درسال بیان کند، بعید است که موفقیت چندانی کسب کند.

نکته: به یاد داشته باشید هر چیز که عَوض دارد، گِله ندارد! و مشتری نیز در نقش خریدار قادر به ایجاد تکیه گاه ذهنی در ذهن فروشنده خواهد بود. بنابراین، مراقب تکیه گاه هایی که مشتری ممکن است در ذهن شما ایجاد نماید باشید و نگذارید تحت تأثیر این تکیه گاهها، از خواسته های خود در جریان فروش، افول کنید و از آنها دست بکشید و درنهایت مجبور شوید تا به حداقل ممکن، تن بدهید...!

از طرف دیگر، اشاره کردیم که تنها اعداد و ارقام نیستند که می توانند درنقش تکیه گاههای ذهنی ظاهر شوند و استدلالها، منطق، آمار، اطلاعات و نمودار نیز می توانند در نقش تکیه گاههای ذهنی، تأثیر به سزایی بر ذهن مشتری شما بگذارند. برای مثال، در یکی دو ماه اخیر مشاهده کردیم که یکی از بانکهای دولتی، اقدام به انتشار بروشورهایی با عناوینی نظیر "طرح تأمین مهریه"، "طرح تأمین آتیه کشاورزان"، "طرح تأمین جهیزیه"، "طرح تأمین آتیه عام" و... نموده است. جالب اینجا بود که طرحهای مذکور دقیقاً مشابه بخش سرمایه گذاری بیمه های عمر بوده و با پرداخت مبالغی برابر با حق بیمه های عمر و سرمایه گذاری ما، مثلاً پس از 20 سال، اندوخته ای دقیقاً برابر با طرح بیمه عمر و سرمایه گذاری به مشتریان خود پرداخت می نمود! بنابراین، واضح بود که محاسبات اکچوئریای هر دو طرح در بانک و در بیمه، یکسان بوده و براساس فرمولهای کاملاً یکسان محاسبه شده بودند. بنابراین، بلافاصله تعداد کافی از بروشورهای مذکور را از بانک مربوطه دریافت کردیم و به پکیج و ابزار بازاریابی فروشندگان بیمه مارکتینگ افزودیم.

از آن پس تاکنون، فروشندگان ما از این بروشورها در نقش تکیه گاههای ذهنی بسیار محکم و قابل استنادی در راستای توجیه مشتری به این امر که اگر بانک قادر به پرداخت چنین سودهایی پس از N سال می باشد، دلیلی وجود ندارد که بیمه قادر به پرداخت همان مبلغ نباشد؛ به علاوه اینکه بانک فاقد امتیازاتی همچون تعدیل سالانه حق بیمه, سرمایه فوت, امراض خاص و... بوده اما بیمه چنین مزیتهایی نیز درکنار سرمایه گذاری، دارد. بنابراین، همانگونه که مشاهده می کنید ما با دیدن بروشورهای بانک مذکور، نه تنها سرخورده نشدیم بلکه از آنها نهایت بهره برداری را کردیم و تکیه گاههای غیر عددی بسیاری با استفاده از این بروشورها در ذهن مشتریان خود ایجاد نمودیم. جالب است بدانید که متوسط فروش ما از زمان استفاده از این بروشورها، با 17% رُشد همراه بوده...

خیلی علاقه مند بودیم که یک یا دو مورد دیگر از تکنیکهایی نظیر آنچه در این مقاله مطالعه نمودید را نیز در همین مقاله عرضه کنیم اما مطالعات و بررسی های ما در واحد تحقیق و توسعه بیمه مارکتینگ، حاکی از آن است که از حدود یکصد مقاله ای که تاکنون در وبسایت بیمه مارکتینگ به بیش از 11000 عضو این وبسایت عرضه شده، کمتر از 5% از روشها و تکنیکهای مندرج در مقالات، تنها توسط 20% از مخاطبان وبسایت، در عمل استفاده می شود و بقیه مطالب، به انبار بی انتهای اطلاعات فروشندگان بیمه در کشور افزوده و بدون استفاده، فقط انباشت می گردند. در کتاب الکترونیکی "تکنیکهای عملی کردن دانسته ها" که به رایگان در اختیار کاربران بیمه مارکتینگ قرار داده ایم، اشاره کردیم که امروزه شکاف میان عمل و دانش، بسیار عمیق تر و نگران کننده تر از شکاف میان جهل و دانش است! پس از همین امروز، روشی که در این مقاله آموختید را در جریان فروشهای خود به کار گیرید تا به همان نتایجی دست یابید که فروشندگان برتر بیمه های عمر در ایران به آنها دست یافته اند. 

منبع: www.BimehMarketing.com

کارهایی که در فروش شخصی انجام می‌شود گوناگون است و نقشی که فروشندگان شخصی در شرکتهای بیمه ایفا می‌کنند، متفاوت است. در اینجا پستهای سازمانی فروشندگان شخصی و نقشی را که نیروی فروش در واحد بازاریابی شرکتهای بیمه ایفا می‌کنند، را مورد بحث قرار می‌دهیم.



ماهیت فروش شخصی:

در این دنیا، فروشندگی یکی از قدیمی‌ترین و درمورد بیمه، یکی از پیچیده‌ترین حرفه‌هاست. کسانی که کار فروشندگی بیمه را انجام می‌دهند نام‌های متفاوتی دارند. نمونه‌های آن عبارتند از: فروشنده (Sales Person)، نماینده‌ی فروش (Sales Representative)، مدیر امور مشتریان (Account Executive)، مشاور فروش (Sales Consultant)، مهندس فروش (Sales Engineer)، نماینده‌ی شرکت (Agent)، مدیر ناحیه (District Manager) و نماینده‌ی بازاریابی (Marketing Representative).

مردم تصویرهای کلیشه‌ای از فروشندگان دارند که برخی از آنها هم نامطلوب است. امکان دارد که "فروشنده" را به‌صورت شخصی مانند "ویلی نومن" درنظر آورند که "آرتور میلر" او را در اثر مشهور خود به‌نام "مرگ یک فروشنده" به‌تصویر کشیده است. یا امکان دارد او را همانند "هارولد هیلد" درنظر آورند که "مردیت ویلسون" او را در اثر مشهور خود به‌نام "نوازنده" به‌تصویر کشیده است. این شخصیت درحال کشیدن سیگار است و لطیفه می‌گوید! این دو نمونه فروشندگانی را به‌تصویر می‌کشند که تنها پرسه می‌زنند و می‌کوشند خرت‌وپرت‌های خود را به انسان‌های ساده‌لوح و کسانی که میل به خرید ندارند، عرضه کنند. (به نقل از کتاب Princciples of Marketing "Kotler & Armstrong" Eighth Edition 1999)

ولی فروشنده‌ی امروزی با این تصویرهای کلیشه‌ای ناخوشایند، فاصله‌ی بسیار زیادی دارد. امروزه، بیشتر فروشندگان دارای تحصیلات عالی و آموزش‌های حرفه‌ای هستند که می‌توانند روابطی بلندمدت با مشتریان خود ایجاد و آنها را حفظ نمایند. این مسئله مخصوصاً در رابطه با فروشندگان حرفه‌ای بیمه بیشتر به‌چشم می‌خورد. افرادی که اغلب آنان، نمایندگان و کارگزاران رسمی بیمه هستند و به‌دلیل طبیعت نسبتاً پیچیده‌ی بیمه، دارای معلومات و تحصیلات سطح بالایی هستند. آنها از مجرای گوش‌دادن به مشتریان، ارزیابی نیازهای آنان و سازماندهی تلاش‌های شرکت بیمه برای حل مسأله‌های مشتری و تأمین نیازهای او، می‌کوشند روابطی محکم با وی برقرار سازند. طبیعی است که برای فروش بیمه‌های گروهی سنگین به شرکتهای بزرگ، باید کاری بیش از لبخند دوستانه و دست‌دادن با مشتری انجام شود!

واژه فروشنده (Sales Person) به‌معنی شغل‌های زیادی است. در یک انتهای طیف، امکان دارد فروشنده را کسی نامید که سفارش بگیرد، مانند فروشنده‌ای که در یک فروشگاه بزرگ پشت دخل ایستاده است. در انتهای دیگر طیف، می‌توان فروشنده را کسی نامید که "ایجاد سفارش" می‌نماید، کسی که شغل وی باعث ایجاد فروش برای کالاها و خدمات گوناگون نظیر بیمه می‌شود. سایر فروشندگان را به اصطلاح، "مُبلغ فروش" می‌نامند: از این فروشندگان انتظار نمی‌رود یا اجازه ندارند سفارشی از مشتری بگیرند، بلکه تنها حُسن‌شهرت یا سرقفلی برای شرکت ایجاد می‌کنند یا به مدیران خرید آموزش می‌دهند. نمونه‌ای از این فروشنده‌ها را می‌توان در یک شرکت دارویی مشاهده کرد، کسی که به پزشکان مراجعه می‌نماید تا محصولات دارویی شرکت را به آنها معرفی کند و به آنها توصیه نماید که برای بیماران خود آن نوع داروها را تجویز نمایند. در این مقاله، ما به جنبه‌های خلاق فروشندگی در بیمه و فرآیند ایجاد نیروی فروش اثربخش و شیوه‌ی نظارت بر کار این نیرو می‌پردازیم.

نقش نیروی فروش:

در آمیزه‌ی ارتباطات بازاریابی، فروش شخصی به‌صورت بازویی برای ایجاد روابط بین اشخاص درمی‌آید. تبلیغ مسیر یک‌طرفه است و فروشنده با گروههایی از مشتریانی که مورد هدف هستند ارتباط غیرشخصی برقرار می‌کند. برعکس، فروش شخصی مسیری دوطرفه است که بین فروشنده و مشتری (چه به‌صورت رو در رو، تلفن، تشکیل میزگرد از راه دور و...) ارتباط شخصی برقرار می‌کند. این بدان معنی است که فروش شخصی می‌تواند از تبلیغ (در موقعیتهایی مانند فروش انواع خاصی از بیمه‌نامه که فرآیند فروش، پیچیده‌تر می‌شود) اثربخش‌تر گردد. فروشنده‌ی بیمه می‌تواند آموزشهای بیشتری (برای حل مسائل) به مشتری بدهد. او می‌تواند بیمه‌نامه‌ای را که به بازار عرضه می‌نماید تعدیل نماید تا در خور نیازهای ویژه‌ی هریک از مشتریان شود (بازاریابی انبوه به‌ازای هر مشتری/جهت دریافت اطلاعات بیشتر به بسته‌ی آموزشی ما باعنوان "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم؟ بخش اول" مراجعه نمایید) و می‌تواند درباره‌ی شرایط فروش با آنها کنار آید. او می‌تواند با کسانی که تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی هستند روابط شخصی و بلندمدت برقرار نماید.

در شرکتهای مختلف، نقش‌هایی که فروشندگان شخصی، برعهده می‌گیرند، متفاوت استو برخی از شرکتها به‌هیچ‌وجه فروشنده ندارند (برای مثال، شرکتهایی که از طریق دفترچه‌های فهرست‌بها، کاتالوگ، یا شرکتهایی که ازطریق نمایندگان تولیدکننده، نمایندگان فروش یا کارگزاران، فروش خود را انجام می‌دهند). ولی در بیشتر شرکتها، و به‌ویژه در شرکتهای بیمه، نیروی فروش، نقش اصلی را ایفا می‌کند. در شرکتهای بیمه، فروشندگان به‌صورت مستقیم با مشتری تماس می‌گیرند. درواقع، از آنجایی که به‌اصطلاح، این روزها "بیمه فروختنی است و نه خریدنی"! نیروی‌های فروش در بیمه، نقشی بسیار تعیین‌کننده و حیاتی برای نمایندگان و کارگزاران بیمه دارند.

بین یک شرکت بیمه و مشتریان (بیمه‌گذاران)، نیروی فروش، حلقه‌ی سرنوشت‌ساز است. در بسیاری از موارد، فروشنده به هر دوطرف (شرکت بیمه و خریدار بیمه) خدمات مفیدی ارائه می‌کند. نخست، او نماینده‌ی شرکت است و با مشتری تماس می‌گیرد. او اطلاعاتی درباره‌ی بیمه‌نامه و خدمات و پوشش‌های شرکت بیمه، ارائه می‌کند تا مشتریان جدیدی را به‌وجود آورد. او از طریق نزدیک‌شدن به مشتری، عرضه بیمه‌نامه، رسیدگی به شکایات، مذاکره و چانه‌زنی درباره‌ی قیمت و شرایط فروش و سرانجام ازطریق بستن قرارداد نهایی فروش (بیمه‌نامه)، می‌کوشد بیمه‌نامه‌های شرکت بیمه را به فروش برساند. گذشته از این، فروشنده‌ی بیمه به مشتری هم خدمات زیادی ارائه می‌کند، تحقیقات بازار را انجام می‌دهد، کارهای ارزشمند می‌نماید و گزارش‌هایی درباره‌ی درخواستهای مشتری، درمورد فروش بیمه، تهیه و ارائه می‌نماید.

ازسوی دیگر، فروشنده، نماینده‌ی مشتری برای شرکت بیمه است و در داخل سازمان، برای تأمین منافع مشتری، نقش قهرمان را ایفا می‌کند. این موارد را بیشتر در هنگامی که مشتری دچار خسارت خودرو می‌شود و نماینده‌ی بیمه، پیگیر دریافت خسارت‌های او از شرکت مطبوع خود می‌گردد دیده می‌شود. درمورد بیمه‌نامه‌های ارائه‌شده ازسوی شرکت و رسانیدن شکایت‌های مشتریان به افراد درون شرکت، گاهی فروشنده زبان گویای مشتری است. او از نیازهای مشتری آگاه می‌شود، در شرکت با دیگران کار می‌کند تا هرچه بیشتر بر ارزش چیزهایی که موردنظر مشتری است بیفزاید. از این رو، اغلب، فروشنده همانند "مدیر امور مشتریان" عمل می‌کند، یعنی کسی که رابطه‌ی بین فروشنده‌ی بیمه و بیمه‌گذار را برقرار می‌کند.

درحالی‌که شرکتهای بیمه، امروزه به‌سوی بازاری قوی‌تر گام برمی‌دارند و در آن‌سو جهت‌گیری می‌نمایند، نیروی فروش آنها بیشتر در بازار متمرکز می‌شوند و به‌اصطلاح، مشتری‌گرا یا مشتری‌مدار می‌شوند. دیدگاه قدیمی این بود که فروشنده باید نگران فروش، و شرکت در اندیشه‌ی افزایش سود باشد. ولی، دیدگاه کنونی بر این اساس قرار دارد که فروشنده باید به چیزی بیش از فراهم‌کردن زمینه برای "فروش" بیندیشد (او باید همچنین درباره‌ی شیوه‌ی تأمین "رضایت مشتری" و "ایجاد سود برای شرکت" بیندیشد). او باید به داده‌های فروش و توان بالقوه‌ی بازار توجه کند، داده‌ها و اخبار محرمانه را درباره‌ی بازار جمع‌آوری کند و سرانجام برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی را تهیه و تدوین نماید. او باید بداند چگونه باید تلاش‌های سازمان را در جهت افزایش‌دادن ارزش خدمات و پوشش‌های موردنظر مشتری و تأمین رضایت وی سوق دهد. نیروی فروشی که به بازار (و نه به فروش) توجه نماید، در دوره‌ی بلندمدت موفق‌تر خواهد بود. داشتن این دیدگاه باعث می‌شود علاوه‌بر اینکه او می‌تواند نظر مشتریان جدید را جلب نماید و فروش‌های بیشتری بکند، بتواند در راه ایجاد روابطی سودآور و بلندمدت با مشتریان، شرکت بیمه را یاری دهد.

مدیریت نیروی فروش:

مدیریت نیروی فروش (SalesForce Management) را بدین‌گونه تعریف می‌کنند: "تجزیه‌وتحلیل، برنامه‌ریز، اجرا و کنترل فعالیتهای نیروی فروش که شامل طرح‌ریزی و تدوین استراتژی نیروی فروش، ساختار، گزینش، آموزش، تعیین میزان حقوق و کارمزد، سرپرستی و ارزیابی عملکرد نیروی فروش شرکت می‌شود". در نمودار زیر، تصمیماتی را که مدیریت نیروی فروش، می‌تواند اتخاذ کند، نشان داده‌ایم:

تدوین استراتژی و طرح‌ریزی ساختار نیروی فروش:

مدیران بازاریابی در زمینه‌ی تدوین استراتژی و طرح‌ریزی نیروی فروش با چندین پرسش روبه‌رو می‌شوند. نیروی فروش و کارهای آنها را چگونه باید طرح‌ریزی کرد؟ نیروی فروش تا چه اندازه باید بزرگ باشد؟ آیا نیروی فروش باید به‌تنهایی کار کند یا در شرکت با تیم‌های دیگر همکاری کند؟ آیا باید به مکان‌ها سر بزند یا ازطریق تلفن تماس برقرار کند؟ ما در این مقاله، این پرسش‌ها را مورد توجه قرار می‌دهیم.

ساختار نیروی فروش:

یک شرکت بیمه می‌تواند به چندین طریق، مسئولیت نیروی فروش را تقسیم‌بندی کند. اگر شرکت بیمه تنها یک نوع بیمه‌نامه را عرضه می‌نماید (مانند نمایندگان انحصاری بیمه‌های عمر) و آن را به مشتریانی که در یک صنف خاص فعالیت می‌کنند و در نقاط مختلف مستقر هستند، عرضه کند، مسأله زیاد مشکل نخواهد بود. در چنین حالتی شرکت باید "ساختار نیروی فروش مبتنی بر منطقه" را طرح‌ریزی نماید. ولی، اگر شرکت بیمه چندین نوع بیمه‌نامه مختلف را به مشتریان مختلف بفروشد، باید "ساختار نیروی فروش مبتنی بر نوع بیمه‌نامه" و یا "ساختار نیروی فروش مبتنی بر مشتری" (یا ترکیبی از هر دو ساختار) را طرح‌ریزی نماید.

ساختار نیروی فروش مبتنی بر منطقه (Territorial SalesForce Structure):

در ساختار نیروی فروش مبتنی بر منطقه، هر فروشنده را مأمور یک منطقه‌ی خاص جغرافیایی می‌کنند و او همه‌ی بیمه‌نامه‌های (مثلاً بیمه‌نامه‌عمر) را به همه‌ی مشتریان آن منطقه عرضه می‌نماید. یک چنین سازمان فروشی دارای چندین مزیت است. در این ساختار وظیفه هر فروشنده به روشنی مشخص می‌شود. از آنجا که تنها یک فروشنده در آن منطقه کار می‌کند، پیروزی یا شکست را باید به حساب او گذاشت. همچنین ساختار مبتنی بر منطقه یا حوزه‌ی جغرافیایی باعث می‌شود که فروشنده تمایلی بیشتر برای ایجاد رابطه‌های محلی (که سبب ایجاد اعتماد در خریدار بالقوه می‌گردد که عامل بسیار کلیدی در فروش بیمه‌های عمر محسوب می‌شود) پیدا کند. و همین امر، به‌نوبه‌ی خود، موجب افزایش اثربخشی فعالیتهای وی و فروش می‌شود. سرانجام، از آنجا که هر فروشنده در یک موضع جغرافیایی محدود رفت‌وآمد می‌کند، هزینه‌ها به‌میزان زیادی کاهش می‌یابد.

اغلب، یک ساختار نیروی فروش مبتنی بر منطقه دارای چندین پُست مدیریت فروش می‌باشد. برای مثال، یکی از کامل‌ترین ساختارهای مبتنی بر منطقه متعلق به شرکت "پپسی" در ایران است (حامد عسگری، مدیر گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ، بیش از 6 سال به‌عنوان مدیر کل فروش این شرکت فعالیت داشته است). این شرکت به‌تازگی ساختار نیروی فروش خود را تغییر داد و از ساختار مبتنی بر محصول به ساختار مبتنی بر منطقه‌ی جغرافیایی روی آورد و درنتیجه در زمان کنونی هر فروشنده مسئولیت فروش همه‌ی محصولات شرکت را، در یک منطقه‌ی جغرافیایی، برعهده دارد. چون از پایین هرم سازمانی آغاز می‌کنیم، فروشنده‌ی جنس، گزارش کار خود را به سوپروایزر فروش می‌دهد و او گزارش کار خود را به یکی از 18 مدیر فروش منطقه‌ای خواهد داد. مدیران فروش منطقه‌ای، به‌نوبه‌ی خود، گزارش کار خود را به یکی از 4 مدیر فروش (غرب، مرکزی، جنوب، شرق) خواهند داد. این مدیران کل فروش، گزارش کار خود را به معاون رئیس و مدیر کل فروش شرکت خواهند داد.

ساختار نیروی فروش مبتنی بر محصول یا خدمات (Product SalesForce Structure):

فروشنده باید محصول یا خدمات خود را به‌خوبی بشناسد (به‌خصوص در زمینه بیمه که تعداد و تنوع بیمه‌نامه‌ها، پوشش‌ها، قوانین و آئین‌نامه‌های متغیر زیادی دارد). تأمین چنین نیازی و توجه به این موضوع که مدیریت مبتنی بر محصول (یا خدمات) هر روز محبوبیت بیشتری پیدا می‌کند، باعث شده است که بسیاری از شرکتها به این ساختار نیروی فروش، روی آورند. ساختاری که براساس آن نیروی فروش باید چندین نوع محصول (یا خدمات) را به فروش برساند. این ساختار، در میان شرکتهای بیمه بیشتر رایج است و همانطور که می‌بینید فروشندگان بیمه، معمولاً همه‌ی انواع بیمه‌نامه‌ها را بسته به نیاز مشتری عرضه می‌کنند. این کار، نیاز به دانش فنی گسترده و بسیار سطح بالایی دارد. به‌همین دلیل برخی از شرکتهای بیمه، سازمان فروش خود را به چندین دسته تقسیم می‌کنند و هردسته در یکی از شاخه‌های بیمه، تبدیل به متخصص می‌گردد.

به‌هرحال، هنگامی که یک شرکت بیمه از این روش در فروش خود استفاده می‌نماید، با مسائل و مشکلاتی هم روبه‌رو می‌گردد و از آن جمله اینکه ممکن است به‌دلیل تداخل حوزه‌های جغرافیایی فروشندگان، هنگامی که یک فروشنده بیمه‌های مسئولیت، به یک کارخانه‌ی بزرگ مراجعه می‌نماید، باید منتظر بماند تا همکار خودش که درحال معرفی بیمه‌نامه‌عمر گروهی به مدیر منابع انسانی آن کارخانه است از اتاق خارج شده تا او بتواند وارد شود! این امر، سبب افزایش نسبتاً زیاد یک‌سری هزینه‌ها برای شرکت بیمه می‌گردد؛ این هزینه‌های اضافی را باید با منافع ناشی از داشتن اطلاعات کافی درباره‌ی اقسام بیمه‌نامه‌ها مقایسه نمود.

ساختار نیروی فروش مبتنی بر مشتری (Customer SalesForce Structure):

امروزه بسیاری از شرکتها، از ساختار نیروی فروش مبتنی بر مشتری استفاده می‌کنند. در این ساختار، نیروی فروش، براساس نوع مشتری یا صنعت، سازماندهی می‌شوند. برای صنایع و اصناف گوناگون نیروهای فروش جداگانه به‌وجود می‌آیند و هر گروهی خدمات ویژه‌ای به مشتریان موردنظر ارائه می‌کند و کمتر درصدد یافتن مشتریان جدید برمی‌آیند. در چنین ساختاری نیروی فروش به گروههای عمده‌ای از مشتریان و خریداران می‌پردازد.

سازماندهی نیروی فروش حول محور مشتری می‌تواند به شرکت کمک کند که به هر دسته از مشتریان توجه بیشتری بشود و با مشتریان مهمتر، روابط نزدیک‌تری برقرار کند. اگر بخواهید شرکت شما به خواسته‌ها و نیازهای مشتری توجه کند باید نیروی فروش را به‌گونه‌ای سازماندهی کنید که بر خریدار متمرکز شود و نه بر نوع بیمه‌نامه و یا خدمات و پوشش‌های آن.

ساختار پیچیده‌ی نیروی فروش (Complex SalesForce Structure):

هنگامی که شرکت، انواع مختلف بیمه‌نامه را به مشتریان گوناگون، در یک حوزه‌ی گسترده‌ی جغرافیایی ارائه می‌کند، دارای ساختار نیروی فروش مختلف و متفاوت خواهد بود. نیروی فروش می‌تواند فروش در این زمینه‌ها دارای تخصص باشد: مشتری و حوزه‌ی جغرافیایی، بیمه‌نامه و حوزه‌ی جغرافیایی، بیمه‌نامه و مشتری، و سرانجام "حوزه‌ی جغرافیایی، بیمه‌نامه و مشتری".

هیچ ساختاری نمی‌تواند برای همه‌ی شرکتها و همه‌ی موقعیتها بهترین باشد. هر شرکت باید یک ساختار نیروی فروش خاص خود را انتخاب کند تا بتواند بدان‌وسیله نیازهای مشتریان را به بهترین شکل ممکن تأمین نماید و با استراتژی بازاریابی کلی شرکت سازگار باشد.

اندازه‌ی نیروی فروش:

شرکت پس از اینکه ساختار نیروی فروش خود را تعیین کرد، آماده می‌شود که اندازه‌ی آن را مشخص نماید. فروشندگان یکی از مولدترین و گران‌ترین دارائی‌های شرکت هستند. از این رو، افزایش عمده‌ی آنها موجب افزایش فروش و نیز هزینه‌ها خواهد شد.

بسیاری از شرکتها برای تعیین اندازه‌ی نیروی فروش از "روش مبتنی بر حجم کار" (WorkLoad Approach) استفاده می‌کنند. شرکت، در اجرای این روش باید مشتریان را برحسب اندازه یا بزرگی طبقه‌بندی کند و برای حفظ و نگهداری این مشتریان از عوامل ذی‌ربط دیگری استفاده نماید. پس از آن، شرکت نیروی فروش مورد نیاز برای رسیدگی به هر طبقه از مشتریان را (برحسب تعداد موردنیاز در سال) تعیین می‌کند. شاید شرکت، مشتریان را به این صورت طبقه‌بندی نماید: فرض کنید ما 1000 مشتری از نوع A و 2000 مشتری از نوع B داریم. شرکت باید با مشتریان نوع A در سال 36 مرتبه و با مشتریان نوع B هرسال 12 مرتبه تماس برقرار نماید. در چنین حالتی حجم کار نیروی فروش به 60 هزار تماس می‌رسد [60000=24000+36000=(2000*12)+(1000*36)]. فرض کنید به‌صورت متوسط، یک فروشنده می‌تواند در سال 1000 تماس برقرار کند. بنابراین، شرکت به 60 فروشنده نیاز دارد (60=60000/1000).

در درس آینده، به بررسی مسائلی نظیر تیم‌های فروش، فروش‌های تلفنی، گزینش فروشنده، ویژگی‌های فروشنده خوب، آموزش فروشنده، جبران خدمات فروشنده، سرپرستی و نظارت بر کار فروشندگان، هدایت فروشنده، ایجاد انگیزه در فروشنده، ارزیابی فروشنده، و... خواهیم پرداخت.

منبع: www.BimehMarketing.com 

پیگیری فروش

این مرحله از مهم‌ترین مراحل کاری یک فروشنده بیمه است. هدف نهایی از انجام فعالیت‌های این مرحله، افزایش فروش‌های آینده است. درواقع ضعف فروشنده در انجام فعالیت‌های این مرحله، موجب می‌شود که او نتواند در آینده، رشته‌ی کار خود را توسعه داده و مقدمات پیشرفت‌های آتی خود را فراهم سازد و این یکی از بزرگ‌ترین ضعف‌های یک فروشنده است. فعالیت‌هایی که در این مرحله صورت می‌گیرد شامل موارد زیر است:

1. بررسی مناسب‌بودن میزان و نوع فروش انجام‌شده:

کار فروشنده با امضای قرارداد فروش و خرید مشتری، پایان نمی‌پذیرد؛ بلکه یکی از وظایف مهم وی، اطلاع از سودمندی فروش‌های قبلی و بررسی نظر مشتریان در مورد مناسب‌بودن خدمات و بیمه‌نامه‌های خریداری شده است. ممکن است فروشنده در این مرحله، متوجه نکاتی شود که می‌توانند در فروش‌های آینده، بسیار مفید واقع گردند.

2. بررسی کاربرد صحیح محصول توسط مشتری:

این موضوع بیشتر درمورد کالاها و نه خدماتی مانند بیمه‌نامه، صدق می‌کند. اما درمورد خدمات نیز می‌توان به مواردی اشاره نمود که انجام عملی پس از خرید محصول توسط مشتری، لازم باشد. در چنین مواردی باید مشتریان را در مورد کارهایی که باید انجام دهند آگاه نمود.

3. به‌دست آوردن مشتریان جدید:

حفظ ارتباط با مشتریان و استفاده از این ارتباطات برای یافتن مشتریان جدید نیز از فعالیت‌های مهمی است که فروشنده باید آن را انجام دهد. فروشندگان می‌توانند به‌وسیله‌ی مشتریان قبلی، به‌وجود سایر مشتریان پی ببرند. روش حلقه‌های بی‌انتها یا کانال‌های نفوذ را می‌توان پس از فروش به مشتریان، آغاز نمود.

4. تقویت ارتباط دوستی:

پس از اتمام عملیات فروش، زمان مناسبی برای تقویت ارتباطات و دوستی میان مشتری و فروشنده است. اکنون آشنایی‌های ابتدایی عمیق‌تر شده و می‌توان به دوستی، عمق بیشتری بخشید. اگر مشتری شما تصور می‌کرد تنها به‌خاطر فروختن یک بیمه‌نامه به وی ابراز علاقه و دوستی می‌کنید یا به سراغش می‌روید، اکنون پس از خرید با ادامه‌ی دوستی علاقه‌ی شما به خودش را بیشتر باور خواهد کرد.

5. پشتیبانی روحی از مشتری:

تحقیقات متعدد روانشناسی نشان می‌دهند که اکثر خریداران کالاها و خدمات، پس از خرید دچار شک و تردید می‌شوند. آنها به اینکه آیا تصمیم به خرید آنها صحیح بوده یا نه، مشکوک می‌شوند. تماس فروشنده با او در اینگونه مواقع و ارتباط مناسب با مشتری می‌تواند موجب پشتیبانی روحی از خریدار شده و او را از خریدی که انجام داده است راضی نگه دارد.

6. جمع‌آوری، منظم‌کردن، تجزیه، تحلیل و استنباط از داده‌ها و اطلاعات جمع‌آوری‌شده:

این بخش از کار پیگیری فروش، شامل عملیات ثبت، ضبط و طبقه‌بندی اطلاعات است که تشریح کامل آنها در این مقاله، مقدور نیست. ولی باید توجه کنیم که انجام این فعالیت‌ها نقشی حیاتی در موفقیت فروشندگان بیمه خواهد داشت. مهم‌ترین بخش از عملیات پیگیری مربوط به جمع‌آوری و طبقه‌بندی اطلاعات و استخراج نتایج از این اطلاعات است. اساس کار در این مرحله بر نگهداری پرونده‌های مشتریان قرار گرفته است. پرونده‌های مشتریان مهم‌ترین منبع اطلاعاتی فروشنده هستند. حتی می‌توان آن را "شاهرگ" فعالیت فروشندگی نامید.

علی‌رغم اهمیت حیاتی این پرونده‌ها متأسفانه هنوز شبکه‌ی فروش خدمات بیمه در ایران کارآیی لازم در به‌کارگیری این منبع اطلاعاتی را نداشته و تکنیک‌های لازم جهت انجام صحیح این امر را نمی‌شناسند.

یک روش ساده آن است که برای هر یک از مشتریان چه آنهایی که تازه یافته‌ایم و چه آنهایی که از پیش به آنها پوشش را فروخته‌ایم، پرونده‌ای تشکیل دهیم. حتی اگر یک مشتری از ما چیزی نخریده باشد برای او پرونده تشکیل می‌دهیم. باید سعی کنیم تمام یافته‌ها و تجربیاتمان در مورد هر مشتری را در پرونده‌ی او ثبت کنیم. نظم اطلاعات ثبت‌شده در پرونده‌های مشتریان، بسیار با اهمیت است. تجزیه‌وتحلیل اطلاعات پرونده‌ها می‌تواند اطلاعات جالبی را برای تصمیم‌گیری در آینده فراهم کند.

نگاه‌کردن به فعالیت‌های فروشندگی به‌صورت یک سیستم:

در خبرنامه‌های قبلی، هر یک از مراحل فروشندگی را به‌تشریح بیان کردیم و با انجام این مراحل، آشنا شدیم. نکته‌ای که اکنون باید مورد توجه قرار دهیم آن است که این فعالیت‌ها جدا از یکدیگر نیستند و با یکدیگر ارتباط مستقیم دارند. بنابراین لازم است فروشندگان در عملیات کاری خود، ضعف‌ها را شناخته و با درنظر گرفتن تمامی قسمت‌ها، این ضعف‌ها را برطرف کند.

برای آنکه بتوانیم دیدگاهی قوی از قسمتهای مختلف فعالیتهای فروشندگی داشته باشیم آن را در قالب یک سیستم در زیر، نمایش داده‌ایم  

همانطور که در شکل فوق، مشاهده می‌کنید، ابتدا مشتریان و اطلاعات مربوط به آنها، که به‌عنوان ورودی‌های اصلی سیستم به حساب می‌آیند وارد فرآیند فروش می‌شوند. سپس فروشنده با استفاده از تکنیکهای شروع مصاحبه و روش‌های مصاحبه‌ی فروش همچنین با استفاده از تکنیکهای غلبه بر اعتراض‌های مشتری، ذهن او را برای اخذ تصمیم خرید، کاملاً آماده می‌کند. در مرحله‌ی بعد فروشنده با استفاده از تکنیکهای نهایی‌کردن فروش، موجب به‌وقوع پیوستن نتایج عملیات فروش که خروجی سیستم ی‌باشد می‌گردد. این نتایج چه مثبت و چه منفی باشد فروشنده با استفاده از عملیات پیگیری فروش، سعی می‌نماید عملکرد آینده‌ی خود را بهبود بخشد.

دیدگاه مورد نظر می‌تواند در شناسایی مشکلاتی که در سیستم فروش یک فروشنده وجود دارد بسیار مفید باشند.

به‌طور مثال، دقت کنید که گاهی شما نمی‌توانید در نهایی‌کردن فروش زیاد موفق باشید ولی علت آن را باید در روش مشتری‌یابی جستجو کرد یا گاهی اوقات شما در مشتری‌یابی ضعیف هستید ولی علت آن را باید در پیگیری فروش جستجو نمود. بدین‌ترتیب ممکن است فروشنده در فعالیت‌های کاری خود با مشکلاتی مواجه باشد که علت آن در جایی دیگر از سیستم فروش او وجود دارد.

استفاده از این دیدگاه کل‌نگر و تجزیه‌وتحلیل پرونده‌های مشتریان که پیش از این به آن اشاره نمودیم باعث می‌گردد فروشنده توان زیادی در اصلاح عملکرد فروش خود داشته باشد.

مهمترین نکته‌ای که در این دیدگاه وجود دارد آن است که اگر متوجه ناکارآمدی خود در عملیات فروش شدید بدانید که ممکن است علت آن در هر یک از اجزای سیستم، باشد، هرچند ظاهراً در بخش‌های خاصی اشکال بروز کرده این امکان وجود دارد که علت در جای دیگری از سیستم فروش قرار داشته باشد.

مثال‌های دیگری نیز می‌توان برای درک بهتر این دیدگاه ارائه کرد. تصور کنید که یک فروشنده نمی‌تواند به اعتراض‌های مشتریان به‌خوبی پاسخ دهد. بررسی دقیق فعالیتهای فروشنده نشان می‌دهد اشکال اساسی در عملیات پیگیری فروش قرار دارد، زیرا فروشنده به ثبت و نگهداری اعتراض‌های مشتریان در پرونده‌های آنان توجهی نمی‌کند. این موضوع باعث شده که وی اعتراض‌های کلیدی و تکراری مشتریان را به‌خوبی شناسایی نکرده و برای پاسبه آنها آمادگی نداشته باشد.



www.Bimehmarketing.com

وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ

به چراغ‌های دو خودرو جلوتر نگاه کنید!

روزی مشغول رانندگی در بزرگراه بودم که نزدیک بود اتفاق ترس‌آوری، رُخ دهد. ولی توانستم از یک تصادف وحشتناک جلوگیری کنم؛ چراکه خیلی اتفاقی به‌جای اینکه به یک خودرو جلوتر نگاه کنم، توجهم به چراغ ترمز دو خودرو جلوتر جلب شد. ابتدا چراغ‌های ترمز آن، روشن شد و من توانستم درست به‌موقع بایستم و از تصادف، جلوگیری کنم.

این همان تفکری است که برای موفقیت درازمدت در فروش ضروری است. یکی از تفاوت‌های عمده‌ی فروشندگان موفق با فروشندگانی که موفق نمی‌شوند این است که فروشندگان موفق، بهتر می‌توانند آنچه قرار است در صنعت بیمه رُخ دهد، را پیش‌بینی کنند. آنان می‌دانند که در دنیا چه اتفاقاتی می‌افتد که بر دنیایی که مشتریان‌شان در آن زندگی می‌کنند، اثر می‌گذارد.

شما می‌توانید موانعی که سر راه مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی، پیش می‌آید پیش‌بینی کنید و خود را برای مواجه‌شدن با آن، آماده کنید. می‌توانید مجلات و نشریات مربوط به صنایعی را مطالعه کنید که بر صنایع و بر کسب‌وکار مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی‌تان اثر می‌گذارد.

می‌توانید شبکه‌ای بسازید که شما را کاملاً مطلع نگه دارد. این به آن معناست که می‌توانید پاسخ‌هایی را که احتمالاً دریافت می‌کنید، پیش‌بینی کنید.

فروشندگان موفق، یاد می‌گیرند که اهداف و پاسخ‌های مشتریان احتمالی خود را پیش‌بینی کنند و خود و سازمان‌شان را آماده سازند. آنان از خود می‌پرسند: «چه چیزی را می‌توانم پیش‌بینی کنم؟ چه گرایشاتی در صنایعی که بر صنعت بیمه اثر می‌گذارند درحال ظهور است؟ قرار است دو خودرو جلوتر از من چه اتفاقی بیفتد؟»

آخرین باری که نوشته‌های مربوط به فروش خود را براساس اطلاعات جدیدی که از طریق مجلات بازرگانی (نظیر مجله صنعت بیمه و...) و یا از مباحثه با یک مخاطب کلیدی و یا از اینترنت دریافت نمودید و آن را بازنویسی و یا تجدید کردید کِی بود؟ مطمئناً شرکت شما منابع اطلاعاتی لازم را در دسترس شما می‌گذارد و هیچ قانونی شما را از نو کردن کپی‌ها و یا بازنویسی و تجدید نسخ و به‌روز کردن آنها منع نمی‌کند. و مطمئناً قانونی وجود ندارد که از تغییردادن سؤالاتی که می‌پرسید و یا ترتیبی که سؤالات را مطرح می‌کنید، شما را منع کند.

فروشنده‌ی موفق، خود را آگاه نگه می‌دارد و به‌طور مداوم، مکالمات و مصالح پیش‌بینی‌شده‌ی فروش خود را درنتیجه‌ی آنچه آموخته است تازه می‌کند. فروشنده‌ی موفق، منتظر نمی‌ماند تا تغییر رُخ دهد، بلکه تغییر را پیش‌بینی می‌کند و عادتی در خود ایجاد می‌کند که به دو خودرو جلوتر نگاه کند.

www.Bimehmarketing.com

وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ 

تئوری پنجره شکسته:

یک تئوري هست به نام "پنجره شكسته" كه مي گويد:

" اگر شيشه يكي از پنجره هاي يك ساختمان شكسته و به حال خود رها شده باشد، پس از مدتي عابراني كه از مقابل آن ساختمان مي گذرند به اين نتيجه مي رسند كه براي كسي مهم نيست كه اين پنجره شكسته است و كسي به شكسته شدن پنجره هاي اين ساختمان اهميت نمي دهد. به مرور عابران بر تعداد شيشه هاي شكسته ساختمان مي افزايند و بعد از شكسته شدن تمام شيشه ها، نوبت به خود ساختمان مي رسد. بعد از ساختمان هم نوبت به خياباني كه ساختمان در آن قرار گرفته مي رسد.

يك فروشنده بد اخلاق، يك فروشنده كثيف، يك محل کسب كثيف ، چيدمان بد محصولات از جمله شيشه هاي شكسته يك تجارت محسوب مي شوند. تمام

پنجره هاي شكسته در تجارت فيزيكي و قابل مشاهده نيستند،. معطل شدن پشت تلفن براي راهنمايي گرفتن براي تعمير يك دوچرخه و شنيدن چند باره موزيك

انتظار، پنجره شكسته است. جنس فروخته شده را پس نگرفتن، پنجره شكستن است. هر پنجره شكسته در تجارت، اين پيام را به مشتري مي دهد كه بنگاه

اقتصادي مربوطه توجهي به كارش ندارد و هر روز اين تفكر تقويت مي شود. به اين ترتيب مشتري بسيار خوشنود به مشتري راضي و مشتري راضي به مشتري

ناراضي تبديل مي شود…"


با اين ديد به شركت ها،فروشگاهها و اطرافتان نگاه كنيد،متوجه ميشوید که در کشورمان پنجره های شکسته بیش از پنجره های سالم است. 

www.Bimehmarketing.com

وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ

فروشنده‌ی بیمه درواقع چه چیزی را می‌فروشد؟

هرچند این سؤال، در ظاهر، خیلی پیش پا افتاده و ساده به‌نظر می‌رسد، ولی تجربه نشان می‌دهد که بسیاری از فروشندگان بیمه که سال‌هاست به کار فروش خدمات بیمه مشغول‌اند، از ماهیت آنچه می‌فروشند، آگاه نیستند!

خوب به‌یاد می‌آورم که در یکی از کارگاه‌های آموزشی بیمه‌مارکتینگ که در شیراز برگزار کردیم، یکی از شرکت‌کنندگان در کلاس، از من پرسید: «اگر یک مشتری که ده سال از ما بیمه‌نامه‌ی اتومبیل خریده به ما اعتراض کند و بگوید به‌خاطر تصادف نکردنش در طی این ده سال، هیچ خسارتی از بیمه دریافت نکرده است و ادعا کند که با وجود ده سال پرداخت حق‌بیمه تاکنون هیچ سرویسی از شرکت بیمه دریافت نکرده است، بنابراین دیگر حاضر نیست خدمات بیمه را بخرد، باید در جواب او چه گفت؟!»

عجیب‌ترین نکته در رابطه با این سؤال این بود که مطرح‌کننده‌ی این سؤال، یکی از نمایندگان بیمه بود که چندین سال به فروش این خدمات اشتغال داشت! من در طی چندین سال فعالیت مستمر در صنعت بیمه و اشتغال به تدریس فروشندگی و بازاریابی بیمه، با سؤال‌هایی از این دست بسیار موجه شده‌ام.

این قبیل سؤال‌ها و شواهد دیگری از این دست، که بارها با آنها برخورد کرده‌ام، به‌خوبی نشان می‌دهد که هنوز بسیاری از فروشندگان و بازاریابان بیمه، با ماهیت آنچه در این صنعت فروخته می‌شود، آشنایی ندارند!

باید به یاد داشته باشید که پوشش‌های بیمه‌ای درواقع سرویس‌ها یا خدماتی هستند که "ایمنی" را برای خریداران به همراه دارند. آنچه خریداران از خرید پوشش‌های بیمه‌ای به‌دست می‌آورند، "امنیت" و "آسودگی خیال" است. این خدمتی باارزش است که تنها با از دست رفتن آن، به اهمیتش پی می‌بریم؛ همانند یک ماهی که همه‌ی طول حیات خود را در زیر آب می‌گذراند، و از وجود آب در اطراف خود، بی‌خبر است! ما نیز تا زمانی که در فضاها و شرایط امن به‌سر می‌بریم، ارزش و اهمیتی برای آن "امنیت" قائل نیستیم. تنها زمانی که این امنیت را از دست می‌دهیم ارزش آن برای ما آشکار می‌شود. صرف‌نظر از اینکه چه نوع پوشش بیمه‌ای را می‌فروشیم، باید به‌خاطر داشته باشیم آنچه ما ما به مشتری می‌فروشیم، "دریافت خسارت" نیست! ما امیدواریم که هیچگاه خسارتی برای بیمه‌گذار رُخ ندهد و در یک فضای سالم معاملاتی، این احساس باید برای مشتری نیز وجود داشته باشد. درواقع زمانی که مشتری پوشش‌های بیمه‌ای مناسبی را خریداری کرده باید خواستار روی‌دادن خسارت نباشد. او باید بداند که "امنیت" و "آسودگی خیال" ناشی از خرید بیمه‌نامه، چیزی است که در طول مدت خرید پوشش (طول دوره‌ی بیمه‌نامه)، به او اعطا شده است. اگر یک مشتری توسط فروشنده‌ی بیمه با این مفهوم آشنا شده باشد نباید سؤالی را که آن بیمه‌گر در کلاس من مطرح کرد، مطرح نماید. این سؤال یا اعتراض مشتری، نشان می‌دهد که فروشنده‌ی بیمه، خود، از ماهیت آنچه می‌فروشد آگاه نبوده و به‌طبع نتوانسته است این آگاهی را برای خریدار به‌وجود آورد. ما باید در طول فرآیند فروش، به مشتریان توضیح دهیم که آنچه می‌خرند درواقع چیست؟!

فروشنده‌ی بیمه باید برای مشتریان، درک ارزش ارزش محصولی که می‌فروشد، یعنی "امنیت" را ساده کند. اگر مشتری شما همانند مشتری بیمه‌گری که آن سؤال را در کلاس من مطرح کرد، فکر کند باید بدانید که شما خود هنوز با چیزی که می‌فروشید، آشنا نیستید.

به یاد داشته باشید که آنچه ما به‌عنوان خدمات بیمه می‌فروشیم ابزاری است که مردم را از نگرانی‌ها دور می‌کند.

به‌خاطر تنوع این نگرانی‌ها (این نگرانی‌ها می‌توانند مربوط به سلامتی فرد، خانواده فرد، دارایی‌هایش، مسئولیتش نسبت به دیگران یا سایر نگرانی‌های او باشد)، ما شاهد تنوع پوشش‌های بیمه‌ای هستیم؛ ولی این تنوع نباید ما را از ماهیت اصلی آنها، یعنی "امنیت" و "دور شدن از نگرانی‌ها" غافل کند.





www.Bimehmarketing.com

وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ 

زندگیتان از ماشین تان با ارزش است آن را هم بیمه کنید ...

بیمه عمر و تشکیل سرمایه ( بیمه زندگی ) بیمه سامان

آیا می دانید خودروی شما از زندگیتان با ارزش تر است ...

صبر کنید، تعجب نکنید، فکر کردن نیاز ندارد، بهتر است نگاهی به جامعه بیاندازید

آیا کسی خودروی خود را بدون داشتن بیمه از پارکینگ حرکت می دهد، جالب تر اینکه فقط به فکر بیمه اش نیست بلکه تصادف هم نمی کند چون بر این باور است که فرقی ندارد چه مقصر باشی چه خسارت دیده خیلی دردسر می کشی، به همین خاطر باید احتیاط کرد و تا می توانی قوانین را مد نظر قرار داد تا گریبانت را نگیرد.

حتی این موضوع هم که خدا رو شکر در حال تبدیل شدن به یک فرهنگ اجتماعی است ( البته با چه جریمه ها و مصیبتهایی محقق گردید) منظورم بستن کمربند ایمنی است ... جالب است که جایگاهی نمادین دارد و به عنوان الگویی و علامتی جهت نشان دادن ترس و واهمه از مامورین راهنمایی و رانندگی ( برای اینکه جریمت نکنم نه اینکه سلامت خودت مهم باشه ) بیش از پیش به چشم می خورد.

بگذریم. در هر حال سرتان را درد نیاوریم ...

ما پیشنهاد می کنیم که بهتر است به زندگی ( هم زمان حیات و هم زمانی که حضرت مرگ گریبان شما را می گیرد ) بیشتر از اینها فکر کنید

آمارهایی منتشر شده زیر اصلا مثبت نیست اما چاره ای نیست خیلی از ما یاد گرفته ایم که فقط ترساندن اثرگزاری ویژه ای دارد، مثل جریمه های سنگین. بگذریم خلاصه برسیم به آمار ...

آیا می دانید :

سالانه بیش از 25 هزار میلیارد تومان صرف درمان مصدومیت های ناشی ازتصادفات رانندگی درکشور می شود

براساس آمار ، درکشور ایران هر 19 دقیقه یک نفر جان خود را بر اثر تصادف با خودرو از دست می دهد .

نقص فنی خودروها عامل مرگ سالانه 3 هزار نفر درکشور است .

بیش از 70 درصد از جان باختگان تصادفات جاده ای ، سرپرست خانوارها بوده اند که با کشته شدن یک نفر

یک خانواده از هم پاشیده شده است .

سالانه 70 هزار بیمار سرطانی جدید در کشور شناسایی شده و 300 هزار نفر نیز با سرطان زندگی میکنند .

در ایران سالانه حدود 50 هزار نفر براثر استعمال دخانیات جان خود را از دست می دهند .

حال بیندیشیم :

به نظر شما خانواده آن 70 درصد از جانباختگان بعد از این وقایع چه می کنند ؟

به نظر شما هزینه های درمان این مصدومیت ها که منجر به ازکارافتادگی می شود را چگونه تهیه می کنند ؟

آیا تا به حال به این آمار دقت کرده بودید ؟

آیا فکر کرده اید که چه بر سر خانواده این افراد می آید ؟

آیا همه این افراد فکر میکردند چنین اتفاقی برایشان رخ دهد ؟

آیا پس اندازی برای این روزهای خود و خانواده کنار گذاشته بودند ؟

به نظر شما راه حلی وجود داشت که مشکلات این دسته از افراد کمتر شود ؟

به نظر شما چه چیزی جز عدم آگاهی این افراد میتواند چنین ضربه جبران ناپذیری به این افراد

و خانواده شان وارد کند ؟

حال بیایید به مسائل دیگری بپردازیم و از خودمان بپرسیم :

آیا تا به حال به دوران بازنشستگی خود اندیشیده اید ؟

آیا می دانید که اگر سرمایه بالایی برای سرمایه گذاری در اختیار ندارید ، با راه حل ما می توانید این سرمایه را

بدست آورید ؟

آیا می خواهید کاری کنید که به عنوان مثال 10 سال دیگر همه دوستان و آشنایان خود را خوشحال و غافلگیر

کنید ؟

آیا پیش بینی این را کرده اید که در آینده ای نه چندان دور ممکن است براثر حوادث عجیب و پیش بینی نشده

شغلتان را ازدست دهید و بیکار شوید ؟

آیا می خواهید آینده مالی خود را به دست سرنوشت بسپارید یا برنامه ای مطمئن و روشن داشته باشید ؟

آیا به آینده فرزندانتان و خانوادتان فکر کرده اید ؟

با توجه به موارد فوق متوجه شدیم که خطراتی در گوشه کنار ما وجود دارد که ما با آنها زندگی میکنیم و دیدیم

که ارقام این آمار چقدر بالاست .

البته به جز این آمار به مسائل دیگری نیز پرداختیم که این مسائل می توانند قسمتی از زیباترین لحظات زندگی

ما باشند و یا برعکس .

اما راه حل :

بهترین راه حل بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان می باشد که تمامی نگرانیهای شما را از بین برده و حتی

برای شما یک آینده درخشان را برنامه ریزی میکند .

بیمه عمر و تشکیل سرمایه سامان